在袜子行业实现亿元产值，公司内外贸结合，与美国迪斯尼、CK、polo、日本靴下屋、中国李宁等国际著名品牌都有合作。今天“这就是外贸人”，要和大家分享的是海宁市康益针织有限公司总经理潘志萍的故事。

本期人物：海宁市康益针织有限公司总经理 潘志萍

海宁市康益针织有限公司（以下称康益），位于海宁洛隆路万业园区，是一家拥有16年生产经验的传统袜业工厂。来听听潘总都想和大家分享些什么。

互联网庞大的客户基数，让我们拥有主动选择权

康益的行业优势来自时间的积累，拥有袜业领域非常完善的流水线和供应链体系，但公司业务模式相对单调，主要客源来自线下展会和关系线拓展，正如其他生产型企业一样，康益也是OEM为主体的企业，并不具备主动销售力。

“作为传统制造企业，行业最大的痛点就是‘被动’，只有客户选择我们，不能我们选择客户。传统客户更新慢，客户基数小。一旦出现大客户流失，对企业会造成断血式的影响。当自己不具备造血能力的时候，企业的命脉完全掌握在客户手中。以康益现在的人员储备成本，失去订单的后果远大于小型企业。”这退不散的危机，时时提醒着总经理潘志萍，要改变！

互联网趋势早已呈现，传统企业转型为时未晚。

相比线下信息的相对滞后性和展会模式的时间局限性，跨境电商是一个截然不同的贸易环境，基于现在庞大的互联网用户量，除了展会下能接触的有限的客户资源，在互联网上其实还有非常庞大的买家群体，谁能得到更多这些资源，谁就拥有更主动的自主选择权。

康益从2019年3年开始运作国内跨境电商阿里巴巴国际站，经过半年时间团队的努力和运作，在阿里巴巴国际站接触到了非常多以前完全想象不到的国家和类型的买家，并且了解到了更广和终端的买家对产品的喜好和反馈，为新产品的研发和重点国家的开拓提供了充分的数据支撑。“选择国内跨境电商阿里巴巴国际站感觉就像站在高原看世界，让我们拥有了更多视角和选择。”

5年前因忽略而错过红利 ，5年后因懂得奋起直追

潘总感慨道，“5年前其实我们选择过国内跨境电商阿里巴巴国际站，但当时没有投入性的操作平台，导致了我们错失了第一波行业红利。今年我们再次选择国内跨境电商阿里巴巴国际站，坚定了决心要做好，加入就选择了品质浙商，投入了3个金品诚企店铺，同时购买了顶展词，直通车等产品，要实现全网铺开营销，还要向阿里学习打造阿里外贸团队。通过学习阿里的网站规则和星等级规则，我们了解到了数据的沉淀是在当下跨境电商贸易中最重要的规则之一，我们选择用自营+物流模式快速沉淀交易数据，把店铺星级快速提升到了3星商家，获得了很多网站的营销活动流量。”

过去从开店至今的10个月里，康益明显感知到平台外贸与传统外贸的落差，信息的即时性和海量是最大的差异，而这些都可以在国内跨境电商阿里巴巴国际站上随时了解最新的买家需求，通过阿里的数据了解每个国家在这个行业的采购特点和喜好，知道每个月每一周什么产品什么款式在什么国家出现了需求变化，而这在传统模式是不可想象的。

潘总接着分享道，“比如印度客户一直是外贸客户中比较难啃的，品类多、价格低、来回修改。在传统贸易中我们会存在地域偏见，但利用国内跨境电商阿里巴巴国际站大数据分析，我们发现印度市场大有可为。为此我们专门根据数据管家进行印度市场买家的喜好分析，针对印度市场进行挑品投放，在今年8月，在阿里平台我们接到了一位印度客户的询盘，客户还特意来工厂考察。我们的业务员陪同，跟进，不断的做产品目录，终于在10月，印度客户下了我们开平台以来的最大单。”

拥有了大数据的支撑，康益精准地定位客户，通过数据选品，通过运营打造属于康益自己的爆品。“‘有的放矢’是我们选择平台后最大的体感。阿里的大数据就像让我们拥有了外贸的数据大脑，让我们对国际市场的营销分布和产品研发，投资都有更清晰的规划，近期公司又进一步加入了浙江大区的品质星选商家，我们的定位很清晰，就是要成为行业类目的第一！”

除了国内跨境电商阿里巴巴国际站上获得的信息和资源，阿里的文化也是康益深深认可的，在刚刚过去不久的九月采购节活动，康益参加了阿里嘉兴区域的星级争霸赛，通过和别的优秀企业的交流学习和pk,团队得到充分历练，业务员精神饱满，每天奋战超过个17小时,在线及时回复率达到100%，记得最后一天是周末，康益与第一名还有差距，小伙伴们自愿加班，最终在截至前实现逆袭，拿到第一，其中网站流量环比8月增长率68.6%，询盘量增长234%，单月斩获99个新买家，成交订单数118笔，破下历史新高，团队打出了激情，打出了气势，全体士气高涨。

小工厂，大贸易，打造数据时代的新外贸竞争力

“我非常感谢阿里巴巴区域经理田彪，供应链小二尹仟，沈燕，还有我的客户经理王冰的支持”，潘姐如是说，公司在阿里平台上的每一步发展，除了康益团队每个人的付出努力，离不开每一个阿里小二对康益的帮助和指导，帮助康益深度理清业务方向和思路，嘉兴供应链拍档锦泰宏的客服夏瑶也经常上门服务，让康益能够在短时间内理解和抓住平台的规则重点和产品功能变化，少走弯路，在短时间内获得快速的成长。阿里有一句话“因为相信，所以看见”，康益在从业和人才观上一直坚持“三观”合，必须对自己从事的工作具备绝对的信心，相信选择，证明选择。

康益也坚定的相信阿里，对于公司未来，康益坚持“小工厂，大贸易”的发展方针，注重阿里平台数据沉淀和数据分析，整合供应链，进一步强化康益在新跨境电商时代的外贸竞争力，从一开始就定位自己在阿里平台的成长目标，加入阿里品质星选体系，我们会快速学习成长，借力阿里，让公司在大数据时代下形成新的外贸能力，借助数据时代再次腾飞。