一个月内，在阿里巴巴国际站上的询盘量达400多条，TM量700多条，他是怎么做到的？

如何用好阿里巴巴国际站直通车（P4P）做好跨境电商海外推广？国际站商家怎样应用“爆品助推”功能收割更多流量？

请听这位阿里巴巴国际站P4P操盘手的自白。

大家好，我是广州里创贸易有限公司的总经理兼P4P操盘手陈周。

我们公司主营真人假发，当前公司主要询盘数来自于阿里巴巴国际站直通车（P4P）。仅仅经过4个月的P4P跨境电商海外推广，公司就获得了不错的营销效果，最近一个月内阿里巴巴国际站上的询盘量达400多条，TM(国际站产品：TradeManager贸易，是一款国际站买卖家之间的即时沟通工具，现已升级接入新版阿里卖家软件)达到了700多条，TM的效果优于询盘效果。每日预算1550元，关键词占350元，爆品助推占1200元。

在接触假发行业前，我已经在外贸的不少行业里有摸爬滚打的经验。最早，通过服装外贸赚到了第一桶金，后来还做过外贸平行进口车，倒腾过直播。在学生时代，自己喜欢的游戏里面喜欢研究、分析各种数据。如今操作阿里国际站直通车（P4P）和顶展（顶级展位）都和之前的经验有类似点，我能分析数据分析到凌晨3点。主要用到就是数据管家、直通车和顶展这些营销产品后台的联动。

一、P4P推广讲究“品效合一”，找对方法很关键

公司原先请过第三方跨境电商海外推广运营公司的主管来操作直通车，整个操作思路就是追求曝光量、点击量，通过大量发品、大量买词，来把数据做上来，但是很少关注曝光到底是不是有效，点击是不是有效。数据确实是好看了，但是引来的客户并不是我们的目标客户，这个钱就浪费了，所以后来干脆自己操作。虽然操作阿里巴巴国际站平台只有四个月，但是之前的经验加上对分析数据的热爱，我很快就上手了。

我认为，不仅外贸业务员需要懂业务，外贸运营也要懂业务，这样才能知道自己的目标市场在哪里，知道自己的目标客户在哪里。在P4P的跨境电商海外推广中，一定要知道钱花到了哪里，花到了哪个产品上，优化才能更有针对性。

看到新版后台里智能推广的溢价功能后，我毫不犹豫就在9月23号升级，升级后将推广重心放在了“爆品助推”上。“爆品助推”这个名字就是明确的目标。核心产品就那么几款，必须要投入更多去助推打爆。不到10款的核心产品，占了预算的60%，其余的30%放在关键词推广和测品测款上。

9月23号升级后，在直通车的整体花费并没有太大增长的基础上，国际站上10月的整体询盘就上涨了22.9%，TM咨询上涨27.7%。

我认为，在跨境电商海外推广中，“智能推广”非常适合我们公司，后台也应该往智能化方向发展，更多、更精准的场景更便于找到目标客户。

二、顶展遵循“找到人，找对人”思路

大家都知道，外贸假发行业以移动端流量为主。去年8月，阿里国际站的顶级展位移动端上线之后，我就特别开心的买了几个移动端的大词进行投放。但行业大词有限，不少被其他同行包年买断了；但是小词的流量不稳定，效果不够理想，这种情况下应该怎么买词？

所谓选词买词，说到底还是为了找人，找到对的人，针对以上问题，我总结了以下两个要点：

1. 找对渠道。
2. 当小词流量效果不理想，但数量又不少时，买“词包”。

词包（顶级展位智能词包）内的“有人搜，但搜的可能不多”的词，会被智能、动态地补给商家。越精准的词，代表买家意愿越明确，方便我们了解买家的搜索习惯，并在总体上都能带来不错的转化效果。词包最厉害的地方在于智能补流，智能流量拓展功能让我在购买的24个关键词之外的其他关键词里也能锁定第一位——行业内的很多买家进入阿里巴巴国际站后，都能看到我在第一位。推广一个月左右，浏览过的买家已经达到7000多位。

三、6个技巧，带你理清P4P运营思路

综上所述，我的主要操作思路可以归纳为：偶尔使用测品测款，搭配长期的顶展金品功能，双管齐下，真正做到“品效合一”。具体思路如下：

1. 拒绝无效发品，要发就发精品。
产品质量是一个企业占领市场的基础。如果产品质量没保障，即使能在一时间获得消费者青睐，最终也会因质量问题被抛弃，败坏品牌名声。因此，要发就发有质量保障的精品。

2. 对人的需求大于对词的需求。
“直通车”的目的，是为了找到对的人，而不是找到对的词。从根本上讲，找词也是为了找人。爆品里的“地域人群溢价”能针对不同地区投放给指定人群，这个功能非常好用，满足了我们按照商品销售地域差异以及精准获取指定地域流量的推广需求。

3. 节省测品测款步骤，善用“爆品助推”。
真人假发行业的特殊性限制了款式的种类，“测品测款”不是必须，只在必要时刻使用。节省了“测品测款”这一步骤，针对优质产品使用“爆品助推”功能，往往能在推广2小时后就拿到一个询盘。

4. 9000多个关键词兼顾推广评分。
这9000多个词并不是为了询盘，主要是为了养推广评分，推广评分上来之后，再反哺智能推广，进一降低所有推广和扣费。

5. 使用顶展词包提升TM询盘。
自从10月份使用顶展词包以来，TM询盘就突然暴增，这些询盘的订单转化率也都很不错。虽然现在在顶展词包中还看不到拓展了哪些词的数据，但通过数据管家得“词来源”能够大概判断判断出来，智能拓展的词占比应该不少。

6. 保持数据后台研究关键词的习惯。
观察数据后台中关键词指数与热度的变化，再把合适的关键词加入爆品自选词。在出价区间设置为0.1-同行平均出价，同时对重点市场中的重点人群做180%-400%溢价，确保把钱花到想要花的地方。

四、总结

P4P关键词推广、爆品助推、顶展等营销组合的运营思路，真正帮助广州里创贸易有限公司把精准的流量用合理的费用集中引流到有价值的产品上，相信这也是绝大多数商家们想要借助阿里巴巴国际站直通车（P4P）打造的营销效果！

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