作为苏州地区最大的蚕丝,被生产企业入选国内十大真丝名单
发布时间:2019-10-08 17:05:10
来源:阿里巴巴国际华东站
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当我们问起苏州太湖雪团队为何投身丝绸行业,他们不约而同地说:因为热爱。这句看似简单话的背后,是太湖雪董事长胡毓芳及其团队多年心血的注入,里边包含的不仅是个人理想追求,还有对中国传统文化传承,让我们一起来听听她是如何用匠心守住初心。

从天猫类目TOP1到加入国际站

中国蚕丝之乡-震泽,地处太湖平原,气候温暖湿润,土地肥沃,适宜植桑养蚕,自古便是蚕桑丝绸重镇,拥有两千多年的丝绸文化。“中国蚕丝之母”费达生从东京高等蚕丝学校毕业后,便在震泽广泛推广土丝改良法,并成立了生丝精制运销合作社,为现代的丝绸行业留下了宝贵的精神和技术遗产。

1993年,邓小平发表了南巡讲话,鼓舞了很多人,也在胡毓芳心里埋下了“创业”的种子,从小就跟着奶奶一起养蚕的她在2002年正式开启了自己的“丝绸梦”。

一开始,有朋友建议她从上海起步,创建团队,打响知名度,但最终她选择了苏州:“苏州人对丝绸再熟悉不过了,我们都做不好,谁能做好呢?”。凭借着对丝绸的了解,利用苏州独特的资源优势,依托当地完整的工业链,公司逐渐在行业内站稳了脚跟。

但随着贸易环境的改变,传统的销售方式已不能满足公司的发展,面对居高不下的原料成本,不断缩小的获利空间,许多企业家开始涉足电商,试图扭转这种局面,胡毓芳也是转型大军中的一员。在2010年,她加入了天猫,组建了自己的第一支电商团队。目前,太湖雪已经是天猫丝绸类目下蚕丝被被类目的TOP1。

一次在上海会议的偶然机会,胡毓芳听到了一个词——跨境,她敏锐的感觉到这将会是未来的方向。基于公司“世界太湖雪”的战略定位,2015年太湖雪加入国际站成了水到渠成的结果。

重视运营,做好产品,才能突出重围

怎么做阿里的跨境电商?说起刚加入国际站时,胡毓芳用了“很郁闷”来形容,其原因在于以下几个方面:

一是不懂国际站的玩法,只知道传产品,忽视了广告推广及关键词的调价,不知道如何获取流量,引来询盘,最终导致排名和曝光都没有取得很好的效果,虽然有着天猫的运营经验,但国际站针对的是全球批发商,他们的诉求并不同于天猫的直接消费者,要怎么做阿里的跨境电商呢?

二是团队的专业化程度不高,对市场的了解不深入,没有挖掘出真正的潜在用户,导致沟通效率低下,抓不住询盘,买卖双方卡在了价格的问题上,最终流失客户。

三是蚕丝被属于偏小众的行业,国际上的知名度不高,且公司只进入了少数几个欧美市场,加之可借鉴的同行经验较少,导致公司也在摸着石头过河。

也正是遭遇的这些瓶颈,让公司开始重视起了阿里巴巴国际站跨境电商运营,通过阿里的培训,积极参加各种活动,加深与同行的交流,公司开始清扫发展路上的障碍。

首先,重新装修店铺,太湖雪的跨境电商运营运营团队,从图片到标题对店铺重新美化,调整P4P及关键词的使用,只要是对买家决策产生影响的部分都尝试着进行修改,通过结构优化,提升站内的、排名及知名度。

其次,注重新品的研发,产品创新是企业不断更新自我的重要途径,以前,公司只注重外观的创新,但丝绸不仅能保暖还能防螨抗菌,缓解疲劳,对产品功能的开发可以给产品带来更多的附加值,避免了产品一直陷入低价竞争的局面。

丰富产品品类,理清产品定位,采取打爆款的方式,做精个别优势产品,从蚕丝被入手,获得较好的数据沉淀之后,逐渐推出家居类的延伸产品如真丝睡衣、面膜等,同时针对不同市场开发不同的丝绸产品。

再者,申请金品诚企,向客户全方位地展示公司规模实力,利用国际认证公司的验厂报告进行背书,提升公司的国际影响力,完善品牌的形象建设。

最后,融合传统与时尚,进行对外输出。要让产品具有中国的深度、国际的高度,让客户能够直接感受到中国味道,充分利用产品自身的文化属性进行推广营销。

经过多年的积累发展,公司从原来每个月的30条询盘,跃升至了现在的200~300条,并加入了super100供应商,成为了国际站的top商家,获得了发明专利32项,作为苏州地区最大的蚕丝被生产企业入选国内十大真丝名单。

投身“数字化出海”,助力企业更快发展

阿里作为国内最大的电商平台,其本身就具有强大的流量,广泛的市场投放也获得了很多海内外商家的认可,越来越多的企业进入到这个池子里,阿里通过改变规则、优化资源等方式,从全供应链上为买卖双方提供服务,卖家通过数字化展现在买家面前,获得了很多的客户和订单,企业也得到了进一步的发展。

胡毓芳带领跨境团队跟随者阿里的步伐,时刻关注着平台新的动向,积极使用阿里提供的各项产品如P4P、一达通、粉丝通、产地证办理等,尤其是P4P的推广和活动,以及整个物流和信保端等新的工具和入口,通过对这些产品的使用,累积的数据都会体现在首页搜索页面当中,这个对于企业来说是最直观、最有效的晴雨表。

对于阿里巴巴国际站近期重磅上线的“数字化出海2.0”,胡毓芳这样理解:“数字化出海2.0”是阿里基于数字技术,搭建跨境贸易的各种基础设施,实现买卖双方的精准匹配,在品牌营销、信用担保、基础物流等方面,给予卖家极大的赋能。

比如说客户的分析与管理上,阿里能在短时间内将产品传播给成百上千个潜在客户;信保上,能使卖家利用累积的信保记录,增加买家信心,提高成单率;物流上,卖家只需设置好重量及目的地,便会有各种渠道的推送,极大缩短了成单时间。

现在的卖家只用专心做一件事:努力把产品做好,其他的就交给阿里吧!

匠心铺就丝路,创新成就传统

胡毓芳觉得从事丝绸行业是很幸福的,首先,符合国家一带一路的政策,助力让产品走上了国际的舞台;其次,符合国家的高质量发展,消费升级;最后,符合国家的乡村振兴。

公司在16年建立了两万平米综合性现代蚕桑产业基地,再现了曾经繁盛的蚕桑景象,改变了原来落后的养蚕工艺,以现代蚕桑农业示范为基础,结合蚕桑科技衍生品开发,蚕桑生态旅游业发展,开创互联网+、文、商、旅、农新模式,致力打造一个一二三产协调发展的精品示范工程。

随着生活水平的提高,丝绸市场需求的扩大,以蚕丝被居首的真丝生活用品,因其健康环保、柔软舒适的特性,已深受中国消费者喜爱。但胡毓芳的脚步并非止于此,她的目标是让世界的每个家庭都爱上中国的蚕丝被,她希望用丝绸来改变大家的生活。

对于公司未来的规划,胡毓芳想继续把公司自身的“内功”修炼好,在现有基础上对每个模块进行优化提升,积极尝试阿里新推出的规则以及产品比如Ready To Ship。

怎么做阿里的跨境电商?跨境电商运营上结合站内站外的流量,通过这些媒介把自身的优势宣传出去;在产品上,要维护客户关系,增加返单率,同时也要增加产品的质量,这一点跟做C端很相似,利用业内口碑不断壮大客户群体;最后,引进优秀人才,组建更为专业的团队。

做精产品和市场,匠心铺就丝路,创新成就传统。

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