向死而生,他们抓住RTS赛道和直通车升级的机会完成“逆袭”
发布时间:2019-11-11 17:43:28
来源:阿里巴巴国际站
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有调查显示,中国每小时诞生480家新公司。而这些公司在三年内倒闭超过432家,创业失败率超90%。在这超过90%倒闭的企业中,有多少曾经向往、期待过起死回生?

今天,我们将目光投向一家创业不足三年,已经历过垂死挣扎、并成功走上正轨的外贸企业——泰州格莱瑞进出口有限公司。格莱瑞于2017年9月成立,是一家只有4人团队的初创型公司。最初踏入跨境电商平台的战场时,他们也在“跨境电商哪个平台好做”“初期选品应该怎么操作”的问题中有过纠结,初期选平台选品时,几位成员基于行业竞争度、市场需求量、客户类型、工厂生产力、投入产出比等维度综合考虑,决定了在阿里巴巴国际站上以主营穆斯林女装为核心,拓展穆斯林上下游产品的创业方向。因此格莱瑞主营穆斯林女装、男装,朝拜毯,穆斯林头巾、小帽等产品,面向全世界的天主教、伊斯兰教徒,主要客户群体是C类和小B类。

别看今天格莱瑞成立两年已经有了一定的成绩:通过阿里巴巴国际站实现从0到100W的突破,所有客户来自于阿里巴巴国际站平台,第三年销售额300W目标也有望达成。他们也曾经经历过心酸无助的时刻。在创业持续到第一年的时候,因为种种不同的经营困难,在跨境电商哪些平台好做的问题上纠结,加上所需承担的巨大经济压力、生活压力,这个4人的团队几度曾经想过放弃。如果不是那次团队所有成员深夜的推心置腹、促膝长谈后决定再坚持一年,或许也就没有今天的格莱瑞。

当所有人在约定的最后一年苦苦挣扎的时候,恰逢阿里巴巴国际站有了新的变化:开始区分RTS和深度定制双赛道。基于客户类型和公司发展方向以及跨境电商哪些平台好做的考虑,格莱瑞的团队果断选择了阿里巴巴国际站中的RTS赛道。通过不断钻研RTS的发品要求,迅速丰富了自身的RTS产品:目前平台1300个RTS产品,其中还有200个RTS实力优品。此外,通过不断优化运费模板设置,实施针对性的营销动作,使销售额相比第一年有了很大的提升。

在营销环节,格莱瑞之前的推广主要通过设置外贸直通车中的关键词精准推广。平均点击花费8元,带来曝光约2K-3K;推广时长不足24小时,导致每天的询盘量只有2-3条。格莱瑞总经理殷巧玲说:“关键词推广这块,对我们公司来说,最大的困难就是需要花费大量的时间去选词、去调价。而且很致命的一点,选词买词都是根据我们自己的经验、而不是买家的实际需求来做营销。”很多外贸新人都会产生“跨境电商哪些平台好做”的问题,答案是在经验的积累中产生的。

在得知新版直通车后台升级后,格莱瑞的团队在10月14号果断使用了升级后的新版。在新版直通车后台——场景化营销板块中,系统提供了测品测款、爆品助推,买家引流等多种符合商家实际业务场景的营销方案,同时在方案中心智能生成方案包。经过商讨,格莱瑞的团队同时启动了2个定向推广方案包,2个测品测款方案包,4个爆品助推方案包。

目前两个爆品助推、一个测品测款、一个自建爆品定向计划的营销组合,预算为200元/天。实现了点击率2%以上、曝光20000+、点击量超过300次/天,日均询盘提升到5-6条/天的良好效果。而且,相比之前的关键词精准推广计划,平均点击花费降低了0.7块/次,平台也有了更多的流量。

殷巧玲说:“一开始用新版测品测款,爆品助推等场景时也会有一些顾虑。但是我们确实有拓展产品线、推新品的需求。而对于这些新品,在不知道效果如何的情况下,是需要进行一定的测试,于是我们就采纳了测品方案包。同时,我们在平时与客户的沟通中,会发现客户经常询问某几款产品,我们就会把那几款产品加入爆品计划重点去推广。对于其他一般的产品,我们会放到定向推广进行一般管理。”

“一开始用新版测品测款,爆品助推等场景时也会有一些顾虑。因为关键词推广都是自己选词买词,感觉会更加可控。智能推广一下子交给系统,还是略微有点不放心。但我最终还是选择相信。在实操的过程中,其实只需要先花一周左右的时间跟踪优化。比如我会在前一周,会每天关注数据,把不想要的词加入屏蔽。一周之后,基本就稳定了,也不需要我进行太多的操作。整体过程还是比原来的关键词推广,更加省时省力,且效果更好。“运营总监李鑫说:”对于预算和出价,我是按照业务目标来设定的。原来日均询盘差不多2-3条,我希望一个月内日均询盘能提升到5-6条。(根据公式:询盘=曝光*点击率*点击询盘率,算出需要多少个点击,同时根据同行的平均点击花费,来算出一天需要多少的预算。)在出价上,我们会根据重点区域和人群进行溢价。通过这样的设置,现在每条询盘的成本已经降低到20元左右,而且流量变得更加精确,询盘质量也越来越好。公司的业绩也越发的蒸蒸日上。”

创业维艰。生死一线可能是每个创业企业不得不面对、却只有较少企业才能迈过的坎。跨境出海的征程中,“跨境电商哪个平台好做”的问题已经不再是问题了。在格莱瑞团队的身上,他们不甘、坚韧的精神,对于机会的敏锐嗅觉和大胆尝试的魄力,诠释了何为向死而生。

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