改变思路找出口 小工厂从七千元小单到千万元订单
发布时间:2019-10-09 17:51:20
来源:阿里巴巴国际华东站
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顾伟认为网络贸易的奇迹在于把大公司和小公司落在同一起跑线,让小公司也有机会参与大单竞争,真正是“ 小而美”,工厂规模小,但是也能接大单,国际站买家从来不是大供应商的专属。而每年三月的新贸节对于任何一家企业来说都是很看重的,它就像一颗定心丸一样,可以让商家更加从容自信的完成这一年的销售目标,顾伟坚信国际站会载着大船带领中小企业驶向成功。

内销+外销,改变思路才能找到出口

“在国家政策扶持下,我们成为了镇上第一批搞机床出口的企业。”

——顾伟

在一众的企业家当中,南通伯特数控机床有限公司总经理顾伟,可能算不上是起眼的那一个,但他一定是很特别的那一个。他很少去谈经商思维,心里都是父亲如何用14年的时间,把一个很不起眼的小厂一步步地做成行业内的神话。说起其中的秘诀,顾伟说他只是重复着昨天的努力而已。

上世纪六七十年代,在江苏省李堡镇上有一个国营剪机板厂,顾伟的父亲是厂里的负责人,所以他从小就很清楚相关产品的生产流程以及销售方式,后来工厂进行了体制改革,很多老员工纷纷离厂单干,顾伟的父亲也在06年的时候开起了自己的工厂,因为熟悉内销,所以一开始厂子的效益是不错的,发展到09年,工厂已经拥有了三十多号员工,年营业额也达到了3000万,但由于入行门槛低,价格透明,李堡镇又占据着全国40%的剪板机市场,因此三年间,有两百多家同行工厂在镇上投产,国内的需求就这么多,竞争也使得利润空间被极大的压缩,这时父亲跟顾伟说了一句话:“销路是企业的生存根本,只有好的销路才有好的生产”,如何拓宽销路便成为了顾伟亟待解决的难题。

09年之前,工厂都是做内销的,销量一直稳定在一个固定的数值上,证明有限的国内市场已经处于一个饱和的状态了,销路问题就不能只着眼于国内,国际贸易则成了解题的关键,所以当时在父亲的支持下,顾伟采取了“内销+外销”的模式,在国家政策扶持下,成为了镇上第一批搞机床出口的企业。

认清优势找准差异,小厂也能逆风翻盘

“要实现逆风翻盘,就要找到差异化的突围路径,蚂蚁举不起大象,大象踩不了蚂蚁,认清自身优势才是关键”

——顾伟

跨境电商赚钱吗?说起加入国际站的原因,顾伟坦诚的告诉我他是看到自己一个叔叔当时在跨境电商网阿里巴巴国际站上赚了钱,加上入站的门槛不高,也能为工厂新增一条渠道,因此在09年的时候便开通了国际站。

其实开通之初,员工和同行都是不看好的,因为当时做外贸有一套比较繁琐的流程,不同的部门对工厂的基础设施、人员配置、资金实力、质量监控都有着很高的要求,当时在镇上做国内贸易的业务员有两千多人,做国际贸易的业务员却连二十个人都不到,因此很多从家庭式作坊出身的员工他理解不了,也很难去配合开展工作。

后来顾伟从收入出发做了半年的全厂动员,跟员工们讲虽然国外的订单量不高,沟通起来也很困难,但给他们的产品报价也很高,提成也就高了。

跨境电商出口好做吗?国外客户的稳定性比起国内客户来说是要高很多的,只要第一次的沟通到位了,之后的合作就顺利了;还从能力提升的角度出发分析了外商进行沟通谈判对员工来说也是一次学习的机会。

通过跟员工聊形势,谈外贸,渐渐的,大家看到了他的决心,也给了员工很大的信心去做外贸。

跨境电商赚钱吗?顾伟的第一笔订单很小,一个七千块的小配件,但他很开心,因为对于他的小厂来说,大单子只能是由无数的这种不起眼的小单子来构成,只要保证了工厂的小单量,他就能在跨境电商网站国际站上看到希望。他明白自己的工厂不可能去跟大企业进行竞争,所以要实现逆风翻盘,就要找到差异化的突围路径,蚂蚁举不起大象,大象踩不了蚂蚁,认清自身优势才是关键。

跨境电商出口好做吗?顾伟认为自己优势在于两点:

一、 小厂的管理成本更低,因此可投入产品生产以及客户沟通的时间就越多,这样即便是小单的客户也能得到更好的尊重;

二、 小厂的服务更好,正因为任何一个订单都不能放弃,所以无论大小,顾伟都要求员工在10分钟之内做出反应,这样客户也能更切实的感受到诚意并促使买家进行下单。

这样的差异化思维也体现在他对目标市场的选择上,目前在全球范围内,有相关业务的国家大多集中在土耳其和日本,在经过仔细的调研后,顾伟找到了突破口也就是“定位”,大多数国家瞄准的都是海外的高端市场,而鲜有涉及中低端市场,但这一部分的市场空间其实是很大的,于是顾伟将工厂的目标群体定位在了以东南亚和南美为主的中低端市场,这样的部署也为他的未来打开了局面。

重视技术研发,一举斩获乌克兰千万大单

顾伟已经开通跨境电商网站国际站8年了,工厂每年都会有一笔好几万的预算用于购买阿里的产品,虽然厂子很小,但他觉得在当下的大环境当中,单打独斗肯定是不行的,有计划有技巧的进行产品的推广和宣传对于规模较小的工厂来说是很重要的,维持一定的曝光度,合理的使用阿里平台,保证自己的产品质量,剩下的就是等待时机爆发,终于在今年的新贸节,顾伟等来了他的“礼物”。

跨境电商赚钱吗?在新贸节的一开始,顾伟就接到了一个来自乌克兰的千万订单,最开始顾客发来询盘的时候顾伟并没有太放在心上,因为这种金额的订单实在是不太可能落在他的头上,在此之前,工厂接到的最大订单是六十万,直到后来客户发来询问看能否来到他的工厂进行实地考察,他才开始感觉到了真实与兴奋,在经过了好几轮的协商谈判之后,顾伟拿下了这笔订单,他抑制不住的在朋友圈晒了出来,瞬间就在同行间传开了,顾伟也成为了行业里的一个奇迹。

有人说这只是偶然,但顾伟很清楚之所以能够拿下这笔订单是源于他们的专业,而这份专业的背后是他的秘密武器——工程师,顾伟说做这个行业最重要的就是技术,这也是客户最看重最需要的东西,所以这笔订单的背后其实是在考察期间面对国外客户所有问题的专业解答,这才是促使他们下单的直接推动力。

平台运营秘籍

顾伟认为找准小厂的平台运营也是很重要的一环,针对竞争力较大的产品要增加p4p的操作次数,在有限的成本下实现精准推广,获得更高的宣传效果,他特别介绍了跨境电商网站国际站上新推出的“智能推广”,在运营人员不足的情况下可以帮助工厂完成很多工作,员工也可以释放更多的精力去做产品和服务。

跨境电商出口好做吗?小厂应该重视信保,这样不仅可以增加自身产品的曝光度,也能获得阿里更多的政策红利。对于小厂来说,是不可能投入大量资金进行运营的,所以阿里产品的使用上是要花心思的,顾伟用的是出口通和竞价排名,他觉得定位好产品,并做出合理的推广投放,才能花小钱走大路。

在目前的行业环境中,心态是很重要的,做工厂需要时间的积淀,一两年没有成单是很正常的,顾伟经常告诉自己,阿里提供的是一个渠道一个机会,商家需要做的是经营好这个窗口,不能寄托所有的希望在阿里上,未来还是得靠自己一点点挣起来。

阿里最开始的初衷就是让中小企业走向国际舞台,推销自我。顾伟认为网络贸易的奇迹不在于线下规模的大小,网络把大公司和小公司落在同一起跑线,让小公司也有机会参与大单竞争,真正是“ 小而美”,工厂规模小,但是也能接大单,国际站买家从来不是大供应商的专属。既然是小工厂就更应明白坚持的道理,付出会有回报,厚积总能薄发,一切的努力总会在合适的时候给你一个意想不到的爆发点,而这一份满足感也会让卖家更加的相信这个平台。

阿里新贸节就像“定心丸“

跨境电商出口好做吗?“阿里新贸节像一颗定心丸一样,可以让商家更加从容自信的完成这一年的销售目标”

——顾伟

顾伟说他很看好跨境电商网站国际站这个平台,这是一个趋势,也会是未来,特别是每年三月的新贸节对于任何一家企业来说都是很看重的,它就像一颗定心丸一样,可以让商家更加从容自信的完成这一年的销售目标,顾伟坚信国际站会载着大船带领中小企业驶向成功。

采访最后我们问顾伟达到了这个目标之后要给自己什么奖励,他的回答已经让我觉得他的成功决不是偶然,而是理所当然。

他回答说:我想去杭州,看看阿里总部。

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