掘金化学品百亿市场,用RFQ精准获客,快准狠抓住商机
发布时间:2019-10-10 18:05:13
来源:阿里巴巴国际中西部
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纺织工业中的皮革鞣制、夏日游泳池的清洁消毒、餐桌上美味的面包发酵……在现代人形形色色的生活场景中,随处可见化学制品的身影。但鲜有人知的是,这些背后还潜藏着一个价值超过数百亿的巨大商机——化学品消费市场。

河南朗达进出口贸易有限公司(以下简称“朗达进出口”)总经理赵阳,正是这个商机的“掘金者”。

瞄准庞大的化学品消费市场,河南朗达进出口旗下整合了600余家供应商,一站式提供游泳池用消毒化学品、精细化工及食品添加剂、医药原料等化学产品,通过阿里巴巴国际站全球跨境电子商务等渠道将产品出口到美英法日俄等四十多个国家和地区,年销售额突破5000万元,其中70%以上来自阿里巴巴国际站询盘,询盘中30%来自RFQ。

开启雷达,在RFQ中精准抓住客户

流量是企业维系发展的重点。入驻阿里巴巴国际站全球跨境电子商务后,赵阳及其所带领的外贸团队快狠准地抓住了RFQ上的商机,不到两年时间便收获了近两百万美金的订单。

“线上交易中,采购的目的性和时间性其实非常重要,只要有询盘过来,就是一个商机。从RFQ过来的采购需求更明确,能有效助推买卖双方实现快速成交。”赵阳透露,有一次,河南朗达进出口仅用3天时间就在RFQ上与英国客户成交了一笔订单。在B2B相对长时间的成交流程中来说,是运营效率的突破。

提起这次交易,赵阳有些兴奋:“在RFQ上收到英国客户的订单后,我们马上通过多方渠道对目标客户进行了分析,快速给出回应和沟通。高效反馈下,客户也对我们很有兴趣。再加上我们对欧洲的规则和标准很熟悉,提供给客户的都是契合当地市场的高性价比做法。30多封邮件往来沟通后,三天时间英国客户就下单了!”

基于对目标客户、目标市场的调查研究,对客户所在地沟通方式、文化的熟悉,以及产品在部分地区的价格等优势,河南朗达进出口在RFQ上渐渐挖掘出了更多优质客户,并获得客户长期信赖。

赵阳提到:“我们有一个已经成交了40多万美金的埃及客户,也是通过RFQ获取的。最初有很多人报价,客户也在不断比较。但我们公司的文化是一旦认定买家是我们的目标客户,就不会放弃。中东的客户基于地理和政治文化环境的影响,在安全感上相对较弱,那我们就在线上通过不断跟客户沟通、使用金品诚企背书、信保订单等方式提升客户信任度。经过一个多月沟通交流后,客户首次下单,后续复购率、返单率也非常高。”

洞察需求,创新一站式服务模式

当然,创业者的成功绝不是偶然。在成立河南朗达进出口之前,赵阳已经在外贸行业摸爬滚打了近十年。深耕行业多年的经历以及通过与客户不断沟通,让赵阳深刻意识到,随着时代变迁,很多客户的采购行为已经发生改变,一方面碎片化的采购渐多,另一方面客户的需求更加多样。

“以泳池化学消毒品为例,往往一个泳池需要多种消毒产品组合使用,比如说PH调节、除藻,澄清、消毒等等。类似这种情况,买家在采购时就需要打包混合采购。但这些需求是做单一产品的工厂无法满足的。基于这些,提供多种产品组合的一站式化学品供应服务就非常必要。”

每一个痛点,都是一个机会。在意识到买家需求变化后,2012年赵阳成立了河南朗达进出口贸易有限公司、陆续整合近600家供应商,并于同年入驻阿里巴巴国际站、开通金品诚企会员,借助平台利好快速抓住产业互联网化趋势下的品类商机,用一站式服务模式,整合资源完善供应链,实现游泳池消毒全品类的覆盖,全面满足国外买家各种综合性、小批量订单的需求。

顶层设计引领,开拓目标市场

但事实上,在互联网时代想做好外贸,快速反应只是一方面,多方发力才是王道。在赵阳看来,河南朗达进出口想要走的更远,不仅要从顶层设计精准发力着手,做好客户调研,找准产品定位,快速锁定目标市场。更要关注阿里平台的数据提炼和沉淀,洞察目标市场的消费场景。

数据就是效率。赵阳透露,在日常运营中,河南朗达进出口经常会依据阿里巴巴国际站后台询盘数据、行业报告等,分析客户的来源和需求趋势。再通过数据沉淀和积累分析,判断将哪些资源用在更有针对性的目标市场,同时逐渐细化公司客户群体画像,助力订单成交。

“从水处理化学品市场来看,欧洲、中东、东盟客户是朗达的主要目标。早些时候我们还不太明白是为什么,后来发现在国外很多家庭都有游泳池,泳池消毒品相当于一个必需品。”赵阳表示,通过类似的生活场景,河南朗达进出口逐渐判断出主要市场。

而在掌握产品的消费场景、目标市场后,抓住用户并实现经济增长只是一个时间问题。赵阳提到:“我们有一个产品是甲酸,甲酸的一个主要用途就是在皮革、鞣革上,那我们就会看目标客户所在国家皮革、制革业发展趋势。市场趋势好的话,我们就会投入较大比重资源去争取,进而在目标市场拓展多层客户。”

纵深推进,做优质化学品整合服务商

7年来全情投入,如今河南朗达进出口已组建一批具有20多年经验的专业团队,通过阿里巴巴国际站将产品出口到美国、英国、法国、日本、俄罗斯、南非、东南亚等四十多个国家和地区,在国外市场积累了大批忠实客户。

面向未来,赵阳表示首先将完善公司主打品牌“Rhonda”的VI系统,包括品牌logo、名片等,线上线下用视觉冲击客户强化品牌印象。同时借助阿里巴巴国际站大力推广产品和服务运营,打造差异化采购体验,并投入更多成本在平台数据分析上,精准发现新市场。

借势阿里巴巴国际站全球跨境电子商务,做中国优质的化学产品整合服务商,给客户提供一站式服务,是朗达未来的发展目标。“2019年往后,我们将通过阿里巴巴国际站的平台,不断把中国化学品生产资料推向全世界。在行业和平台树立品质、效率标杆。朗达品牌未来要成为中国化学品行业精益供应链的擎引者!”

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