从零到破2亿,除了对专利和品牌的执念,他还用了什么利器?
发布时间:2019-12-05 10:32:09
来源:阿里巴巴国际站
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直到今天,新乡市新科防护科技有限公司总经理尚军还总喜欢开玩笑说,12年前,他还是一个外贸新手,不知道如何做外贸,但他主动把自己“嫁”给了全球五大跨境电商排名之一的阿里巴巴国际站。12年后,他的公司年销售额马上就要突破2亿元大关。他觉得那次“出嫁”特别值。

新乡市新科防护科技有限公司(下称“新科防护”),不仅在豫北地区如雷贯耳,被奉为优秀民企的代表,同时还因为入驻时间久,合作紧密,早已是全球跨境电子商务阿里巴巴国际站的明星商家,更在国际防护服制造市场占有一席之地,2018年,新科防护对北美地区的出口额不减反增,美国的客户宁肯自己承受加税之苦,也要排着队向新科防护下单。

12年间,新科防护一开始作为外贸新手是如何做外贸的,在全球五大跨境电商排名之一的阿里巴巴国际站是怎么一路由小变大并变强的?如今又用了什么“魔力”,叫客户不离不弃的?一起来听听尚军和新科防护的出海故事。

新乡人跑到温州,就为开一个阿里巴巴

2007年,已经33岁的尚军因新乡当地一家军工服装厂改制被迫离职,十多年的历练让他对专业性防护纺织品有了深厚的积累与敏锐的预判。“防护服要能做起来,其前景不可估量,但国内同质化竞争激烈,海外应该有更大的市场。”尚军决意自己单干,不仅要单干,还要专业防护服卖到国外去。怀着这样朴素的想法,他在目所能及范围内寻找出海途径。

彼时,新乡的全球跨境电子商务阿里巴巴国际站豫北分公司还未正式成立,通过网络,尚军注意到了阿里巴巴:“这个平台看着不错,靠谱。”可是新乡找不到全球五大跨境电商排名之一的阿里巴巴国际站怎么办?尚军就打114查号台,几经辗转拿到了全球跨境电子商务阿里巴巴国际站温州分公司的联系方式。一段相隔1000多公里的姻缘就这样被主动牵了起来。

2007年刚成立自己公司的时候,加上尚军自己,全员一共3个人,基础电商知识,零;外贸英语水平,零;行业信息来源,零。若再问尚军当时作为外贸新手如何笃定了要做外贸,答案只有一个:相信自己对防护服外贸市场的判断是对的。

“当时在阿里的投资一次就是50000余元,对于一个刚成立的公司来说,是有一定困难和风险的。所以我现在老说自己是主动‘嫁’给阿里的,还带着丰厚的嫁妆。不过那个时候我们所有人没有叫苦叫累,没有抱怨,我们目标只有一个,找到客户,卖出我们的产品。”他说。

2008年是个重要拐点。当年秋天,在历经07年一年的铺垫与用心经营,新科防护通过全球跨境电子商务阿里巴巴国际站迎来了店铺第一个重要的客户——无论在交易效率还是规模上,都绝非此前所能比。这个来自欧洲的客户第一次对新科防护的产品品质提出了赞扬,并大赞尚军的专业性。良好的开端带来好运,此后长达10多年,该欧洲客户都坚持从新科防护采购产品。大家既是生意伙伴,也早已成为很好的朋友,还协助新科防护在当地大力推广新科品牌。直到今天,对接该客户的外贸经理在办公桌上都摆着这位客户的照片,从08年开始,新科防护连续搬过两回办公地址,每回外贸经理都要带着那张照片,重新摆放在新的办公桌上。

此后几年,新科防护的销售额每年都同比大幅攀升,破百万、破千万,最终在2015年,尚军创业出海第8个年头,销售破亿,并荣获河南省商务厅颁发的电子商务示范企业。

“当初作为外贸新手,不懂得如何做外贸,是我主动找上阿里的,如今证明我的选择是对的,所以我说嫁对了,嫁值了!”他如是总结。

破亿的背后:线上线下结合+两大平台利器

站在今天回望新科防护的发展史,从零到一亿用了8年,从一亿到两亿很可能仅仅4年不到。其高增长的秘密何在?

尚军总结了一下,认为无外乎利用好了两大利器:全球五大跨境电商排名之一的阿里巴巴国际站产品:金品诚企与信用保障,以及仰仗他创业多年来奉行的线上线下结合营销策略。

基于对市场的充分调查,新科防护会将市场进行细分,譬如根据订单成交的匹配度、可能性将客户划分为一星到五星。针对欧美等目标市场,做差异化产品展示。另外针对不同产品,通过营销与运营吸引更多客户流量。并根据目标市场的消费习惯、搜索习惯和专业词语等设置关键词。

而在具体运作上,尚军表示:早些年的时候,他要求线上引流与线下跟进必须要双轮驱动。那些年的常规操作就是,在线上利用国际站平台引流,初步了解目标市场的客户需求;再结合线下每月一次在全球各地的展会,不断展示产品、跟进线上有高潜意向的客户,面对面沟通构建更好的信任感、实现更高的成交率。

其次就是强调要二次跟进客户,除了展会上的沟通,还需主动拜访客户加深交流,让成交概率再上台阶。

“外贸是一个很古老的行业,整个行业讲究信任,很多客户尤其是深度定制类客户,如果没有线下了解这一环,他们不好下决定。”尚军表示。

应用多年的线上线上结合双轮驱动策略,在近些年来与平台的两大利器结合起来,就有事半功倍的效果。

尚军认为,金品诚企是他眼中开拓市场的第一大利器,开通金品诚企,是出于对市场布局的考虑,一是做展示,二是助力引流。“简单来说,就是通过金品诚企细分市场,让不同地区的客户能够用他们的方式找到我们。”尚军对金品诚企的理解有自己的角度。

不过,伴随着对金品诚企各项功能的逐渐熟练运用,尚军也注意到了后者的升级与改变:“金品诚企的改变是全面的,比如新增的橱窗展示、360验厂等,能够更好地实现产品、工厂展示,体现出企业真正的实力。这其实很关键,我们不缺市场,缺的是把自己的实力让客人看见的方法。”

或许,通过这些技术赋能的手段,相信尚军和新科防护有朝一日,可以不必如此高频率地、费心费力地全球布展了。

如果说,全球五大跨境电商排名之一的阿里巴巴国际站产品金品诚企这一大利器给尚军带来的是展示与流量,那么他眼中的另一大利器:信保,则带来了保障与沉淀。

在全球跨境电子商务阿里巴巴国际站下半年最盛大的采购盛宴九月采购节里,新科防护成功从三星升级为五星商家,订单总额达到了历史新高的300万美金,环比提升了近50%。

从不懂得如何做外贸的外贸新手到如今的成功,在谈及秘诀上,尚军畅所欲言:“第一,从自身操作上做了进一步的培训与梳理,做了很多商业化模板,组织团队成员学习。第二,从产品层面重新做了布局,请专业的拍摄公司拍摄产品图片。第三,就是走信保优先排单的模式。”

这个过程并不十分顺利,尚军表示,欧美等部分国家的客户其实非常传统,一旦成交之后,想让对方改动什么,他们第一反应就是拒绝,就比如提议支付走线上这种事。但尚军作为老外贸人,岂能不知数据沉淀、信用的重要性?但是怎么突破?

后来尚军转变方向,决定从内部寻找突破口。以结果为导向,要求运营团队必须做到五星级。运营团队随即想出了一个有针对性的解决方案——谁走信保,谁就优先排单。

“我们的订单是爆满的,每次排单的时候,业务像要炸锅一样在积极争取。走信保则优先排单的规则侧面给我们的业务人员施压,他们就会想方设法来说服客人,让客人了解到如果走线上信保,所有东西都会得到保障。这样一来业务人员、客户都是受益方,大家认识到之后,就会转变思维。”

如今成功升为五星级商家,十月份开始,询盘明显增加,感受特别明显。

尚军大致算了下,2018年全年销售额是1.3个亿,今年全年2个亿的目标,稳了。

对专利与品牌执念,让欧美客户不离不弃

染整工程专业毕业的尚军,对技术有一种执念,自主创业12年的经历,又让他对品牌有着极为深刻的认知。销量上去不代表就成功了,只有技术领先了才能长期立于不败之地。

近几年新科防护在技术研发、产品打造上下足了功夫。目前拥有独立的研发团队,每年会根据客户的需求研发产品,一年申请的专利达30项,累计申请产品专利100多项,其中自有发明的专利有十几项。

不过,在尚军看来,新科防护的核心竞争力却不仅局限于专利,而是要再进一步——将专利转化为产品。通过各种渠道,跟客户更接近的接触,了解需求后设计相对应的产品,然后推向市场,整套体系才是新科的核心竞争力,是企业发展的“护城河”。

“专利是竞争的一个优势点,真正的核心竞争力是把这些专利转化成自有产品。为客户提供有竞争力的产品,帮助其赢得更多的市场。”尚军表示。

目前新科防护的新品推出速度领先国内同行两年左右,并且还是2018年中国第一家拿到新版UL认证的企业。而通过将专利转化成产品,也为新科防护铸造了坚不可摧的实力。

尚军分享了最近发生的一个故事:有一个美国客户之前的产品走低端路线,以跑量为主。新科防护在跟客户对接后帮他开发了一个新产品,今年这个客户的业务订单暴涨。即便中间因为一些原材料的原因,导致发货时间晚了一个月,新科防护决定用空运代替海运来弥补货运时间,但客户却让新科先将一部分急需产品发空运,其它的还是走海运,从而节省了近9万美金运费。

这个故事充分说明高精尖产品在客户心中的地位,“其实客户也说了,如果是普通可替代产品,很可能会拒收。但是对于这些新产品来说则不同,新产品利润值很高,也给他带来很大的收益。”尚军表示。

而光有高精尖技术还不够,同时还要有品牌。

目前新科防护已累积长期合作客户200-300家。虽然当下不少同行的美国生意并不好做,但新科防护在美国的市场却没受到太大影响,订单还在“爆炸”。

“潮水褪去便能知道谁在裸泳,产品有竞争力企业才能生存。一味靠价格竞争走低端路线则很快就会在市场动荡的潮水中倒下。”尚军表示。

目前新科申请了四大系列品牌,在美国、欧洲也有品牌授权的贴牌。当下品牌的建立通过OEM来推进,首先,建立专业的符合目标市场的本地化团队,通过OEM贴牌,推进自有品牌的市场占有度,通过产品质量等优势逐渐获得市场信赖。第二,了解当地人的消费需求,持续迭代产品。第三,了解目标市场未来的行业趋势,提供本地化服务,逐渐加深品牌的市场渗透。

“我们的新产品能帮助客户获取更高的市场利润,在市场上的名气也更响,因此即便是有像关税这样的阻力,这些成本客户也可以消化的掉,也愿意去承担。”尚军说。

谈到未来发展的目标,尚军大胆直言自己有两个想法:第一,是为新科防护这些跟随他的全体员工谋得物心双丰收;第二是把新科防护打造成世界一流的防护用品企业。

结语

有句话这样讲:人生最重要的不是所站的位置,而是所朝的方向。回望尚军和新科防护这12年创业史,我们会发现这句话的真正魔力所在。在2007年毫无根基时勇敢地投身跨境贸易,选择“嫁”给全球跨境电子商务阿里巴巴国际站;在大部分同行都在拼销量并因此沾沾自喜时,选择沉下心做研发,攻克专利,打造品牌……这一次次“方向”的选择,都在不断为尚军的奋斗铺设着阳光大道。

人的努力当然重要,不过也要注重选择。眼下正值跨境贸易新蓝海时期,怎样选择,其实并非什么难题。

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