90后如何力挽狂澜拯救家族工厂
发布时间:2019-10-17 11:07:40
来源:阿里巴巴国际华东站
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今年是高姗进入南通华厦活动房有限公司的第六年。这曾经是她父亲的领域。如今这位90后在这里开疆扩土,将原本岌岌可危的工厂打理得欣欣向荣。她成熟、冷静,有着超越同龄人的眼光和野心,也历经惶恐,委屈和自我怀疑,这一部分她将其埋在心里,很少诉说。这也证明着那条被广泛认可的生存法则——在任何行业达到顶级都是一样的,只有最聪明,最凶狠,最能吃苦并且持之以恒的人才能走下去。

只是高姗从未料想到,几年前自己某一刻心血来潮的决定,支撑她走了这么久,这么远。

决定

二十几岁的高姗从未想过要进自己家的公司。

“以后绝对要出去闯出一片天地。”这是她在青春里立下的豪言壮志。她曾经如同挥霍着青春一般挥霍着金钱。她一个月可以拿到一万元的零花钱。早恋、逃课、泡网吧、酒吧,“年轻人干过的坏事我都干过。”毕业以后,她也没有立即去找工作,打算“玩够了再上班”。

只是意外来临时从来不会有预告。2012年,高姗见证了命运的起伏与死亡。

那一年父亲的建筑工厂遇到危机。钢结构在沿海地区呈饱和状态,工程上汇款不及时,影响到资金链的运作,内贸入不敷出。

吃饭时,高姗的父亲高国华无意提到,公司开不下去了,他准备把工厂关掉。父亲语气平和。他相信天无绝人之路,只要能吃苦,干其他的事情照样能够养活人家。

高姗在那一刻感到危机降临。工厂关闭就意味着多年里她曾经引以为傲的光环也随之消失,此外,自己难以找到月薪一万的工作来满足当时的花销。眼下,她比父亲更加焦灼。

也是在那一年,高姗的爷爷患上白血病。

在爷爷生病的日子里,高国华一个人承担了四十多万的医疗费,为了拿到医院献血的优先使用权,他鼓动全家跑去医院献血。并在业务繁忙的时候,一趟趟跑医院去看望他的父亲。那一年,爷爷八十。医生劝高国华说,这么大年纪了,就算治了,也活不了多久。而高国华却固执坚持:“几年也可以,他毕竟是我父亲。”听到这句话,高姗眼睛一红,忍不住想哭。

“父亲现在有经济能力,可以去救爷爷,那我以后呢?如果有一天我爸生病了,我可能连给他治病的钱都没有,那我心里该多难受啊。”

这是高姗那时经常想的问题。她不上班,每天的任务就是去医院给爷爷送饭。在略带消毒水味的病房里,她看到了人世间的无常与生死,也看到一向沉默的父亲一直在用最坚定的方式承担起放在他面前的责任。

那一天吃完饭后,高姗劝父亲不要关工厂,她想进去试试。她说话没有把握,也收到了意料之中的答案。

父亲说:“你别折腾了。你会英语吗?你知道邮件怎么写吗?客户到你手上不是死路一条吗?”

她反问:“你都要倒闭了,你还怕我去捅一刀吗?让我试一试吧。而且我也没有工作经验,你要我去哪找工作?”

高姗一连串反问似乎把父亲问住了。高国华没有说话,而在高姗眼里,沉默就代表着默许。

就这样,她进了父亲的公司。

创业

高姗骨子里的创业基因遗传自父亲。

2005年,43岁的高国华成立了自己的公司,此时他已经不算年轻。创业完全是出于压力,他需要抚养他的女儿和儿子。刚开始,高国华连车都没有,有一次需要去上海机场接外国客户,他和朋友借了一辆车。

刚创业时,高姗还在上初中,她很少能看到父亲。早晨高姗7点出门,父亲还在睡觉,晚上,他基本上忙到后半夜才会回家。

高国华开始做外贸,是看中外贸汇款情况良好,款到发货,没什么资金压力。

起初,生意状况一般。一些澳大利亚的客户陆陆续续来公司订货。公司与客户之间“相互扶持”。彼时,公司对澳洲标准并不了解,客户把要求发过来,他们按照要求做。慢慢地,他们对这片领域的需求有了了解,也针对这个市场开发了定制化的产品。促成良性循环。

哪些个外贸公司企业网站做外贸比较好?2006年,南通阿里巴巴的销售找到高国华介绍阿里平台,当时淘宝已然成为趋势,高国华觉得可以一试。这期间他还加入过其他平台,但在之后基本放弃,如今只剩下阿里巴巴。

哪些个外贸公司企业网站做外贸比较好?与其他B2B,B2C平台不同,阿里巴巴不会对所加入的企业“放任不管”,它不光给客户提供一个平台,展示商品。同时还在服务客户,关注客户的投入产出比。“如果你转化率不高,阿里巴巴也提供一些相应的培训,告诉你你该怎么玩他们的网站。等于是给外企提供一整条的服务链。阿里当时给我们提供了很大帮助。”高姗回忆。

第一笔订单

八个月,一万四千美金。

这是高姗拿到的第一笔订单。

尽管这是一个小数目的交易,但高姗当时根本没有客户,所以格外重视。由于时差,这位顾客会每晚八点开始找高姗,一直和她聊到后半夜。他属于终端客户,打算给自己家后院买一幢小房子,要求琐碎繁多。

高姗的电脑里专门有一个文件夹放置着这位客户的修改图纸,图纸的命名从一排到二十几。起初,高姗不会CAD制图,每一次改图都麻烦父亲。有时父亲快睡了,她还将父亲从床上叫起来帮她修改。几次之后,她觉得不好意思,开始自学CAD制图。

八个月,她时不时陷入自我怀疑,“我到底适不适合?为什么要这么逞强?”她时刻反问自己。同样,特殊的身份也令她倍感焦灼,“大家都知道我没有做过业务,我每天这样去做,如果我不成功,总感觉别人在看笑话。”这种煎熬消耗着她,亦成就了她。她反复告诉自己,她只能赢。

有一次,她记得客户问她,sandy,你一个月挣多少钱?高姗老老实实回复,400美金。客户在那一头发出惊叹,oh,youaresopoor.随即发给她一张单子。上面写着高姗的名字和400美金。他说,我给你打了400美金,你凭着这个单子就可以去银行取钱。高姗一开始还以为遇到了骗子。第二天,她去银行取到370美金,那是她第一次摸到美金,兴奋得厉害。客户说:这是对你认真工作的奖励,我一定会把订单下给你的。

一两个月后,她拿到了自己的第一笔订单。

第一笔订单给高姗最大的启发是:公司今后所有的业务员,不能像她一样八个月才开第一单,对此,她做了许多制度上的改进,要求新人尽量把开单周期缩短,进公司3个月内必须开单。

高姗关注新人内心的成长和感受。自我煎熬的过程她体会过,售后服务的情绪她也体会过。她理解产品出问题时业务员的情绪。业务员和客户之间建立了连接和感情,一旦产品出现了质量问题,感情这条脆弱的线随时会被绷断。

“一个业务员前期要开发一个客户要花的努力难以想象。可能她一共沟通了十个客户,最后成交了一个。这一个客户是你每天熬夜熬到三四点聊过来的,最终这个客户合作了一次,因为质量问题丢掉了,其实业务员是很难受的。”所以除了业务工作,高姗还有一部分精力放在了工厂。“让产品质量可以成为业务员的后盾,而不要成为业务员的负担。”

由于澳洲市场人工成本极高,南通华厦活动房公司针对产品做了相应改进,使其产品组装快捷,从而节约人力成本。然而改进并非一帆风顺,技术成为核心,也成为难题。刚开始,技术的不成熟导致房屋漏雨,为了完全杜绝问题,他们的产品前后升级了五次。

寻路

刚进公司,高姗选择了外贸销售部。

她困惑一点:为什么以前有订单,现在没有?她以为在这个部门可以找到答案,于是走上了外贸销售的“不归路”。

哪些个外贸公司企业网站做外贸比较好?当时公司只剩下阿里巴巴一个平台,但业绩不佳,询盘只有同行top的一半多。高姗从销售着手,开始逐一复盘其他领域。她发现阿里巴巴平台上都是一些小客户,数量又少,又是定制化的要求。一开始高姗并不愿意去做,“因为我们是工厂,又不是经销商。但是后来发现,客户的需求在这里。你不做,他的需求不会消失。”

她从这里找到出口。同行不愿意接的小客户,他们都接。这个决定最终改变了他们的市场,客户群体,与此同时,利润也在翻升。

开始做业务之后,高姗基本上没在一点前睡过觉。她也不觉得疲惫。晚上电脑就放在床头,听到电脑“叮咚”一响,就能“嗖”一下子爬起来回复客户,工作和生活混为一谈。

有一次,高姗去机场接客户,飞机晚点,此时,她需要给另一名客户写邮件、改图纸。由于机场位置偏僻,她就找了一家宾馆,开一间钟点房,客户飞机晚点三个小时,她在里面工作三个小时。

高国华渐渐看到女儿身上的变化。

晚上高姗经常黏着他让他看报价,让他改图纸。有时候正吃着饭,手机“叮咚”一声来了邮件,下一秒,高姗放下筷子就去回复了。他有些欣慰,但是却依然不多言。他相信让她试一试是可以的,不管结果怎样,这个状态让他知道女儿变了。

当然,伴随着耀眼的成功背后,是不为人知的泪水与委屈。胸怀也往往是被委屈撑大的。

最委屈一次,是父亲把一件事情交给高姗,但她却把这项工作搞砸了。父亲没有怪她。这让高姗更加难受。“他与其骂我,能让我心里好受一点,但是他却什么都没说。”

高姗打电话给她共事的朋友,边说边哭。“我特别难受,老爸交给我的事情没做好,我觉得很对不起他。”朋友安慰她不要自责,创业中难免要走弯路。

“可是如果我在其他公司工作,我早就被开掉了。”

“当然啦,你在其他公司工作,老板也不会给你这种锻炼机会。”

那一刻,各种情感如海浪般将她卷席。她体会到父亲的良苦用心和自己随时面对失败的可能。她意识到前面还有许多未知。她有时会想自己为什么承受着这个年纪不应该承受的东西。最终也看清自己的梦想与野心。“我想每个月挣三五十万,我不想每个月挣三五千,你凭什么挣这么多钱呢,你势必要付出别人所不能承受的努力。”这是她所坚持的公平。

转型

2015年-2016年期间,公司开始第二次转型,从自产自销到小工厂大贸易,以此来扩展产品和供应链。

这期间困难重重,供应链的产品有时并不能满足国外标准,他们需要找QC(质检)入驻每个工厂,进行把控,监督生产。

一年一年,竞争越来越大,眼看同行一年好几亿的市值,高姗难免仰慕。但她并不急,她绝对不能盲目去做某个决策,而是要清晰自己的市场定位。她知道自己在澳洲的优势。第一,对澳洲市场非常了解,可以达到各项标准,第二,在澳洲有经销商合作,澳洲的房屋安装可以解决。

离2012年工厂将倾的漩涡已经六年了,在这六年间,他们的业绩持续5年倍增。2017,整个公司的年产值达到3000万人民币,外贸占到70%。高姗在每一步上都保持着小心翼翼的平衡。

同样,她也看到新的商机,在“一带一路”倡议提出之后,高姗把眼光放到了一些沿线国家的市场开拓上。并针对这些国家做了推广和内部活动。如果一个业务员在某个新兴市场中能接到三家以上客户,就可以独占这个市场。

渐渐地,她在各个方面都游刃有余。对于高姗来说,工作她快乐的时光,她享受解决问题的过程。她对自己的要求是,所有的问题到自己这里就是没有问题。她往往会把所有的方案列好,等待父亲做最后的选择。

那是她最有成就感的时刻。

90后“娘子军团”

公司的外贸团队是一群“娘子军”。

14个人、女生、90后、年轻活力。

高姗与他们是同龄人,相处融洽。她笑谈这个团队最大的属性就是“吃货”,每一次聚餐都是“奶茶+火锅”的模式。她经常举行聚餐,以此来促进彼此间的感情。

在高姗眼里,好的领导不是英雄,而是伙伴。

她天生有一种“大姐”属性,随时愿意去照顾别人,即使是比她年纪大的,她也待别人当成弟弟妹妹看。“就让员工觉得,他们在前面冲锋陷阵,后面有人撑着。要让他们觉得暖心。”

这一切并非一团和气,在欢腾活跃的背后,高姗有自己的拿捏和标准。

组建团队时,高姗一开始重新建制度。父辈们的规划,工龄工资的这样条例让她觉得很不合理:“业务员只能拿业务去考核他。你的工龄只能证明你老,不能证明你的能力。”

经过反复推敲,高姗建立了新的薪酬机制。除此之外,还有激励、淘汰。除了物质奖励外,还有其他方面的荣耀,业绩优秀者将会成为培训课的老师,走廊里也会张贴他们的海报。

团队之中,一个月有两次培训课。优秀的业务员需要把他们的经验与大家进行分享。新人可以不断吸收新的经验和技巧,而老员工需要将自己的知识不断总结扩展,每一个人都参与其中。高姗将此定义为“越分享越成长”。只有如此,团队才能取得进步。

平常心

在高姗眼里,父亲是一个沉默寡言的人。

他从来不教高姗道理,但是他做的事情,高姗都看在眼里。别人称呼父亲“高总”,但回到乡下,父亲依然能去养鸡挑粪。高姗记得父亲的话,“我就是一个农民家的孩子,普普通通的。”

这一点永远拽着高姗,不要飘。

20岁左右,因为家里条件较好,高姗身上有着各种各样的标签,浮躁、虚荣、贪玩……而现在,做生意久了,她越来越明白父亲那颗谦逊的平常心。

时光打磨着她桀骜不驯的棱角,也沉淀着她的才气和品格。分享会上,别人夸她“年轻有为”,她却始终认为自己不过只是个初学者。

的确,时代变得太快了。哪些个外贸公司企业网站做外贸比较好?高姗感叹,如果一个星期不去关注阿里平台,里面的变化,规则自己已经不了解了。

哪些个外贸公司企业网站做外贸比较好?在阿里巴巴国际站(Alibaba.com)快速变化中,高姗有着自己的认知和判断,她依然希望,将定位放在B2B上,而非逐渐向B2C倾斜。

每天,她要考虑的东西很多:业绩、份额、目标市场占有率、预算调整、团队投资。但这些焦虑并不会吞噬她,事业只是生活中的一部分,而不是生活的全部,自己不会被事业压垮。

创业路上变幻莫测,她有眼光、决心和野心,却又懂得平衡、谨慎、努力。她相信一点:天无绝人之路,曾今的努力,获得的经验,遇到的人都在为之后的日子慢慢铺路。未来很长,她并不急。

如今,她依然记得几年前,做第一笔订单时,她去银行兑换客户奖励给她的美金。那一天,仿佛是漫长的煎熬里终于透开了一个口子,有光照进来。

直到现在,高姗都没用那370美金,她把它存在一个盒子里,一直珍藏着。这对她来说是最有意义的馈赠。

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