湖南艾臣生物科技有限公司,成立12年间实现从0到一亿美金的突破
发布时间:2019-10-03 09:48:58
来源:阿里巴巴国际中西部
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健康医疗行业下的生物医药专业壁垒艰深,可以说是互联网渗透最慢的传统行业之一。作为行业的重要一环,生物医药外贸企业想要掘金海外,学习互联网打法日渐成为刚需。如何做好跨境电商?在湖南有这么一家企业,沉下心打造企业核心竞争力,并坚持投入线上营销,保持了30%的年平均增速,跑赢了变幻莫测的市场大盘。它就是湖南艾臣生物科技有限公司(以下简称“湖南艾臣生物科技”),成立12年间实现从0到一亿美金的突破。

逆势增长,大促爆发

商务部中国医药保健品进出口商会(下称中国医保商会)发布数据显示,2018年中国原料药出口300.48亿美元,同比增长3.20%。对美国、欧盟、印度等主要市场分别增长8.87%3.56%1.71%,增速有所放缓。相比2017年,主要原因是原料药企业产能供应虽相对充足,但外需疲软,原料药出口增长受到限制。

在这个背景下,如何做好跨境电商?其实依然有企业实现逆势增长。主营产品包括医药原辅料在内的湖南艾臣生物科技,2018年销售额超过了1亿美金。且在2017~2019年,艾臣连续三年荣获中国医保商会“国际市场优质供应商与合作伙伴100强”称号。自2007年成立至今,销售额从最初的百万美元,实现了十年百倍增长,年平均增速超过30%

今年9月采购节期间,湖南艾臣生物科技首次参加阿里巴巴国际站大促。凭借充分的事前筹备和团队配合,湖南艾臣生物科技连续四周拿下海景房资源,为平台赢得更多的场景流量和曝光机会,成交订单量爆发。其中,仅9月第二周曝光量就较8月同期大幅增长64%,有效询盘量上升38.5%。同时,单平台月销售额超过80万美金,比平时翻了两倍以上。

全流程内控,塑造核心竞争力

亮眼的大促业绩,与湖南艾臣生物科技多年打造企业核心竞争力息息相关。

据湖南艾臣生物科技有限公司运营总监吕殿君介绍,公司2007年成立于深圳,2013年迁至湖南,并开启阿里巴巴国际站掘金之路。至今艾臣主营医药原辅料、食品添加剂、兽药原料药、饲料添加剂、中间体、制药设备、制药包材、医疗设备、医用耗材、保健品原料、化妆品添加剂、天然原料等,市场网络遍布中国、亚洲,欧洲,非洲和美洲等80多个国家和地区,累计出口产品达2000余种。

怎么做外贸?其实,2007年成立时艾臣是做兽药原料药外贸起家。吕殿君透露,“当时主要的市场是东南亚。怎么做外贸?作为纯外贸销售型公司,艾臣团队聚焦服务客户,不断开拓市场。”以客户需求为中心,湖南艾臣生物科技逐步完善对国外客户的服务模块,提升服务能力。这其中就包括销售平台、采购平台、运营平台,无论是核心的单证模块还是存在大量第三方的物流模块,只要是能服务好客户的工作,艾臣都投入大量精力。

在摸索的过程中,怎么做外贸?湖南艾臣生物科技逐渐打造了全流程的内控体系,不依托第三方。有了稳健的内控体系支持,湖南艾臣生物科技的业务发展速度也逐步加快,先后和国内800多家工厂建立长期合作,成为多家工厂的区域销售代理和独家代理。

掘金线上:从小白到五星商家

与此同时,湖南艾臣生物科技开始筹谋线上发展。如何做好跨境电商?2013年,艾臣从深圳迁至公司创始人陈爱平女士的家乡湖南,经过与阿里巴巴国际站业务经理沟通,双方以客户为中心的思路完全契合,艾臣也希望通过阿里巴巴国际站背书,更好地赢得那些还不认识艾臣但认识阿里的客户。

如何做好跨境电商?吕殿君表示:“入驻阿里巴巴国际站后,沿着互联网触达力度强的地区开拓业务,艾臣获得了很多新市场客户的询盘和订单,这其中包括欧洲、南美、印度。”但那时还没有互联网基因的艾臣,是线上营销的小白,没有专业线上运营人员,也不了解B2B模式的大促。懵懂上路的艾臣,依靠阿里巴巴国际站业务人员的服务,逐步了解到流量、平台等操作运营玩法。

如何做好跨境电商?2015年,湖南艾臣生物科技迎来重要变革。在看到阿里巴巴国际站带来的实际效果后,公司经过讨论决定把阿里巴巴国际站作为线上营销重要渠道,为此专门引入了专业的线上运营人才。这期间,艾臣在阿里巴巴国际站上的平台效果也愈发明显。“比如有效询盘量的增长,通过一笔笔交易累积,交易数据、评价口碑逐步积攒。”吕殿君称,这些利好最直接的体现,是艾臣在阿里巴巴国际站上获得的销售额保持了年均30%的增速,有效询盘量增速更超过50%

2019年,在湖南艾臣生物科技阿里巴巴国际站平台业务运营经理的积极促成下,艾臣定下了一定要成为中西部首批五星商家的目标。吕殿君回忆,如何做好跨境电商?阿里业务运营经理作为2015年引入的专业线上运营人才,一直有着把阿里平台做好的使命感。“当时他提出冲击五星商家的想法,团队很快达成共识,在了解五星商家的维度标准之后,跨部门集合力量,帮助他去完成这些目标。短短一个月内,艾臣迅速从三星商家成长为五星商家。”

九月采购节业绩超预期

跨部门的通力合作,也让第一次参加阿里巴巴国际站大促的湖南艾臣生物科技很快就见到实效。

吕殿君表示,大家见识过天猫双十一的威力,但是对于B2B大促没有概念,只能尽力配合。比如,针对行业采购旺季产品,进行展示优化;培训内部员工,重点关注来自阿里巴巴国际站的询盘,做好订单承接。不过,团队制定大促目标还是拍脑袋,期许比平日的销售额翻一番,于是定了60万美金的目标。

但没有想到的是,9月采购节还没有结束,湖南艾臣生物科技的GMV订单销售额就已经超过80万美金。吕殿君感慨,阿里巴巴国际站的大促效果非常好,这给了艾臣团队很大信心。

同时他分析,国内市场已经被教育充分,大家能很好地运用大促活动。但是传统外贸领域的企业缺乏互联网基因,国外市场对于大促的认知也还不够。艾臣希望阿里这些创新的活动和营销手段能带着企业更好地走出去。

“阿里国际站在我们市场营销策略中占据着重要位置,这是艾臣团队的共同认知,我们要坚持越做越好”。有互联网营销的助力,企业的梦想也有了落地的抓手。吕殿君表示,艾臣的梦想一直很清晰,那就是把中国大健康医药生物领域的好产品卖到全世界去。

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