作为一个外行，即使你做外贸N年，也需要先翻出字典来查查他家的英文产品名称是什么意思，然后再默默的用中文查一遍是什么意思……然鹅，在小编首次接触这家公司之前做了以上这些工作之后，拨通电话的第一时间还是谦虚的问“你好，刘总，先介绍一下咱们家的产品吧…”

以上的公司主角——沈阳伊斯特化学科技有限公司，年“带货”过亿元的一家化工领域贸易公司，它代理的产品可以成为电子产品，可以制药，可以成为汽车能源、涂料。他们，每一年把中国优质供应商的化工产品推向世界500强、行业领头羊及众多专业领域客户。

要知道这类客户对于供应商都有严格的备案制度，有的客户甚至要求贸易商的专业能力高于他们，在这种情况下，做外贸如何开发客户？这个行业的客户是什么样子的？沈阳伊斯特做了什么动作？了解一下。

公司名称：沈阳伊斯特化学科技有限公司

行业：化工

主要产品：化工产品研发；化工产品、塑料制品、机电设备、电子产品等

主要出口国家：亚洲、欧洲、南美等

公司性质：贸易型

优商标签：供应链能力突出、货通世界500强、专业度高

服务行业巨擘的自信

沈阳伊斯特化学总经理刘洋，2012年成立了这家公司，短短5年时间，依靠产品的质量、较强的供应链管理以及业内口碑，已经将公司带入行业TOP的位置，外贸出口业务业绩过亿元。每个月产品出口由10吨增长到1000吨左右。

服务57家外贸客户，有终端客户，更多的是经销商，这些经销商服务客户包括三星、东丽、LG, DSM等多家行业知名企业。沈阳伊斯特也会在终端客户中备案。虽然客户数量没有那么多，但客户质量优异，且产品为消耗品，需要定期持续性的返单，保障了服务和质量，公司的订单还是很好的得到保障。

产品涉及行业众多，有最热的新能源，也有医药、电子产品等。真正实现让优质中国制造通过客户的产品卖向全球用户。

做外贸如何开发客户？沈阳伊斯特有几个优势是保障专业客户的重要法宝：

•产品品质把控：

化工产品用于的领域很多，不同产品的化工材料对指标的精度以及稳定性要求特别严格，刘总提到，客户对于稳定性要求极高，比如第一次供货纯度达到99.6%，哪怕下次产品变化为99.9%，看似提升了，也不是客户需要的。

•员工：

员工对于行业的专业度有时远超国外一些经销商，常常飞到国外与经销商一起跟终端客户谈方案。这种专业性，降低了沟通成本，提高了效率，也增加了信任。

业务员培训有完善的体系，可以快速复制给新人。

•供应商体系：

通过供应商体系的建立，保障供货的质量以及交付率。遍布全国的供应商，有效控制部分厂商因为不可抗力的停工带来的风险。通过签署战略合作伙伴协议，把原料价格的浮动带来的订单成本的变化降低到最低。

优质商家的跨境电商也需要一个过程

沈阳伊斯特开设外贸出口平台3年，真正决心要重视外贸出口电商平台还是2017年下半年，之前外贸出口平台没有特别运营的状态下，成交的客户质量不错，通过一次东北区域明星客户的分享，真正被启发，看到其他商家可以在平台中获得那么好的效果，不仅看到自己的希望，最重要的是通过这一次，让他看到平台的变化并决心跟上。

经过3个月的调整，阿里巴巴贸易平台星等级上升到2星，累计信保GMV破百万，晋级三钻半供应商。

目前公司近30名员工，还在陆续扩员中。10人负责内销，其他员工负责跟单和阿里巴巴贸易平台国际站的运营。

刘总有个非常执着简单的KPI，就是要求网站的服务商指数上升到行业TOP，并通过分数的提升，和同期业务的变化，考核网站运营人员的效果。

通过3月份阿里巴巴新贸节的活动，刘洋总经理认识的非常清楚，公司要通过这次活动练兵，主要目的是实现电商能力分的提升，目前电商分已经由最初的50多分，提升了到接近行业TOP水平，业绩也可圈可点，业务做到阿里巴巴贸易平台国际站全国同行的TOP。询盘比平均月份增加20%。

谈到未来想法，刘总还希望见第二个平台，通过内部PK的形式，让阿里巴巴贸易平台国际站运营做的更有效果。