在阿里外贸公司网站Alibaba.com,他靠什么秘诀让买家使用信用保障交易?
发布时间:2019-10-15 18:05:16
来源:阿里巴巴国际中西部
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2018年3月19日,阿里三月新贸节,武汉远奥贸易有限公司已达成多笔信保订单,近90天信保交易金额突破30万美金,距网站商家星等级3星客户要求仅差1个供应商服务指数分。

远奥是靠什么“秘诀”推动买家使用信用保障交易、快速积累平台数据的?近期,我们专门采访到武汉远奥贸易有限公司总经理林杰和外贸经理李安,一起听听他们的经验分享。

借力LC冲三星

“关键是吃透了LC支付的平台价值及其操作流程。”在问及如何提升平台信保交易数据时,林杰回答道。

2018年2月28日,出口贸易平台——阿里巴巴国际站(Alibaba.com)外贸公司网站宣布,信用保障订单新增LC作为支付方式,承接大额订单。LC支付方式下的信用保障订单金额计入信用保障交易额,且不占用信用保障额度。

林杰告诉我们:“我们最新成交的一笔信保订单来自东南亚的客户,是17年上半年通过阿里巴巴跟我们建立联系的。此前成交过一、两笔订单,但当时信保价值没有被凸显,客户也觉得麻烦,就没走信保”。

2017年12月底,三月新贸节招商启动,出口贸易平台——阿里国际站(Alibaba.com)外贸公司网站推出了“商家星等级”的概念,明确把供应商服务指数分和信保交易金额作为衡量客户能否入围活动KA的标准。

“那时候我们的供应商服务指数分是70分,但信保交易沉淀不够,没有达到2星商家标准,只能报名大市场”,林杰说:“因此新贸节前,我们就制订了明确的目标,那就是抓住大促的时机,充分利用LC支付计入信保交易额的优势,推动客户选择LC支付并积累数据,步入活动KA行列并冲击3星。”

2018年3月新贸节期间,这家来自东南亚客户又准备下新的订单。在交易时,外贸员为客户推荐了LC支付。在了解了信保交易的价值后,客户表示认可,但在具体的流程上却存在两个担忧:首先,会不会影响清关?其次,银行方面有没有限制,如何起草对应的合同?

为了打消客户的顾虑,外贸员一方面明确告知客户LC不会影响清关;另一方面,由外贸员全程帮助客户起草对应合同,协助开展银行备案,最终顺利的完成该笔LC信保订单的达成。

林杰说:“在这笔交易之前,我们就告诉客户,不需要他做任何时间和精力的投入,所有琐碎的工作由我们全权处理,客户只需要过目结果并选择是否同意即可,这也就大大降低了买家的成本,推动起来也就更加容易”。

新贸节前夕,武汉远奥的15名外贸业务员均已接受专业的培训并熟练掌握LC支付的操作方法。凭借三月新贸节达成的信保订单,在外贸公司网站Alibaba.com公司近90天的信保交易金额突破了30万美金。

“目前我们的供应商服务指数分是79分,已满足2星客户要求并达到活动KA标准,离80分就差1分,我们有信心在下个月5号达成3星的目标”,林杰补充道。

携手阿里做拍档

武汉远奥贸易有限公司是一家以生产大化有光短纤纯涤纶纱、线为主的工贸一体型企业。公司厂区面积200余亩,拥有国内最先进的倍捻机精纺设备100余套,具有70000锭的精纺能力。公司专注于涤纶纱线,缝纫线,包芯纱和低弹丝的销售及进出口,2014年出口贸易总额突破2000万美金,产品销售市场遍布孟加拉国、巴基斯坦、印度、韩国、泰国、伊朗、埃及、印度尼西亚、斯里兰卡等世界各地。

此外,公司总经理林杰还有另外一个身份,那就是阿里巴巴武汉区域的一拍档,而所以选择与阿里巴巴合作,还要从林杰的创业经历说起。

08年,22岁的林杰大学毕业后选择创业,并在09年接触出口贸易平台——阿里巴巴国际站,成为湖北第一批做涤纶纱线出口的公司。2010年,林杰注册了武汉远奥贸易有限公司,并组建专门的团队负责外贸业务,其外贸业务发展的蒸蒸日上。

2015年底,林杰参加了武汉区域的一达通培训,并与到场讲课的一达通运营同学做了深度交流,不仅清楚了外贸公司网站阿里巴巴国际站(Alibaba.com)外贸综合服务出口贸易平台的发展方向,也下定了帮助更多武汉中小企业做好外贸的决心。

“此前我对外贸公司网站Alibaba.com的一达通不是特别了解”,林杰说:“但那次交流后,我认识到了它的价值和愿景,第二天就邀请客户经理上门签约,正式加入一拍档。”

成为一拍档,不仅要把自己的外贸业务做好,还要时刻与客户保持紧密联络,帮助更多本地客户打通外贸的整条链路,这对林杰团队来说是个不小的考验。为此,林杰专门组建了外贸综合服务团队,成立湖北远奥外贸综合服务有限公司,并把一达通的各项服务率先通过公司的外贸业务落地。

“这对我们来是大有裨益的”,林杰说:“一方面,可以随时把握网站方向和变化,利于企业自身发展;另一方面可以摸索成功经验并进行总结输出,帮助到更多中小外贸企业”。

“昨天我们还在做一个信保培训,现场来了很多家企业”,林杰说:“我们希望能够通过类似培训,把信保价值传递给客户,分享我们的成功案例和成交经验,并手把手教大家掌握实操技巧,争取培养出更多的本地优商,一起繁荣湖北的外贸市场,打出湖北的外贸力量。”

目前,远奥的一达通团队已经在本地完成各类培训50余场,总覆盖客户数约2500人次。尤其是在LC支付及信用保障交易的培训方面,走在了整个中西部大区前列:在正在进行的三月新贸节中,武汉区域客户的信保交易金额名列前茅。

我的新贸节作战策略

在问及三月新贸节的作战策略时,武汉远奥贸易有限公司外贸经理李安给我们做了专门的解答。

“首先,去年我们就着手对产品进行梳理和优化,一方面拍摄和更新专业的产品图片,另一方面删除重复和无效产品,我们此前有大概5000多个产品,现在优化的不到2000个;

其次,我们一直都注重询盘回复的及时性,争取做到1小时回复,并在回复时提出专业度的要求,确保给海外买家留下快速、专业、高效的印象;

再次,我们年前就自行升级了旺铺2.0,虽然没有请专业的三方设计,但已为我们带来了不少无线端询盘;

最后,我们确定了以LC支付为主推形式的信保数据沉淀策略,这不仅增加了信保交易积累,也提升了我们的供应商服务指数得分,从原来的70分达到了目前79分。”

在问及对三月新贸节的感受时,李安表示:“一个明显的感觉就是询盘量增加了,提升了起码有1到2倍,并且询盘的质量都还不错;另外询盘的国家也多了,以前以亚洲国家为主,现在欧美和南美客户也多了不少”。

我看三月新贸节

在谈及对2018年三月新贸节的看法时,林杰表示:“我认为,不管是阿里出口贸易平台还是各方,三月新贸节都是一个窗口。在这个窗口里,买家可以拿到更多优惠,采购到优质的商品;卖家则可以拿到更多的订单和业绩,同时提升团队的营销能力、作战能力,获得更好的沉淀;作为平台的阿里巴巴,则可以提升在买、卖家中的认知度和美誉度,这是一个三方共赢的事情。”

“立于远奥,一线全球,实现外贸业务和外贸综合服务双赢,是我们公司的愿景。未来,我们也会跟阿里阿巴巴保持紧密合作,共同助力湖北省中小外贸企业发展”。

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