从销售冠军到老板,年销售额70%来自阿里巴巴国际站
发布时间:2019-12-05 10:16:59
来源:阿里巴巴国际北方
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1、“很意外,我是真的真的没想到能得冠军。”

(数字北商达人赛总决赛现场,北方大区总经理Roger给张静雅颁发冠军奖杯)

2019年11月22日,阿里巴巴国际站北方大区举办的“102巡星计划——2019数字北商达人总决赛”的十强对决在杭州落下帷幕,北京威科宏瑞科技发展有限公司总经理张静雅一举拿下冠军。从比赛结束,到接受采访,张静雅始终谦逊、低调,反复提及她认为整个达人赛有太多商家比自己优秀,在美容仪器商家高密度聚集地北京地区,她认为威科宏瑞在行业里还要向很多优秀的商家学习,要走的路还很长。

至于为什么能最终夺冠,张静雅说:“我真的很热爱外贸事业,研究了国内几个外贸平台,从首次创业遇挫到再次起航,再到公司现在的发展,我想可能是不想‘静过一生’的积极态度打动了大家,也许有太多外贸公司和我们一样经历了很多酸甜苦辣,能作为其中一个代表分享并被认可,或者说我们的一些经验能够帮助到大家,我很开心。”

细细研究国内几个外贸平台,踏实做自己喜欢的事儿,坚持下去,苦辣都会变成甜。

国际贸易专业出身的张静雅,骨子里很喜欢和国外客户沟通,非常热爱外贸行业,然而热爱和现实不是一回事儿,在2011年首次创业就遭遇行业寒冬,不得已草草收场。

时隔不到1年,2012年,张静雅决定再次起航,这一次她通过比较国内几个外贸平台,决定把原本拥有稳定工作的老公“拉下水”一起创业。她说:“我也不知道是什么力量,就觉得既然要做,就得破釜沉舟。”管理公司不是易事,她自身也努力补充管理知识,从团队大业务的角色向管理者转变,并带领她的团队一起不断突破,做好外贸营销。

从2012到2019年,威科宏瑞主攻美容仪器产品,通过比较国内几个外贸平台,她选择了国内跨境电商阿里巴巴国际站,5年与国内跨境电商阿里巴巴国际站共同成长,目前拥有4个金品诚企平台,其中2个三星KA,因为做好外贸营销,月均询盘从最初20条提升至200条+,年销售额70%来自国内跨境电商阿里巴巴国际站。

(威科宏瑞的发展历程)

张静雅把国内跨境电商阿里巴巴国际站的发展分为三个时代:2014-2015传统时代,大量铺品获取流量,无差别运营;2016-2018信保时代,注重数据积累的商家开始专业化运营,询盘数直线上升;2019年开始是分场景时代,定制化和RTS双通道进行,数据积累效果显著,不同商家有了更多施展拳脚的机会。

威科宏瑞紧紧跟住每一次变化,做好外贸营销,布局,升级、变阵。

(张静雅总结的国际站三个不同时代)

2、处女座老板的“完美主义”、“抠门之道”和“永不知足”。

目前威科宏瑞其中一个平台的买家好评率已经多达13页,且买家给到的几乎全部5星好评。集中出现的关键词是“完美的产品和服务”、“中国最好的美容仪器供应商”、“非常有耐心和专业的商家”……

(威科宏瑞阿里巴巴国际站的部分买家评价)

张静雅介绍说,北京区域的美容仪器发展比较早,研发实力强,又以大型美容仪器为主,主攻欧美市场,威科宏瑞从一开始就笃定地做中高端美容仪器,坚持“GOODQUALITY,GOODSERVICE”。完美服务到什么程度,她介绍说,有的买家买到产品以后遇到问题,结果卖家消失了,来求助她们,威科宏瑞都会认真帮助客户看看问题,尽量帮助解决。有的小代理商单子不算大要求还非常多,复杂程度一高可能有的商家就无法承接了,但是威科宏瑞在买家沟通上非常有耐心,一个个参数、一次次报价,这种代理商反倒逐渐成为了稳定的大单客户。在张静雅看来,外贸是一门生意,更是事业,处处都是细节,充分发挥北方制造的创新优势,加上对所有细节的打磨,形成了独特的竞争优势。

而“抠门之道”,张静雅的解释更加有趣。她说,开了四个金品诚企平台,其实是因为处女座的“抠门”。比较国内几个外贸平台,她发现国内跨境电商阿里巴巴国际站产品金品诚企的开通多了很多服务,如更多的橱窗、更多账号管理权限、商家实力认证等,最主要的是经过核算惊奇地发现在金品诚企下一条询盘的价格竟然比出口通便宜了20多元,当时看到这个数据就立马拍板决定把平台都升级金品。并且还是回归行业本源,美容仪器类产品,买家一定会对卖家产品、服务的可靠性有要求,而金品诚企恰恰也是呈现实力的重要方式。

(威科宏瑞开通金品当月数据增长率)

除了完美主义和对效率的追求,张静雅说处女座老板其实非常热衷思考,从思考中发现机会并马上执行。对RTS场景的发掘正是如此,威科宏瑞的美容仪器一台在3000-6000美金之间,一般谈判周期为2-4周,且技术参数多配置种类多,专业性也强,但是她发现从今年开始,时不常有静默单出现,她一开始很惊喜,称之为“馅饼单”,顾名思义好像天上掉馅饼一般。后来仔细研究了RTS场景,她认为中小型美容仪器特别适合做RTS,很快,她重新进行了平台布局和组织变阵,专门开辟一个平台做RTS平台。定制和RTS手拉手一起走,进行不同流量场景的布局。她说:“发现机会就要赶紧抓住,这可能是处女座的永不知足。”

(威科宏瑞目前的4个国际站金品诚企平台布局)

3、大促是练兵,更是团队融合探索之路。

通过多平台布局和团队变阵,今年9月采购节,威科宏瑞已经在发生一些变化——有效询盘相对去年9月提升83%,信保订单数相比8月增长160%,交易额增长138%。

张静雅认为,大促是对团队作战的重要实践,要打出“风暴感”。

首先,双场景要侧重的方向不一样。定制场景更注重培养业务能力,注重从访客数到商机转化再到订单转化的提升,RTS场景注重培养运营能力,注重从引入访客到提升转化订单比率再到回购率的提升,威科宏瑞借助大促场景,也在做针对不同团队的专属培养和能力提升。

其次,团队每个人都要找到自己的站位。比如运营端,该怎样设置折扣返券活动怎样引入流量,比如业务端之前可能只能回旺旺发邮件回询盘,现在阿里有了更多外贸营销途经,客户通、粉丝通、RFQ等等这些,都要玩起来。通过团队协作,今年采购节威科宏瑞客户领取的优惠券数量是去年全年的总和,通过外贸营销粉丝通内容互动数更是提升了1100%,成为了新的引流利器。

第三,就是团队大战氛围的打造。生活需要仪式感,工作也一样。启动仪式,大家一起聚餐,一起定目标,也定下针对性奖励。在奖励的设置上,威科宏瑞推陈出新,女生的奖品除了现金,还有口红、包包等女生爱的物品,男生的奖品是清空购物车。大家相互PK也相互支持,最终拿到了很好的大促结果。

4、“阿里不是每天唠叨让你晨跑的人,是每天拽你起床陪你跑步的人”。

达人赛当天,张静雅最后的一段感言,感动了很多人,她说:“人生就是一段旅行,重要的是陪你走过这段旅行的人,我不知道还会继续陪着阿里走多少年,我希望是20年、30年,但这并不重要,重要的是你我,我们和阿里巴巴相互支持,一起走过的这一段激情岁月。”

而阿里和威科宏瑞并肩作战的这几年,张静雅记得“陪跑”的每一位客户经理,她说:“最早的蒋元海,他那时候每周末才能和家人团聚,但还是会随时响应客户的需求;后来第二任客户经理段红玉,她家宝宝和我的宝宝差不多大,但我知道她每天都工作到很晚回家;后来换了第三任客户经理就是现在的王娟娟,一开始还担心她年纪小可能经验不足,但是后来发现她小小身体里的大能量,总是能够敏锐发现公司问题,帮助我抓住要害并提出解决方案。”张静雅说,三任客户经理,一样的“阿里味儿”,她总觉得客户经理们比自己还要努力,自己也一定要跑得更快!

“威科宏瑞的平台布局已初步完成,未来三年我们要飞速前进,相信我们的潜力无限大,我对我们的团队很有信心,不仅要业绩翻倍,还要成为真正地行业领跑者。先订一个对标行业龙头亿级的小目标,坚持GOODQUALITY,GOODSERVICE,让威科每一位客户满意,让威科的每一位员工幸福。”张静雅如是说。

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