通过跨境电商平台网站Alibaba.com,从零客户到货通全球
发布时间:2019-10-14 18:00:55
来源:阿里巴巴国际站
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放弃已经到手的国企offer,转身创业做珠宝外贸,出口跨境电商如何做的,又是什么给了她勇气?

创业六年时间就让业务遍布全球,她家的宝石卖到世界各地,是什么给了她力量?

从未学过经济商学,从门外汉到行业专家,把公司打理得风生水起,是什么给了她智慧?

梧州人造宝石圈里年轻的女强人,跨境电商平台网站——Alibaba.com(阿里巴巴国际站)的优秀商家,梧州美希宝石有限公司创始人彭艳丽,正是这个故事的主人公。

安逸人生大拐弯,放弃国企闯荡激烈商圈

1988年出生的彭艳丽,原本有一个极为标准且安逸的人生规划:大学毕业出来闯荡三年,24岁结婚生子,接受家人的安排进当地国企上班,自此相夫教子。或许,是打内心里就不甘平凡,刚生完孩子那年,一场计划外的热心之举,促使她自此投身人造宝石生意场。

彼时,彭艳丽还是一名宝妈,已经准备好那家国企所需的手续,万事俱备,只差入职,一位朋友突然打来电话,希望彭艳丽帮忙寻找一种需要繁琐定制流程复杂的人造宝石产品。热心的彭艳丽忙前忙后帮朋友打样、找制作商、产出,本是他人之事,当账户上多出一笔数额可观的酬谢费时,她却从中嗅到了大商机:

“天然宝石很贵,但人造宝石的价格是天然宝石的十分之一不到,而直观体验与天然宝石相差无几,在外贸市场需求量是很大的。”

是选择安稳的国企,还是进军不可预知的商圈闯荡,年轻的彭艳丽曾有过一番斟酌。最终,她选择了后者,“我就是想搞点事出来,谁不想过上美好的生活?”2013年,彭艳丽与老公一起从个体户起步,开始搭建“人造宝石王国”的第一块砖瓦。

六年客户遍全球,借助平台为生意插上翅膀

很难想象,美希公司成立最开始至少半年时间,其实只开发了一个稳定客户。这位人在俄罗斯的客户,至今仍是美希宝石的忠实客户,定期定量采购商品,预付款也永远最及时给到。但这样对一家企业来说注定不可持续。

为了寻找客源,彭艳丽参照本地其他同行,除了在举世闻名的“梧州宝石节”上抢占摊位,还经常满世界飞着参加展会:2月德国慕尼黑珠宝展、6月美国拉斯维加斯珠宝展、9月中国香港珠宝展……虽然通过这样的线下展会能够直接接触行业买家,但参展费用也异常昂贵,单是美国的展会,一次就要20多万元。

长此以往,也让彭艳丽大感疲惫,一边谈客户一边倒时差,付出大,回报却越来越差。

事实上,获客不仅是彭艳丽的难题,也是整个梧州人造珠宝行业共同的痛点,而由于人造宝石的海外市场远甚于国内市场,其中的外贸商家尤其痛苦。面对茫茫的国际市场,除了不远万里亲赴展会,是否还有更便捷、更低成本的获客手段?

跨境电商平台网站阿里巴巴国际站业务员的到访点亮了彭艳丽的灵感。跨境电商平台网站国际站成熟的外贸服务体系,广阔的全球买家市场,完善的物流、金融等贸易配套建设,对苦于线下获客效率低的彭艳丽来说就像是雪中送炭。“不少同行都表示怀疑,有的人说自己做了没效果。我亲自上去看了看,感觉网站的功能肯定没问题,有人说之前没效果我估计是没好好研究跨境电商出口。”彭艳丽这样分析。

跨境电商赚钱吗?2016年,彭艳丽正式注册公司,入驻跨境电商平台网站Alibaba.com,而国际站也不负所望,助力美希外贸销售额从2016年的800多万元提升至2018年的2000余万元。

目前,美希宝石已经拥有30多个员工,规模远胜最早的家庭作坊。而美希的客户也从最初的一位,快速铺展到全球,在美国、加拿大、欧洲、澳大利亚、东南亚等国家和地区,都有忠实客户。

数字化工具成破局关键,分层分场景再次助燃

广西梧州,“世界人造宝石之都”,人工宝石年产量达80亿粒,约占全国产量的80%,占世界产量的40%,产品款式达600多种,规格近万种。从上世纪80年代起,不断涌现出优秀的“宝石儿女”,这里面,玩转线上线下的彭艳丽,多少有些另类。

确实,与前辈稍有不同的是,88年出生的彭艳丽,如今已经不怎么全国、全球地跑了,她更喜欢使用“新”的方式来做生意。

目前,在阿里巴巴国际站,彭艳丽一口气开了两个金品诚企,数据管家行业版是她最心水的功能。

即便现在公司已经有专门的外贸经理,彭艳丽每隔一段时间都会亲自到后台调出数据管家的数据,曝光、点击、访客、反馈、TM咨询客户数、及时反馈率等各项指标,她都一个不落地查看、分析。她尤其关心某时间段内店铺来了多少访客、通过哪些渠道来的、看了哪些页面,并希望能通过趋势分析对比业内优秀水平,提升流量及询盘转化。如果遇到不理解的现象或问题,她就一定要和外贸经理一起开会,弄清楚究竟。

“这个就是网上说的‘数字化’了吧,我觉得,既然有这么个工具,就该把它用好,事实证明,这些数据确实都还蛮管用的。”彭艳丽表示。

这个习惯已经屡屡得到市场验证,彭艳丽举了一个德国客户的例子。这个客户自从2018年6月以来,每隔两三个月都会下单一次,但额度一直很小,外贸业务员的反馈是“感觉他像在试单一样”。

这种状况一直延续了快一年,彭艳丽觉得不能一直这样被动下去,通过数据管家浏览明细、常用搜索词等功能,她了解到客户对经典样式的宝石饰品特别感兴趣,再结合平台所给到的行业视角、产品竞争度、区域分布等数据,彭艳丽迅速安排公司相关部门开发了一批复古款的人造宝石产品,果真打动了这位客户,在今年8月,和9月采购节期间,连续两次下单,额度也比之前增加了近一倍。

“出口跨境电商如何做,实际上客户有时候也说不清楚自己具体想要什么,这就需要你去做客观的分析,再在主观上引导他。在数据管家的助力下,营销确实事半功倍。”彭艳丽说。

随着跨境电商平台网站阿里国际站数字化重构跨境贸易战略的铺展,美希宝石也迎来更多市场空间。跨境电商赚钱吗?九月采购节期间,得益于平台分层分场景营销,整个九月,美希宝石接到总计300万元的订单,比去年增长了一倍左右,店铺询盘量与去年相比增长了200%以上。

“今年采购节最大的变化就是来了很多快速交易订单。像东南亚那边,就有七八个客户,他们都是看中了样式,了解了运费,明确了是不是可以15天内完成发货之后,就直接下单了。这样大家都很省事,既提高了成单量,也节省出来精力和时间,去和有深度定制需求的客户沟通。“彭艳丽说。

复盘九月采购节,店铺的快速交易订单数量已经超过深度定制,二者比例达到了7:3。对希望快速打开市场的美希宝石而言,这样的转变恰中所需,也更印证了分层分场景营销玩法的精准性。

十几万美金如数退还,用心积累引爆信保单

跨境电商赚钱吗?值得注意的是,美希宝石整个九月采购节期间成交了300万元订单,其中信保订单相比去年同期增长了近一倍,这在至今仍相对传统的珠宝行业,仍并不多见。

彭艳丽对国际站的信保订单有着特别的重视,对信保数据更是紧抓不放。对此她的解释是:“出口跨境电商如何做,其实客户不会愿意选择一个没有多少成交,评价又不好的产品,尤其是在外贸这个比较古老、传统的行业。”

她表示,自己这份感悟最早来自于某天刷淘宝,货比三家之后,她选了好评多、等级高的那家,在付款的瞬间她突然醒悟,联系到了自己在做的外贸生意:“就算是我做的B端生意,做决定的也还是人,他会不会也像我一样,下单之前先看评分呢?”

这份信念自此种下,彭艳丽对信保数据的重要性有了清晰的认知,也对信保数据的积累有了长远规划,“未来是一个信用社会,这个东西你要是不及早的去积累自己的信用值的话,将来做生意是会比较吃亏的。”

对信保数据的重视,同样来自彭艳丽对客户的坦诚之心。曾有一位西班牙客户付错了款,“他付了14万多美金,订单只有几百美金。我当时没有多想,直接就联系他,把多余的款项全部退了回去。”这份赤诚之心为彭艳丽积累了许多忠实的客户,有些客户虽然起初订单量较小,后来渐渐成长起来,成为美希的稳定大客户。

彭艳丽坦言,正是得益于美希在信保数据方面的用心积累,当平台在采购节期间推出信保实力的展示、额度的提升等信保福利时,美希才能够充分发挥出自己在信保方面的优势,顺利成交大量信保订单。

“我现在对信保特别满意,往往还没沟通多久,客户那边就主动发起了订单,这放在以前,哪敢想象?”彭艳丽笑着说。

不做陈规默守者,人造宝石出海要走品牌之路

在取得企业成功的同时,彭艳丽也在思索着梧州人工宝石产业的未来。

改革开放以来,梧州人工宝石产业迅猛发展,如今已成为我国人工宝石原材料、机械设备、加工辅助材料的重要产地,人工宝石饰品的重要交易基地和国际人工宝石主要交易市场之一,是梧州的特色产业和支柱产业。这里形成了成熟的人工宝石产业链,出口贸易不断扩大,在国际宝石市场上,几乎无人不知梧州。但不可忽视的,高速发展背后也暴露了产业发展的诸多问题:品牌化弱,产品竞争力不强;出口融资困难,企业资金压力大。

“人工宝石靠廉价劳动力拼低成本的时代正在过去,品牌建设应该提上日程了。”彭艳丽洞见到了梧州人工宝石产业的发展大势。

目前,彭艳丽已经在着手对自家的爆款产品进行专利认证,她表示目前已有几项专利正在申请中,自己也在思考如何通过创设IP、设计专有的视觉体系来建立起独属于美希的品牌形象。传统的珠宝行业,这样做的更多是大公司,小公司似乎永远都是追随者的角色,创新的样式一面世,便被大量模仿;但随着知识产权体系的不断完备,专利将成为中小珠宝企业的护城河,“我们想早点布局,虽然前期肯定不会很顺利,但时间会给出答案的。”

而品牌一旦建立,如何将其推广出去?彭艳丽表示自己也在加紧学习中,为此她与国际站客户经理不惜加班加点,制定合理的外贸直通车(P4P)投放方案,并加大对电脑端和无线端顶级展位关键词的投入,就是为了让这来之不易的品牌能够占据住消费者的心智和流量入口的大门。再反过来根据后台数据管家诊断中心分析和研究买家喜好,不断进行关键词和品类优化,用最低的成本获得最大限度的潜在用户引流,以帮助美希在珠宝配饰行业中迅速建立起品牌地位。

作为梧州宝石本地商圈中有影响力的企业,美希的转型动作也将带动着更多同行从代加工中醒来,开始探索自主品牌之路,通过跨境电商平台网站——Alibaba.com(阿里国际站)这样的外贸B2B综合平台昂扬出海。

人工宝石的光辉照耀着梧州“中国制造”的辉煌,相信在国际站数字化重构跨境贸易的助力之下,也将再度见证梧州宝石“中国创造”的崛起。

结语

彭艳丽的出海经历,从一开始就带有“冲破陈规,发现新路”的探路者精神,她带给我们最大的启示在于,莫安于安逸的命运,当机遇来临,勇敢冲出舒适区,方能驰骋新天地。而只要你迈出了舒适区,选对了平台,接下来的事情就一定会超出你的想象。

阿里巴巴国际站数字化重构跨境贸易正是中小企业出海的宝贵机遇,你,准备好起飞了吗?

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