线下近40年深耕，始终坚持做好粮油机械设备生产，将产品出口到俄罗斯、南非等四十多个国家和地区，年销售额超过2亿元；线上从内贸转型外贸，进驻互联网电子商务阿里国际站10年开通12个平台，平均每月收获数千条订单线索。郑州企鹅粮油机械有限公司（以下简称“企鹅粮机”）董事长明朝利总结企业稳健发展的秘诀：精准捕获商机、长短线结合、多平台布局，以及核心竞争力打造。

内外贸双线并走，长短结合多元化业务制胜市场

企鹅粮机于1982年创立，作为一家集科研、制造、销售为一体的大型民营企业，公司下设油脂机械设计研究所、榨油机部、大型油脂成套设备部、国际贸易部、机械设备生产部，业务涉及小型榨油机系列、粮油工程设计、设备制造及安装、技术服务、新产品开发等。凭借科学的管理方法、精益求精的制造工艺、勇于创新的制造理念，企鹅粮机产销量迅速跻身中国粮油机械生产同行的前列。

但这样一家企业也曾经历过发展瓶颈。企鹅粮机掌门人明朝利表示，2009年随着国内粮油市场发展多年，市场已渐趋饱和。但经调研发现，国外非洲、东南亚等地区的市场需求及成长空间仍潜力巨大，同时较缺乏炼油的技术解决方案。

看准这一商机，企鹅粮机从内贸转向外贸、入驻互联网电子商务阿里国际站寻找更广阔的海外市场机会。至今十年走来，企鹅粮机内外贸齐头并进，公司整体年销售额已经超过2亿元，其中外贸占比70%以上。线上则以互联网电子商务阿里国际站12个平台为主销售渠道，为海外客户提供炼油设备、炼油技术，乃至售后的安装、调试、土地规划、厂房搭建等粮油炼油的整套解决方案。

对于12个平台连续布局，明朝利透露：“主要是出于产品特性的考虑。一方面，粮油设备的订单谈判周期较长，需要更多流量的获取。另一方面，长周期对业务销售来说，不利于跟单出单，某种程度上会影响业务人员的士气。”为了业务团队能更好地保持持续良性循环，企鹅粮机开始布局多元化业务，结合长短线产品来做外贸。目前电商团队一个月至少会收获几千条订单线索，通过互联网电子商务阿里国际站获得的约占40%。

凝心打造核心竞争优势，线上线下结合提供深度定制服务

在明朝利看来，企鹅粮机能走到现在，除了线上多元布局，工厂、技术和团队等核心竞争力打造也是关键。其中，工厂是最核心的实力。“工厂代表了企业的生产能力，技术研发实力。以前我们只是做产品销售，渠道也比较单一，没有工厂支持。后来随着业务扩展逐渐意识到，大的项目不能只停留在卖产品的环节，售后是漫长的一个过程，需要帮助客户去解决很多实际问题。所以工厂是我们最核心的竞争力。”

第二是技术。行业内懂榨油整个工艺的技术工程师非常少，像订单签署之前要根据客户需求设计方案，整个设计工艺、设计图纸都是由技术部门来把控的。而企鹅有专业技术工程师，同时跟河南省机械设计研究院、河南工业大学（原郑州粮食学院）校企合作，长期开展在油脂机械、蛋白制取、磷脂提取等方面的新技术研发及应用。

再来就是团队。企鹅粮机的团队分工明确，线上有专门的电商团队通过互联网电子商务阿里国际站等各种渠道跟客户不停接触，了解客户需求、获取到业务线索，提供给具体的业务部门来跟进完善。后续再根据客户的实际情况与工程师沟通、做设计、做定制的方案与报价，甚至会安排工程师到国外客户的项目现场调试、安装，直到最终出油。

明朝利表示，“我们要打造的不仅仅是核心竞争优势，还有通过跟客户不停接触，了解客户需求并提供更好的解决方案，这一整套完整的服务体系。我们线下也会定期专门拜访一些国外客户，线上线下结合去做。”

采购节流量翻倍获200万美金订单，沉淀数据成长为五星商家

如今，通过线上线下紧密配合，企鹅粮机在互联网电子商务阿里国际站9月采购节大促期间一举拿下200万美金订单，成功成为中西部首批五星商家。但对此，明朝利表现得很淡然，“这只是我们很正常的一个信用证订单，之前我们在阿里上还走过250万、300多万美金的订单。企鹅追求的不是流量，看重的是平台提供的一整套的外贸解决方案。”

在明朝利看来，通过阿里沉淀信保数据能够给企业提供背书：“我们认为信保就像是国际版的支付宝，一些老客户或者线上找过来的新客户，也会提到信保，这是客户的需求。通过走阿里线上信保订单，企业也可以有个数据积累，也会为获取平台后面的融资支持做铺垫。”

当然，这里面还有企鹅粮机的一点“小心思”。实际上，企鹅粮机每年通过国际站能够接触到近一两亿的订单询盘，但这背后也有巨大的生产资金压力。“拿200万美金的信用证订单为例，可能生产周期要3到6个月，客户只会付一部分的定金，剩下的需要企业自己来垫资来生产。好几千万人民币的信用证订单，全部都需要垫资生产的话，资金周转压力山大。”

资金链条决定能够承接多少订单，明朝利了解到阿里国际站提供的一系列金融解决方案，决定通过平台上信保履约中的信用证支付方式，累积信保数据，为后续使用金融产品信用背书做数据沉淀。

与此同时，通过信保数据沉淀带来的惊喜也悄然而至。在9月采购节期间，企鹅粮机连续抢占三周海景房资源。“超级海景房的效果很明显，访客直接增长了7倍，询盘增长2倍。大海景的流量也比平时上涨30%以上。”通过现有的数据来看，明朝利表示，采购节流量增长已经达到了发展预期。

面向未来，企鹅粮机已经启动A股上市的准备。线下将在现有工厂基础上扩大规模，建设全新现代化自动化的能满足业务发展要求、产能更大的工厂，打造集产品生产、研发、制造、销售于一体的集团公司。线上将继续深入打造企鹅粮机的品牌、深耕国际站平台运营。线上线下结合，将企鹅粮机打造成中国粮油机械生产出口基地。