从人去楼空到百万美金,90后外贸人如何借助知名跨境电商平台阿里国际站的?
发布时间:2019-10-14 18:00:55
来源:阿里巴巴国际中西部
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在问及2016年那场突如其来的变故时,90后小伙何敏有些羞赧。沉默片刻后,他说:“所有人都以为我会垮,包括我自己”。

那天,贵州鑫利辉贸易有限公司所有的外贸员工选择在同一天离职,看着300平米空无一人的办公室,23岁的总经理何敏瘫软在沙发上,一天抽了三包烟。

但谁也没有想到,在短短一年后,何敏却向死而生:从开通知名跨境电商平台——阿里巴巴国际站、重新组建外贸团队,到创建个性化“游戏规则”以及“DKP考核系统”,鑫利辉贸易有限公司实现外贸业绩“从0到百万”的突破。何敏也一步步从别人眼中的“笑话”,变成同龄人竞相学习的“榜样”。

“失败丢人,认怂不更丢人吗?我就是想证明,我们90后这一代人不垮”,何敏说。

不是天生的“富二代”

用何敏自己的话说,他的童年一直在“颠沛流离”中度过:1993年,何敏出生于武汉的一个小农村,但由于家庭谋生需要,何敏不得不跟随父母不断迁徙、不断转学。

“说出来你可能不信,光是小学一年级我就换了四个学校”,何敏说告诉我们。在经历过数不尽的各地转学后,为了高考何敏又回武汉读高中,极度的不适应并未让他放弃求学,只是高二下学期母亲的一个电话,改变了他的人生轨迹。

那是一个再寻常不过的日子,何敏正在考场上奋笔疾书,但挂了又响不断振动的手机让他焦躁不安,担心家里有急事的他不得不提前交卷接了电话。这通电话持续了整整4个小时,母亲不厌其烦地劝他:“别上大学了,回家里帮忙吧”。当时何敏陷入了极大的纠结与沉默中,想起父亲冬天谈生意被泼冷水的场景,何敏答应了母亲的要求。

2010年回家后,何敏被父亲要求在门店里做最基本的工作。“说白了就是当修理工,当时觉得特别丢脸。”2012年,经过商讨,何敏父母决定成立“鑫利辉贸易有限公司”,主营国内市场的轮胎销售,年轻花样多的何敏便成为了公司的第一个搬运工、驾驶员、业务员、财务以及经理。经过近5年发展,2016年,鑫利辉的年销售额已经达到5000万左右,公司运营也迈上了正轨,此时的何敏俨然成了公司的高层,甚至被贴上“富二代”的标签。

对待身上的标签,何敏并不以为意。但旁人的评价却让他暗自思索,应该再继续做点什么。

一次与轮胎工厂的朋友偶然的交谈,让何敏接触到“外贸”这一概念。“当时鑫利辉只做国内销售,外贸方面还是0,我觉得这是个挑战也是个再次证明自己的机会。”说干就干的何敏,立即与公司商讨并于2016年3月份成立了外贸部,全权负责外贸业务,做“轮毂”出口,并投资将某工厂的进出口贸易权签了下来。

“怎么做外贸?”何敏的脑中打了一个大大的问号。何敏意识到,若想要把外贸这块做起来,当务之急就是要走进外贸圈子。

缺乏专业生危机

以“底薪8000元,订单成交20%分润分成”的条件,何敏把该工厂的外贸经理聘请了过来,负责拓展鑫利辉的外贸业务。

磨合的过程并不顺畅。“外贸小白”何敏期待能够从这位前辈身上填补外贸知识的空白。“当时就像小二一样,上下班我都接送,说伺候都不为过。”然而,何敏的“殷勤”并未起作用,往往等到何敏下班以后,该经理才会给自己带来的两个业务员培训,得知“他不愿意教我”这一事实的何敏尽管失落,却仍想着只要他能够带领公司做好外贸这一块,也就心满意足了。

极度信任下,偶然发现的背叛却让何敏始料未及。

出于“看一眼他们怎么与客户交流”的学习心态,何敏将原本免费版本的邮箱升级成为付费版本,即可查看业务员与客户的往来邮件。那时的何敏早已在自学英语,能够基本看懂交流记录。意外发现,经理带着业务员在拼命飞单,导致公司这么长时间一个订单也没有,这让他备受打击。

找到症结所在的何敏并不敢宣扬,害怕他们恼羞成怒集体离职,这样外贸部就会瘫痪。极端被动的局面让何敏深刻意识到,自己必须在外贸这一领域变得专业,才能掌握主动权,不受牵制。

思索再三,何敏便以旅游的名义赶往青岛一家外贸公司求职,公司老板也不藏拙,手把手教何敏外贸业务的操作流程,学了一个多月便打道回府,决心改变公司订单被截胡的现状。

回来没多久,何敏便接到经理的电话,告诉他家中有事不得不离职,当天下午说要走,第二天早上便不见了人影。何敏意识到“他可能知道事情败露了”,便赶忙登录邮箱,打算把原有的客户都捡起来。但令他绝望而震惊的是,邮箱里的所有信息被清得干干净净,留给他的只是空荡荡的邮箱账号,这意味着一年的努力白费了。

何敏明白,这样的状况已非瞒着员工就能够解决,便坦诚相告。结果,所有员工心里并不认为一个外贸门外汉小伙子能带领他们走向成功,于是都走了。等到第二天何敏照常去公司上班想打招呼时,他才发现300多平的办公室,空无一人,宿舍也空空如也。“这样的场景我永远也忘不了。”至今,何敏仍旧难以忘怀“被放弃”的感受。

“快一年了都没有一笔订单,他们觉得看不到希望,也觉得我不懂外贸”,何敏说。

尽管一直说服自己这是意料之中的事情,但转身走进自己办公室关上门之后,何敏便坐在沙发上泣不成声。这一天,何敏把自己关在办公室里,一个人整整抽了整整三包烟。他想,他可能要垮了。

阿里助力造外贸之舟

之后的一段日子,何敏走在公司里都不敢抬头,害怕别人的眼光。谈及这段有关“面子”和“尊严”的纠结过程,想到要如此窝囊的结束自己的外贸生涯,何敏觉得,这比失败还丢人。“许多人在等着看你的笑话”,何敏说:“那时的我,满脑子就一个念头,我不甘心”。

为了证明自己,何敏决定振作起来找回“场子”。这时,知名跨境电商平台——阿里巴巴国际站贵州区客户经理上门拜访,让何敏看到了希望和曙光。在这场与失败的博弈中,阿里巴巴的到来于何敏而言,便似久旱逢甘霖,他乡遇故知。

2016年11月11日,何敏在阿里巴巴跨境电商贵州服务中心与大家一起看“双十一”晚会,聊着天便与阿里巴巴国际站贵州区负责人张勇说“我们合作吧”。何敏有一条自己的理念:相信和行动,比怀疑和拒绝多一次成功的机会。他坚信这次选择不仅正确,更会带来意外之喜。

有了水,众人划桨才能开大船。但当时的何敏就是一个“光杆司令”。受此前参加阿里巴巴组织的“寻梦之旅”所看到的标语“搭建平台吸引人,设立机制留住人”的启发,何敏决定要赶紧组建自己的团队,第一个目标便是高校。

敢想敢做的何敏当晚便熬了个通宵,做了80多页PPT,赶去贵州大学联系宣讲会落实事宜,但开讲时却由于U盘中病毒,所有PPT毁于一旦。面对讲台下几十名学生期待的眼神,面对突如其来的意外,何敏咬着牙,全程不使用PPT口述演讲近3个小时,最后终于打动了不少同学,并从中挑选了四名刚毕业的大学生成为自己的员工。在平台上线之前,他已经成功组建起一支12人的团队。

2017年2月份,经过近两个月的平台装修,鑫利辉正式在知名跨境电商平台——阿里巴巴国际站上线,平台上线后不到一个月,询盘量便超过30条成交了4笔订单,还于3月份,获得一个阿根廷客户额度5万美金的订单。对于刚起死回生的外贸部而言,这无疑是一剂强心剂。何敏立即组织员工来了一场“30公里”的骑行,一同庆祝。

何敏发现,尽管3月份询盘量每月已经达到30,但仍低于行业平均。为此,他便组织员工彻夜学习如何操作出口通、P4P以及RFQ等,同时购买了平台推广关键词,以增加曝光度和询盘量。皇天不负有心人,5月份鑫利辉的询盘量便达到了200条,超过了行业平均水平。大受鼓舞的何敏又与员工一起搜集行业前十的企业信息,不断总结他们的产品发布规律,到10月份,鑫利辉的询盘量已经超过400条每月,信保额度也突飞猛进。

2018年至今,何敏带领下的鑫利辉外贸部已经有了好几十万美金的订单交易额。对于“年底过两百万美金,2019年达到500万美金”的目标,何敏显得信心十足。接下来,何敏有信心把鑫利辉打造成为阿里巴巴在贵州本土的外贸企业寻梦基地。

共创“游戏新规则”

鑫利辉在外贸领域“从0到百万”的成功并非偶然,极大程度取决于团队建设和一致发力。

何敏并不认同所有部门共用一套管理方法,应当贴合部门以及员工特点。每当别的企业管理者提及“90后不好管”这一论断,何敏便会反驳。“他们不懂如何发挥‘90后’的长处”。

在何敏负责的外贸部,没有规章制度,只有“游戏规则”,大家遵循“我参与,我制定,我执行”的准则,以此约束自己的言行举止,避免产生“角落里的人”,提升参与感。

作为一名游戏发烧友,何敏把从网络游戏《魔兽世界》公会管理办法获得的灵感运用到部门管理中,和员工共同创建“DKP考核”系统,并将其分为两个板块:一是做人,二是做事,各拥有100分值。比如,新人进入部门,需要满足两个条件:一是3个月内收集800个客户信息,二是DKP两个板块均不低于80分,才能继续留在公司。

“我希望我的部门是高效、有规矩但不死板的。”何敏正努力模糊“老板”和“员工”的界限,于他而言,员工亦是兄弟姐妹,才能同舟共济,并肩作战。

“你是什么样子,你的员工和企业就是什么样子”。在何敏的理念中,企业还要起到教育作用:“因为很多员工第一次或第二次进入的公司,将会很大程度上影响这些员工将来的价值观,人生观以及世界观”。为此他成立“飞火商学院”,培养员工技能及管理技能,主动承担社会责任。

何敏告诉我们:“之前有别的企业问我,如果把东西都教给员工,他跳槽了怎么办,反过来你想,如果这个人什么都不会,还留在你的公司,不是更可怕吗?”核心道理是把员工培养得更加优秀,企业才会更加优秀。

后记

25岁的年纪,何敏已然害怕自己“老了”。过早地进入社会,言行举止以及心态都受到了一定影响,没有了这个年纪应该有的洒脱,放荡不羁。他渴望看到自己保持“饥饿感”和“冲动感”,而非被磨平了棱角后的圆滑。在他看来,这个年纪应当有更多的可能性,从自身传递给员工,进而为公司注入创新的力量。

尽管已经获得了极大的认可,父母也已经决定将公司全盘交付与他,但何敏依然有个遗憾——没能以学生的身份进入大学校园。如今,因为没有高中毕业证,他也无法参加MBA的联考。何敏想,也许人生总得有些缺憾,才有念想,才能时刻警醒自己,不断学习,不停向前走,以此作为补偿。他喜欢听员工讲大学校园里的趣事,感受学生时代的青涩与果敢。他依然会玩游戏,以此保持一种单纯的热血,活跃自己的思维。除此之外,何敏还喜欢看书,自学钢琴,在焦躁的时候能够有所发泄,保持平和的心态。

不论是“90后”“富二代”还是“成功人士”,于他而言,标签是外界的眼光,而自己只能由自己定义,而跨境电商将作为何敏重新定义自己的开始。

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