通过跨境电商网站Alibaba.com,我让公司的出口额翻了一番
发布时间:2019-10-14 18:13:15
来源:阿里巴巴国际中西部
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他,有着十年的跨境电商从业经验,熟稔国内外各类电商平台,对淘宝、天猫、1688和跨境电商交易平台阿里巴巴国际站的操作了如指掌;他曾负责一家母婴用品公司的电商拓展,实现第一年销售业绩破800万、第二年上半年销售业绩破1200万的骄人战绩;2017年9月,他加入新公司并全权负责公司的跨境电商业务,半年就通过阿里巴巴实现出口额破300万,他就是河南沃达丰数码科技有限公司外贸经理焦凯歌。近日,我们专程采访到焦总,一起听听他对跨境电商交易平台Alibaba.com网站和金品诚企的看法。

问:能否简单聊一聊您这些年的外贸从业经历?

答:我是1985年生人,09年大学毕业,学的专业是英语。毕业那年正赶上经济危机,工作不好找,一个人跑到宁波做保险销售。在宁波的时候接触并转投到外贸行业,半年后被公司外派到义乌,专门从事跨境电商,这一干就是5年。那时我所在的公司是工贸一体型,内贸外贸都做,我主要负责国际站这块,从外贸业务员一直干到外贸经理,对淘宝、天猫、1688也都很熟悉。

15年的时候因为父母身体不好,为了离家更近一些我回到郑州,并入职本地的一家婴儿推车生产企业,做该公司的电商内贸业务。从最初只有一个公司名字和办公室,到招团队、做培训,建平台,第一年就把公司电商销售额做到808万,第二年上半年业绩就突破1200万,甚至还卖到工厂断货;17年下半年的时候以合伙人身份加入沃达丰,现在是公司的合伙人兼外贸经理,全权负责公司的跨境电商业务。

问:公司的主营产品和受众市场是什么?

答:我们主要做印刷和数码烫金设备的生产,属于包装印刷机械行业。用途是无需制版,就可以通过电脑和机器转印把烫金印在产品或包装上,科技含量还是很高的,用途也很广泛,在海外很受欢迎,目前我们的客户来自100多个国家和地区,以欧美客户居多,南美、非洲、澳洲也有不少。

问:公司此前有没有做外贸出口?跟阿里巴巴合作有多久了?

答:我们公司成立于2010年,也是工贸一体,有专门的研发团队,在郑州有8000多平米的生产基地。公司是5年前开始与阿里巴巴合作做外贸出口的,但此前不太重视线上运营,也没有专门的跨境电商运营团队,主要还是通过展会等方式寻找买家,大多也都是线下订单。

问:在您加入公司之前,公司的外贸业绩和在阿里巴巴上的效果如何?

答:公司第一年做跨境电商交易平台Alibaba.com网站的时候,只购买了基本的【出口通】服务,带来了一部分询盘和订单,但没有专业的运营团队,也缺乏客户积累,勉强算是收支平衡;第二年开始适当加大对P4P的投入,效果还不错,直到18年2月,都继续沿用了【出口通+P4P】这一基础投入方案。春节结束后我们升级到了金品诚企,目前用的是【金品诚企+P4P】的投入方案。

至于外贸业绩和平台表现,在我去年9月接手外贸业务之前,公司的外贸业绩一年不到100万,其中阿里巴巴占比不到20%;现在半年多的时间,我们的外贸业绩已经突破300万,其中阿里巴巴的占比也稳定在50%左右。

问:为什么要从出口通升级到金品诚企?

答:我在义乌呆了五六年,对国际站非常熟悉,也知道金品诚企对我们这种工贸一体型企业的重要性,今年3月份,阿里的客户经理过来聊这个事情,我顺手就给升级了,没什么可含糊的。

问:升级金品诚企后的平台效果如何?有没有什么明显的变化?

答:其实去年【出口通+P4P】的的组合方案效果还是不错的,但3月份升级金品诚企后,平台效果更加明显,目前我们平均每天都能接到订单。1月份我们在阿里平台的成交额只占公司整体出口额的20%不到,现在已经稳定在40%以上,这还是在整体出口额不断增加、P4P投入降低的基础上实现的。

至于前后效果对比,首先是投入产出率明显提升。我在升级金品后做了个P4P投入试验和数据对比:3月份我们的P4P投入是450元天,投入回报度为19(成交额/P4P投入,下同);4月份我们把P4P的投入下调至220元/天,投入回报度是37;5月份我继续下调P4P投入到150元/天,投入回报度为45。但成交额略有下降,接下来我们准备提高P4P投入到300元/天,以找到最佳的投入产出比。

其次,就是大额订单占比和返单客户明显增加。3月份之前,我们的客户来源比较广泛,大额订单在整体订单中占比较低。但在升级金品诚企后,大额订单占比明显增加,还有不少代理型客户和返单客户,这是我们最喜欢的,可以长期合作。

最后,就是沟通效率提高了。此前我们的客户不够精准,客户需求不够明确,询盘质量参差不齐,但升级金品诚企后,有明确需求的客户越来越多,这也大大降低了我们的沟通成本。

问:您认为这些变化后的原因是什么?

答:我认为是金品诚企带来的效果。信任是所有生意成交的基础,相比面对面交易,电商平台最难解决的是信任。而金品诚企的出现,恰恰就解决了这个问题。通过金品诚企,我们达到了向买家展示工厂实力、传递企业文化和理念的目的,获得了买家的信任,有了信任,做生意就会事半功倍,你不需要去讨好客户、欺骗客户,也就回到了商业的本质。

其实,跨境电商平台的成交,也是基于平台、买家、供应商三方信任达成的:我们跟阿里合作,是基于这么多年的信任沉淀;买家选择通过跨境电商交易平台Alibaba.com网站采购,是认定在上面一定能找到想要的供应商。而买卖双方在平台上建立信任就相对困难些,在面对众多的供应商时,买家能做的就是看平台给予的展示、认证和背书,找通过平台认证的、最具实力的卖家进行沟通,这就是金品诚企的价值,也是我们商机的来源。

问:7月1号,阿里巴巴对金品诚企进行了升级,新增8大权益,并调整了销售策略,只有星级客户才能购买,对此您有什么看法?

答:从透传出来的消息看,此次金品诚企的升级,无论在功能还是技术上都是一个质的提升,说明阿里人对后台理解更深了,更注重客户体验了,在优商优品的道路上大步迈进了。

举个例子,比如说子账号的增加,我此前还想多开一个账号,但现在不用了,这就是功能的完善,对我们来说少花钱了,是真正为我们考虑;再比如说360全景验厂,此前很多商家可以通过图片和视频处理,制造虚假的实力,但360看厂不仅可以让客户身临其境,还会让虚假无处藏身,让我们这种工贸一体的公司实力更加凸显;而人工AI翻译和数据管家,也把时下最新的互联网新技术运营到产品中间去,不仅方便了买卖双方的沟通,更可以指导卖家决策,这些都很了不起。

问:基于这次金品诚企的升级,您接下来在平台运营上有什么打算?

答:新的商家星等级出来以后,我们的目标也就更简单、更明确,那就是推动信保交易,沉淀平台数据,在保持星级客户身份的前提下冲击行业KA,争取获得跨境电商交易平台Alibaba.com网站9月采购节的入场资格。其实1星级客户标准不难达到,做好客户服务对接和跟进,多积累平台数据,一切也就水到渠成。说到这里补充一点,我认为大家要改变一个认知,就是星级客户的要求不是阿里刁难你,而是真正对大家的结果负责,这就像老师督促同学们好好读书一样,真正考大学的是学生,真正要成交的是我们自己。

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