她是“厂二代”，本可以舒服轻松地过衣食无忧的生活，却投身带领19年企业转型“再创业” 。传统外贸受到互联网冲击，不转型毋宁死。思维转变，转战电商，C端B端一网打尽。

电商交易额年增长率超过210%，采购节询盘率翻4倍……烟台白马包装这个千人大厂的跨境电商成功转型之路，都得得益于王婷和她战无不胜的团队！

第一次升级：传统贸易老手转身遇见电商新机会

作为妙洁、网易严选、克林莱（韩国）、迪斯尼（日本）、沃尔玛（美国）、7-11等国际知名企业的供货商，白马包装公司自成立以来一直做传统外贸，生产和出口结合，线下发展客户，十几年，以品质和服务赢得了很多稳定的线下大客户，出口至50多个国家。

但随着时间的发展，传统外贸的局限性也显现出来。以前主要是供应商角色，也就是OEM、ODM，更多考虑的是生产能力还有面向大单客户的销售和服务能力，对于零散客户还有C端客户，实际接触不到。

到了互联网时代，C端客户逐渐多了起来，渠道也比以前多了，原来销售终端的这些小客户和个人用户不再只是从分销商处拿货了，也可以通过电商平台比价、购买，这无疑会影响大客户订单。王婷发现，电商平台这个机会一定要把握住，可以让公司直接面向C端客户。“这些客户资源是我们以前缺少的。”

2015年，公司调整战略部署，正式向互联网电商转型，注册了易优家、易先生、亲雅等自有品牌，开通国内电商平台，直接服务C端人群，开始了全新的互联网品牌运作之路。既能及时掌握市场反馈，有助于产品升级、技术创新，同时又培养了销售团队的营销能力，最重要的是能塑造企业品牌形象，传播好的口碑。

虽然转型过程中充满了无数个加班熬夜的日子、无数个分析数据到头大的瞬间、无数个研究运营策略的会议，但是现在回过头来看，国内电商平台的运营经验为全球跨境电商平台的开始积累了很多宝贵经验。王婷感慨到。

第二次升级：布局跨境电商，追逐海外市场200+%增长

“国内电商平台让我们尝到了甜头，电商交易额以210%的年增长率快速增长。外贸网站有哪些？这时候，我接触到了全球跨境电商平台阿里巴巴国际站，经过了解我知道，这是专门面向国外的跨境电商平台。”商业嗅觉敏锐的王婷立马察觉到新的升级机遇，“开拓海外B端市场的一个非常重要的布局，海外市场的体量原超乎我们的想象！这次我们一点也没犹豫，很快就开通了跨境电商账号，因为我们相信这是未来的趋势。”

外贸网站有哪些？知晓了阿里国际站不知道怎么玩，刚上线时几乎没有询盘量。但好在有几年的天猫运营经验。我们先选择了一批之前国外客户比较常定的产品放上平台，关注数据、看哪些产品热度更高，然后在九月采购节的时候就试着重点推广这些产品。我们对平台提供的服务很重视，比如账号一开始就开通了金品诚企，它是平台商家的权威认证标志，可以增加企业的可信度，向消费者展示企业实力，这就为店铺吸引了很多优质流量。

虽然转型之路上有苦有甜，但王婷说，记得最多的都是甜：“7月份平台刚上线，有一天，来了一个客户，上来就问了一些关于公司的一些问题，跟谁有合作啊，都有哪些产品啊。建立起联系后告诉我们，他早就听说过我们公司，知道我们跟很多大公司都有合作，刚看到店铺就来确认下是不是‘正品’公司。最终促成了一笔大订单。这都得益于我们企业良好的口碑形象和过硬的产品质量。”这就更坚定了白马包装的初衷，塑造企业品牌形象，树立良好口碑。

平台上线不到半年的时间，九月采购节询盘量翻番，再到采购节后订单量稳步增长，白马包装的跨境电商之路慢慢步入了正轨。

第三次升级：B端电商营销小目标-询盘量猛增4倍

白马包装荣获全国九月采购节杰出商家转型开拓奖

“得知九月采购节的消息后，我们立刻就决定参加了，作为资深天猫运营平台，我们知道，这样的‘节日’相当于国内的‘双十一’，一定会有效果！”

“做平台一定要重视运营！熟悉了解阿里国际站外贸网站的运营规则，了解自己的产品，制定营销策略，提前做好人员、产品等各方面准备。像我们其实是从7、8月份就开始备战了，充分的准备也收获了回报，九月采购节为白马包装跨境电商带来了开门红！”

9月采购节期间，获取询盘猛增4倍，收获了一批优质客户。这样的成绩让王婷很满意。经过总结复盘，她说，一定要及时关注平台动态，结合平台支持做好营销运营。

说到B类电商营销的玩法，作为有过天猫双十一经验的王婷觉得有些经验可以分享：

团队人员。启动会肯定是要开的，告诉大家应该怎么做，目标是什么；因为公司平台比较多，所以会提前做好人员分工，我们会根据每个人掌握的产品知识和技能匹配平台，以确保流量进来之后提供最专业最快捷的服务，提高转化率。

梳理产品。采购节前我们会对线上产品进行全面梳理，看这款产品是不是热度高，针对热度产品匹配相应的搜索热度。并对上架商品进行规格化信息完善，可能以前只是展示此商品，但现在要告诉买家商品的材质、起订量等信息。

运营推广。这点很重要，因为通过有效的运营推广手段，我们可以获得精准流量。而且一定要结合平台的推广策略，平台推出的功能一定第一时间去了解，积极尝试。比如今年全球跨境电商平台阿里国际站会优先选择商家产品精美视频做推送，我们就请专业的设计团队制作了图片和视频。7、8月份开始大量投放，以此来吸流量。事实证明，效果不错！

紧抓机遇——开拓新商机、扩张新市场

说到未来的打算，王婷说，希望跨境电商可以在企业的发展过程中承担起开拓新市场的角色，这点我们在采购节已经看到希望了，以前的客户主要是来自美国、日本等50多个发达国家和地区，但是采购节询盘数据显示，很多询盘客户并不是来自这些国家的。这说明我们在国外的市场和客户还是很多的！我们开通的多平台国际站账号，也会逐步开始正常运营起来。国外市场那么大，未来可能我们会增开更多的账号！

转型之路艰难，但是只要转变思维就会事半功倍。在互联网时代，尤其是做外贸，跨境电商是必经之路，白马包装已经在路上～