济宁小伙出口工程机械,为非洲定制钻机,解决百万人饮水难题
发布时间:2019-10-10 18:05:27
来源:阿里巴巴国际站
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“吃水不忘挖井人”,在普通人看来不过是一句常见的俗语,而在山东恒旺集团创始人兼总经理刘明涛看来,却意义非凡。

如今通过阿里巴巴国际站,恒旺的店铺平均每天都有国产钻机设备发往非洲大陆。“每一台钻机就代表至少一口井,一口井就能解决一整个村庄的吃水难题。”刘明涛很喜欢这样算账。因为在他看来,卖钻机到非洲大陆,早已不仅仅是一门生意,也是一种行善积德,做这样的事,他感到特别满足。

从濒临破产到明星企业,跨境贸易成“救命稻草”

在阿里巴巴国际站,山东恒旺集团是名副其实的明星商家:

六年间出口额从0到5000万;外贸团队从2个人到40余人;产品销往全球40多个国家和地区;老板80后,年轻又帅气……

但很少有人知道,加入阿里国际站之前,恒旺曾一度濒临破产。

2011年,24岁的刘明涛在济宁创建了山东恒旺集团有限公司,全身心投入到矿山机械领域,并在2012年开始做内贸,但因缺乏团队,且经验不足,加之同质化竞争严重,迟迟打不开市场,微薄的收入难以维持公司的日常开销。最危急的时刻,他只有卖掉自己的大众POLO轿车,以换回能支撑公司运营小半年的资金。

一次偶然的机会,让刘明涛发现了新“大陆”。

2012年底,刘明涛在广交会上认识的一位中间商发来需求,说是有菲律宾的客户急需一批压路设备,订单不小,交款也快,恒旺可以接这笔单,但必须支付他20%的佣金。彼时正愁没米下锅的刘明涛毫不犹豫地接下了这笔单子,不过同时也留了个心眼:何不自己也做外贸,直接和外国人做生意?交易很快达成,刘明涛随后开始寻找切入外贸领域的机会。适逢此时,阿里巴巴国际站工作人员上门拜访,刘明涛意识到机会难得,深度沟通几回之后,很快在2013年初,他带领恒旺入驻阿里巴巴国际站。

后来的事实证明这一决定是正确的,入驻国际站不到一个月,恒旺便迎来第一笔海外订单,虽然只是压路机设备上一个很小的配件,订单额也只有1万美金,但刘明涛和他的团队表现出的专业性,使他们赢得了首单客户的高度赞赏,不仅那位客户从此成为恒旺的长期采购商,还介绍了几位朋友成为恒旺的新客户。

刚刚在外贸路上迈出第一步的刘明涛没想到,他很快将带领公司进入一条“快车道”。促使他和恒旺走上“快车道”的,是此前他并不怎么看重的钻机设备,而主要销往的市场,也是他此前很少在意的非洲市场。

2013年中,一次晨会上,外贸经理向刘明涛汇报了一条线索:最近连续有多个非洲国家的采购商发来询盘,对恒旺在售的钻机设备极为感兴趣。这个精明的80后商人嗅到了商机,他特意叮嘱外贸经理,试着要到其中几位采购商的联系方式,由他本人带着翻译亲自沟通。

深度沟通之下谜底揭晓,原来,在水资源匮乏、地质条件复杂的非洲大陆,打井已基本不是人工所能承担,甚至一般的常规机械也已无能为力,唯有借助专业的工程机械设备,才能如愿打出一口出水的井来。而相比于欧美钻机价格昂贵、普通人还不太容易上手,产自中国山东的钻机简直就是“物美价廉又好用”的代名词。2012-2013年,我国援非建设如火如荼,中国制造的魅力为当地人所倾倒。彼时无论是非洲当地国家的专业打井队,还是代表地方政府采购的公用事业部门,都纷纷通过各种渠道寻求采购中国制造的钻机设备。

阿里巴巴国际站成为他们寻源之旅的重要一站,而恒旺则作为国际站专业机械工程企业“近水楼台先得月”,成为这波“流量红利”的直接受益者。

吃水不忘挖井人:做非洲老百姓用得起的钻机

找对路子之后,刘明涛果断调整经营思路,集中主要人力,办他认为的“大事”。

一方面,他加强对济宁当地钻机设备供应链的把控,不断投入资金和技术,批量产出恒旺自己的钻机,并在不断的交易过程中,收集客户反馈,针对非洲当地人民的使用习惯,做匹配性的微调,针对非洲当地普遍资金紧张的局面,恒旺还对自家的钻机做了对应的优化,通过一些功能的取舍,追求“极致性价比”。

另一方面,刘明涛决定加深与国际站的合作,先是排除众议,斥资购买P4P关键词,提升产品曝光度,再是在国际站推出金品诚企、信用保障服务后都第一时间响应,“永远做第一批吃螃蟹的人”。

“开通金品诚企后,能够加一个实力认证标签,客户认可度高了不少,再加上有验厂视频这个功能,客户可以更直观地感受到我们的实力。曾经有一个非洲的客户亲口说,他们就只和金品商家谈,这样是最有效率也最稳妥的做法。”刘明涛表示。

实力背书的作用之外,金品诚企所能带来最直观的提升就是流量提升。刘明涛拿恒旺一个账号来举例,曝光量差不多的情况下,金品开通后,询盘数量从100多很快涨幅到300多,询盘多的情况下转化率还有小幅上涨。

功夫不负有心人,布局早、投入大、运营精细、把控严密,使得刘明涛和他的恒旺集团在钻机领域逐渐形成了自己的护城河,特别是非洲市场,采购商们尤其欢迎恒旺的产品,甚至还有当地政府工作人员登门拜访专程致谢的事发生。2018年,尼日利亚驻华大使馆工作人员走访了山东恒旺集团。在见到恒旺创始人刘明涛后,非洲客人显得有些激动,“中国的钻机,很好!”有人竖起大拇指。“非洲缺水,往往一个村庄就守着一口井,大家都是‘众筹’打井,来自中国的钻机帮了大忙……”

“我其实想得很简单,非洲朋友很需要这些东西,对他们来说这无异于救命稻草。我是真想帮他们,因为只要能卖出一台钻机,就至少帮那边新添了一口井,就能解决一个村庄的饮水难题。但我是个生意人,没有利润我也开展不下去,那就只能自己想办法,在价格与实用之间寻找平衡点,这体现的都是对供应链上下游的把控能力,不掉几层皮,拿不下来。再比如,在国际站做广告,也是个不错的方法,其实当时有同行还是表示怀疑的。”刘明涛说。

恒旺的阿里巴巴生意经:信保订单带来无穷动力

作为济宁当地一个藉籍无名的小型民企,不过两三年功夫,销售业绩就连续突破千万、五千万……成为全球化明星企业,频频令同行侧目,也深受海内外市场青睐,试问刘明涛如何做到?

盘点过往,刘明涛坚定地认为,他是“赶上了好时候”,尤其是每次平台有重大更新时,他都参与其中。最让他觉得值得总结的,就是搭上“信保快车”的决定。

2015年,阿里巴巴国际站上线了全球第一个跨境B2B中立的第三方交易担保体系——“信用保障服务”,可以在数字化的链路上,评估与追溯买卖双方的信用。彼时不少同行都将信将疑,毕竟要改变早已习惯了的交易模式。但刘明涛没过多久便开通了信保,而且效果立竿见影。“信用保障服务上线前,产品的点击量虽高却很难实现转化,信用保障上线后,显著提高了询盘转化率。尤其对大宗商品交易来说,信保的存在能让我们买卖双方更加放心。”他说。

恒旺的钻机就是这个时候彻底打开非洲市场的。其实对于机械工程类企业而言,由于订单额巨大、交付周期漫长,“信用”二字的重要性远高于其它行业。在开通信保服务之前,为谈成一单钻机生意,刘明涛和他的团队小伙伴们可谓不遗余力,甚至不惜让利促销,即便卖出去了也要担心回款问题。而在信保服务加持下,买家可以通过标识与额度直观看到卖家的信用,并且阿里平台会替卖家向买家提供第三方保证,买家下单的积极性因此明显提升,刘明涛的生意流转更快了。

“这就像我们在日常淘宝过程中,有支付宝提供的担保交易,买卖双方的利益都能得到保证。只不过信保的保障对象是国内外贸企业和海外采购商。“刘明涛表示。

一份由恒旺外贸经理提供的数据显示,2015-2018年四年间,恒旺的信保订单占比逐年上升,从最开始的50%左右上升到2018年的90%,与信保订单同步提升的,就是店铺的整体销量,先是突破一千万美金,而后继续攀升,在2018年成功突破五千万美金。

恒旺这个原本名不见经传的小企业由此逐渐成为阿里巴巴国际站的明星商家,也因为出口额的持续高增长,在济宁当地,恒旺的影响力也在不断扩大。2017年,刘明涛还被评为济宁市“青年创业先锋”,恒旺集团也屡屡获奖,同年还获评阿里巴巴国际站2017年度“新外贸标杆企业”。用他开玩笑的话来说,这个也叫“名利双收”了。

价值双赢:做更多生意、传更多善意

这份高增长在今年的九月采购节得到了完美的延续。

第四次参加采购节的恒旺集团显然“有备而来”——推出了新的促销政策和新产品,并专门配备了人员倾斜。一个月下来,整体询盘量环比增加了50%,且90%的订单都是走的信保订单,恒旺得以轻松完成既定目标,并且还超出30%之多。

刘明涛认为,这与阿里巴巴国际站的高效赋能息息相关。他分析道,国际站在采购节期间推出的“全球产地周”为处在临沂机械产业带上的恒旺集团带来了相当大的流量,尤其是对机械设备需求量大的非洲、东南亚、中东地区,询盘量都有至少30%的提升;同时“分层分场景”显著提高了流量的精准度;而信保订单则让成交效率更高。“相比于往年的低效询盘、边缘产品订单,今年能明显感受到客户质量与订单质量都有了提升。”他说。

借助阿里巴巴国际站分层分场景解决方案,恒旺集团不仅保持了在非洲的骄人成绩,还意外实现了来自南美市场的流量突破。“以前几乎没收到过来自南美洲的有效询盘,现在有了,我仿佛看到了又一个非洲。实际上我在了解之后发现,现在南美洲很多地方跟非洲有相似的地方,相信在接下来的生意中,我也能取得同样的收获。”

谈及未来发展,刘明涛表示,接下来将紧随“一带一路”战略、与阿里加深合作。今年九月采购节,恒旺在阿里巴巴国际站的店铺收到来自东南亚地区、中东地区的询盘量猛增,同时,阿里巴巴国际站近期宣布的产业带升级战略,也让刘明涛觉得颇为受用。“我们恒旺就处在济宁机械产业带上,相信一定会给我们带来更多飞跃的良机。”刘明涛说。

为了能早日搭上产业带升级战略的东风,刘明涛已经在积极投入思考,除了目前热销的钻机,还将研发更多物美价廉的重工机械,如推土机、压路机、挖掘机等,将借此东风销往世界各地……

“商业是最大的慈善。”这句话用在刘明涛和他的恒旺集团身上,显得再合适不过。在阿里巴巴国际站,像刘明涛这样的商家还有很多,一方面,他们通过跨境贸易,找到了让自己快速致富的路子,实现了个人的逆袭,另一方面,由于他们所生产、销售的产品对出口地的民众来说意义重大,比如物美价廉的钻机、便携式净水器、应急收音机……因此无意中他们还承担起了为当地老百姓谋福祉的责任。

古人常说,“鱼和熊掌不可兼得”。而如今只要企业战略清晰,与平台通力协作,心怀美好,就可以让生意与善意合二为一。时代在变,机会长存,阿里助力,过去的“不可能”,正在变为“我可以”。

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