三大武林秘籍做好外贸 美女企业家三季度即实现全年销售目标
发布时间:2019-10-09 17:51:26
来源:阿里巴巴国际华东站
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作为一个年轻的女企业家,扬州吉诺鹏进出口有限公司总经理冯瑶显得跟别人很不同,语言风趣,思维敏捷,给人依旧是一副大学生般的模样,从她的分享当中你会觉得这是一个很聪明的生意人。

虽然她给自己贴上了“佛系”的标签,但走近她的故事,你会明白佛系不是面对事情的无所谓,而是享受努力的过程,对未知的结果保有无畏。

冯瑶面对她创业之前的过往,用的最多的回答就是“低调”,但回看她所做的事似乎并没有“藏”好这份低调:22天打造采购节行业优商+三季度实现全年销售目标,环比增长50%。

完全让人不敢相信冯瑶是在2018年8月8号才在阿里巴巴上开通了b2b电子商务平台,而这背后,是冯瑶扎根行业多年的铺垫,无论是客户资源的积累还是自身能力的积淀,都指向着这个结果。

做外贸如何开发客户?冯瑶说:“我们一开始就对手上的客户进行了全面的背调,理清了自己竞争上的优劣势,摸清能为客户做什么?客户的痛点是什么?有备才能无患,蓄势才能爆发。”当找对了“商”,又找对了“路”,得到订单只是一个意料中的结果而已。

冯瑶的三大“武林秘籍”

1、做好客户维护才能在高竞争环境下保持战斗力

如何做好外贸?“ 现在企业追求的不应是做流量小生,而应是沉淀下来做有品质的产品。回归产品本质就是我的初心。”

目前的市场环境呈现着高度竞争的状态,而维护客户、拓展客户是企业保持战斗力、积蓄实力的重要一环。如何做好外贸?做外贸如何开发客户?保障客户就是保障订单,如此,公司才能生存、发展、成长。现在企业追求的不应是做流量小生,而应是沉淀下来做有品质的产品,冯瑶认为能让“产品”说话是制胜的关键,客户拿到产品就知道它是好的,是有保障的,“我在乎的从来都只是产品好不好,而不是能通过产品赚多少钱。”冯瑶说。

而在产品生产的背后,丰富的工厂资源,紧密的工厂配合度则是企业需要去打磨的“武器”,注重搭建与工厂良好的合作关系,在很多时候能够解决企业的实际问题,冯瑶从入行开始便在这方面下了很多的功夫,现在,即便是很小的订单工厂也愿意按照客户的要求生产出合适的产品,这在很大程度上保证了企业的货源,“有了货底气自然也就有了,有了货客户的信任也就有了。”

当然,阿里的产品“金品诚企”也给了商家一条新的思路,它的企业能力评估报告、验厂视频、主营产品认证等服务为企业在吸引和拓展客户上开了另一扇门,冯瑶认为闭门造车式的思维模式是会被形式淘汰的,在如今的商业环境下的创业者,应明白利润是结果而不是目的。

2、提高订单转化率才能使企业生生不息

“ 如何做好外贸?如何提高订单转化率?最重要的一点是抓住人心:听客人的话,客人想要A,不能自以为是理解为A-或A+。”

当一个企业发展到了一定阶段的时候,企业家想的一定不是当下的问题,而是未来可持续发展的问题,冯瑶的平台才上线仅仅4个月的时间,因此当被问道这个问题时,她说其实目前公司还处在“吃饱饭”的阶段,至于“吃好饭”是今后的思考方向,一个公司所有部门所做的努力,最终都是为订单转化率服务的,冯瑶分享了一个最近的故事:

“那是一个通过阿里巴巴新b2b电子商务平台发展起来的波兰客人,我把客人约到了扬州,但很奇怪的是,她不需要我接机也不需要我的订房,一直拒绝了我3次的邀约见面,所以第二天我选择去她的酒店等她,从早上9点一直到中午12点,她都没有出现,我猜测可能是被竞争对手截胡了,于是我跟她发了一条信息说到‘是不是我们当地的供应商太热情了,但想到您在国内的行程也是比较紧的,虽然暂时没能见到你,但是特别感谢您给了我等待的机会’,同时,我也开始一条一条重新浏览她网站上的产品信息,以及整理我手上的产品资料,因为我觉得既然已经跟进一个多月了,我不能放弃,只要你人还在扬州,我就还有机会!最后我意识到她不见我一个最可能的原因——我没有很好的抓到他的点,于是我迅速调整了方案并且致电了对方,得知她晚上要坐火车离开后,我就买了一张火车票在车站的候车厅堵他,最终我见到了她,并且利用了火车晚点得到的10分钟时间做了一个完美的presentation,就这么拿下了订单”

那天晚上冯瑶给阿里巴巴的客户经理发了一条短信“谢谢你让我学会了坚持”

做外贸如何开发客户?如何提高订单转化率?冯瑶认为最重要的一点是抓住人心:首先是听客人的话,客人想要A,不能自以为是理解为A-或A+,学会倾听才是顺利合作的第一步;其次就是查背景,虽然说不是很容易做到,但正因为这些不容易才让我们的工作变得容易。

3、顺势而为才能保持领先

2018年,对于很多企业而言,都是比较坎坷的一年,对于冯瑶来说也是一样的,她列举了五个她遇到的困难:

1.工厂不能代走其它工厂的货物

2.老顾客占比过高带来的高风险问题

3.产品单一化造成生产的局限性

4.订单碎片化导致的低效率和低利润

5.产品同质化现象严重

如何做好外贸?冯瑶认为这些所谓的“难”都是向内的,都是有拆解方法的,重点是你面对这些问题时的心态,攻破了这些问题就是成长。每个人都在走着自己的英雄之路,只有面对挑战,才能突破,在2018年8月8号开通了阿里巴巴新b2b电子商务平台后,冯瑶给自己定下了成为行业优商的目标,她从信息展示、沟通服务、交易转化、履约保障四方面进行了全面布局。

“ 22天打造采购节行业优商,布局的关键一是RFQ,二是主动去邀询盘,三是“贴网”,也就是跟着阿里巴巴国际站上的活动走。”

布局的关键一个是RFQ,还有一个是主动去邀询盘。我们每一个商家最基本的包也有22条是免费的,还有一个加油包2200元有50条,总共就有72个商机了,这对于商机数来说已经不少了,再者,发RFQ的背后是什么?是客户。

如何做好外贸?冯瑶把客户分成了ABC三类,即核心客户、僵尸客户、沉睡客户。公司开发季的时候就要对这类客户进行跟进,进行二次营销,如果询盘很少冯瑶就到eBay上去找,根据eBay上的买家邮箱主动联系,通过新品打折、免运费等方式吸引买家,然后也会得到一些询盘,这样做有三个好处,一个是能增加一些成交量;第二个就是沉睡中的客户可能会发来一两个询盘;第三个就是买家喜好度增加了。

再接下来就是贴网,也就是阿里巴巴国际站b2b电子商务平台上的活动,这里不仅能够获取阿里巴巴最新的消息,也能成为第一波享受红利的人,所以要顺势而为,充分利用阿里巴巴的平台。

通过这些努力,冯瑶升星成为了二星商家,前三季度的销售额实现了翻番,也得到了更多的流量红利。

而这样的结果,光靠冯瑶一个人肯定是做不成的,这背后是团队的力量,一个人可以走的很快,一群人才能走得很远。对于员工,冯瑶有自己的走心论和方法论,她明白现在很多的员工要的就是存在感、挑战性和上升空间,因此找到员工的起点,给出适合他们发展的建议,最大限度的给员工成长的平台,不要让他们带着镣铐跳舞是她在管理员工上的“秘籍”

这些年,阿里教会我的事

“ 最开始选择阿里巴巴国际站,是不期而遇的感情,点亮了内心的热情。”

说起最开始选择阿里巴巴国际站的原因,冯瑶感性地说:“是不期而遇的感情,点亮了内心的热情。”阿里巴巴让冯瑶有了更多的世界观和价值观,而在创业路上,阿里的产品也给予了她很多帮助,比如说RFQ,可以让商家迅速掌握目前市场上一些最新的动向,通过深度挖掘这背后隐藏的大客户,利用相关客户信息进行长期的渗透,很可能会得到一些意想不到的订单;再如P4P,它最大的吸引点在于可以推爆款和推新品,对于不断推新的企业来说,可以很好的用来测试产品的曝光度。

如何做好外贸?在生意上,也是阿里巴巴将冯瑶带到了一个新的战场——蓝海市场,b2b电子商务平台阿里是一个提供商机的平台,它告诉你什么东西更好卖,市场缺口在哪里。而在蓝海市场里的客人都是比较宽容的,商家会得到很多的帮助,另一方面是会有更高的利润;除此之外,蓝海市场也是有硬骨头要啃的,它有一些壁垒会对商家设置一些门槛。冯瑶不太愿意在红海市场里边去厮杀,她希望有更多时间去做好的产品,所谓不忘初心,对于她来讲,回归产品本质就是她的初心。

冯瑶时常开玩笑说,在阿里上要想赚到钱,要满足三点:听话、有钱、比阿里人更加努力。

听话就是要跟着政策走,这样才能得到更多的流量红利;有钱指的是舍得投钱,马云说“做风口上的猪,风过了摔死的都是猪”,所以在该大胆投钱的地方不应该露怯;比阿里人更努力是冯瑶在接触了很多阿里人之后的一个感触,这是一个成功的人必不可少的特质。

与阿里人的接触也让冯瑶开始了一个大动作:联合办公。以后会有很多小而美的公司,因此狂欢式的割肉营销在未来只会更难做,真正需要的是有文化,有灵魂的东西。冯瑶认为在这个大环境中,借势真的很重要,每个企业家都有自己的一套方法,都有自己能够成功的特质,而这样子的一种差异性,在联合办公的状况下,企业能得到更多的思路和更多的资源。

从0到1,足够努力才能毫不费力

冯瑶刚入行是没有师傅的,这从0到1的过程与她的善于总结是分不开的,每一次的客人反馈都让她思考一个问题“我能做什么和我还能做什么”,真正能起到帮助的是勤奋,大家都很努力,勤奋到某种程度聪明也会长出来,当你真的遇见了更好的自己之后你会想的是如何遇见下一个更好的自己。

未来已来,回望这一路,让很多偶然现在想起来都变成了必然。

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