为什么作为“厂二代”要从“摆地摊”开始做生意？为什么“摆地摊卖毛巾”能把毛巾卖进故宫擦古董？又怎么从一个传统毛巾工厂，成功转型数字化新外贸的跨境电商品牌，实现2018年订单量三倍增长，GMV五倍增长，成为国际站Top 5毛巾行业商家？

生长在石家庄晋州区域的赵会东，从不否认自己是“厂二代”，他带领石家庄赵氏隆利纺织品有限公司的成长之路，对做传统工厂的商家，很有借鉴意义。

白手起家的“厂二代”，背着父亲“摆地摊“

赵会东的父亲和叔叔们，从1997年开始摸索做毛巾生意，原始的作坊，传统的售卖，对赵会东的父亲而言，最大的心愿是希望儿子考大学去大城市，做个体面的、受人尊敬的工作。而至于这做毛巾的生意，在父亲眼里，意味着“辛苦活”、“不体面”、以及由于接触各路生意人参差不齐，加上传统生意压款很严重，每次追款收款，甚至有点“不安全”。

而赵会东，没有辜负父亲的期望，2007年大学计算机专业毕业后，进了北京一家做消防器材的进口公司，由于英语学的不错，从翻译到业务员，都做，干了2年，公司也由20多人成长到100多人，但是对赵会东而言，“总觉得少了点什么，可能是骨子里，还想试试做生意。”可由于父亲的谆谆教诲和拳拳期盼都在耳边，他不敢妄为，于是欺瞒父亲说，有朋友想要一批货在北京卖，请父亲帮忙发过来，并且由于是朋友，所以货款先欠着后面补上。父亲虽然有点疑虑，但还是发了一批货，收到货的赵会东，在北京亚运村附近摆起地摊。

结束地摊生涯

进驻1688开启电商之路，他把毛巾卖进了故宫擦古董

09到10年初摆地摊的时光，赵会东一边有点忐忑，一边也感受到了做生意的乐趣，主要因为“还是可以赚到点钱的”。2010年，他揣着挣到的一点钱，进驻了1688，一开始还可以继续隐瞒父亲是朋友在做毛巾生意，但是随着1688生意的不断扩大，对父亲也逐渐瞒不住了，于是父子俩展开一场严肃的长谈，父亲叹了口问：“你决定了吗？那学不是白上了吗？”赵会东坚定地说：“我决定了，学不白上，我相信都用得上。”父亲拗不过，还是同意了。接手了家族生意的赵会东，把原来的公司名，由“隆利”改为“赵氏隆利”，他说：“厂子很多年了，加赵氏二字，代表传承，更代表期望，我希望真正把毛巾厂做成有价值的工厂，也希望”赵氏隆利”的品牌，能够做起来。”

于是，建新厂，提质量，树品牌，几年时间，赵氏隆利成为1688的实力商家，进入行业前三，更为很多知名品牌提供了定制毛巾设计生产，其中就包括故宫，故宫还专门让赵氏隆利定制了擦古董的毛巾，这让赵总更加坚定了把工厂往“品质、设计、创新”的方向发展。

与alibaba国际站的“三次牵手”

终于为毛巾插上飞往全球的翅膀

2010到2012年左右的1688，让赵氏隆利得到了迅速发展，也让赵总意识到电商平台的巨大价值。alibaba国际站怎么开店？alibaba国际站靠谱吗？这些赵总都曾细细考量，至于为什么加入国际站，主要是三点原因。其一，随着1688的快速扩张，仅石家庄晋州地区就有140多家毛巾厂，2013年前后几乎都加入了1688，红利期逐渐消失，低价竞争开始了，赵总觉得，是时候做些改变了；其二，已经尝到“红利”甜头的赵总，敏锐的商业嗅觉让他觉得做外贸是阿里巴巴引领的一个“新红利”，“把毛巾卖到全球市场，那机会得多大啊！”；其三，之前在进出口公司学习的一些外贸知识皮毛，以及英语本事，这不就都可以用上了。

2012年：第一次牵手阿里巴巴国际站日本站

小试牛刀，外贸履约不懂太艰难

事实上，2012年赵氏隆利就开始使用阿里巴巴国际站了，主做日本市场。赵总总结说，其实那时候也赚了一些钱，主要问题在于，对外贸还是不熟悉，阿里巴巴怎么做外贸还不是很清楚。2012年的国际站，交易履约主要还是靠商家自己的能力，我们这方面还是欠缺，也没有人，觉得没有完全想清楚，所以做了一段时间，就先搁置了。但是我心里一直没有死心，阿里巴巴常说“因为相信所以看见”，我觉得从1688到阿里国际站，我一开始“因为看见所以相信”，但是后来，我也可以做到“因为相信所以看见”了。

赵总第一次牵手国际站总结：海外市场确实有前景，但是在2012年时，国际站外贸链路还不够成熟，内贸商家如果缺乏专业人才，步履维艰。

2016年：第二次牵手阿里巴巴国际站

外贸链路不再愁，团队人才缺口制约发展

2016年，赵总听说阿里巴巴国际站有了一达通可以帮助进行一站式通关、外汇、退税服务，同时也有了信用保障服务作为第三方交易担保体系帮助保障买卖双方的交易，赵氏隆利再次义无反顾地加入国际站尝试跨境电商。由于只是把北京的团队分出了1个人，还是按照1688内贸方式运营，鼻子眉毛一把抓，2016年的国际站，运营情况一般，赵总没有放弃，他开始跟着客户经理“寻梦”、“游学”，逐渐掌握了运营国际站的方式后，他快速做了一个决定，把外贸部搬到石家庄，到石家庄组建完整的外贸团队，一定要抓住跨境电商这个难得的机遇！

赵总第二次牵手国际站总结：2016年后的国际站，对于内贸商家而言，已经不用再担心外贸链路问题，加入后只要稍加运营，获得的询盘量很可观，但是没人精细化运营、管理订单、沟通客户，会很制约发展速度，北京的人才成本太高了，布局外贸部回到石家庄，招本地有做外贸潜力的优秀人才，和公司一起发展！

2017-2018年：第三次牵手阿里巴巴国际站

做优商、造优品，塑团队，立品牌！

阿里巴巴怎么做外贸？alibaba国际站怎么开店，谈到这里，赵总提起了他的客户经理，李晓林。赵总说，外贸刚回到石家庄的时候，赵氏隆利和国际站的签约地还在北京，并非石家庄，而李晓林作为石家庄的客户经理，完全没有任何芥蒂，当赵氏隆利有需要时，李晓林总是第一个站出来帮助解决问题，帮助搭建团队、协助提供阿里巴巴管理思路、第一时间传递国际站最新变化，并和赵氏隆利一起商讨应对方案等。

这一次，赵氏隆利真正进入了阿里巴巴国际站发展的快车道。

2018年相比2017年，赵氏隆利订单量三倍增长，GMV五倍增长，2018年一年交易量比Top 10 同行四年交易量总和还多48笔，成为国际站毛巾行业Top 5商家。

针对成功牵手阿里国际站的经验，赵总总结了以下几点——

第一，用小B卖家的轻定制需求帮助工厂转型升级。赵总提到，有很多工厂宁肯赚一条一毛钱的微利大批量传统产品需求，也不肯接小批量的定制需求，而赵总认为，想要形成工厂真正的竞争力，必须要直面这类小B卖家的定制需求。小B卖家虽然是小MOQ，但是往往关注产品样式、创新以及产品品质，比如我们最近卖的特别好的针对婴儿抗菌材质毛巾，就是在客户的要求下不断改进技术，创新生产的，而这些看似苛刻的要求，正是帮助工厂升级的“抓手”。研发设计团队在这个过程中成长了，而赵氏隆利也进入了拥有品牌溢价的良性循环，“差异化轻定制产品不仅利润高，复购率也高，很多小B买家因此也成为我们长期客户，我们在买卖之间，都成长了。”赵总说。

第二，金品诚企帮助彰显了工厂实力，也让赵氏隆利获得了更多精准流量。赵总目前已经开设的3个平台都是金品诚企，也都成为了KA商家。至于为什么加入金品诚企，赵总说，很简单，首先，我们的工厂真的有实力，我需要把这些实力，不管是工厂环境、产品认证、设计专利等呈现出来，获得更多国际买家的信任，毕竟不是每一笔交易都能让买家来现场验真，有阿里巴巴品牌背书，买家对金品诚企是非常信任的。同时，金品诚企帮助赵氏隆利引入了更多精准流量，赵总说：“我就是希望有轻定制需求，讲求产品品质和高附加值买家找到我们。”

第三，精细化运营+阿里巴巴文化学习，打造“快乐工作、认真生活”的外贸团队。赵总的外贸部回石家庄后，第一件事就是广招人才。人才到位后，进行运营、客服、设计等不同职位的划分，同时把团队分成不同组别，进行内部竞争式管理。目前赵氏隆利的外贸团队有21个人，分为四个小组，不同小组在日常和大促期间，进行不同主题的沙盘演练，相互竞争，更相互学习。赵总说：“我以前不理解快乐工作认真生活这句话，就觉得是阿里提的，那我们也学习下，总的来说就是工作的时候，希望大家开开心心，有成就感，生活的时候，注重生活品质，认真对待家人和朋友，慢慢的，这句话贯穿在整个团队中，公司每个人，快乐的同时收获也都很大。”

第四，面对国际站变化，不仅想在前，更跑在前。阿里巴巴怎么做外贸？赵总提到当还没有星等级的时候，那时候讲电商服务分，赵氏隆利的电商服务分达到92分，几乎是石家庄区域最高的，客户经理李晓林和我们说电商服务分的时候，我们就觉得既然国际站提了，我们就好好服务客户，分上去了，客户对我们的满意度也提高了，一举两得，后来星等级一上，我们也很占优势。“虽说国际站时不常变化规则，但是我觉得是好事，这个年代大家不应该惧怕变化，变化说明还有红利和成长的空间，变化就是机遇，而如果不变，大家永远面对一个规则，这个平台恐怕也是一潭死水。”当问及那最近国际站有什么变化时，赵总侃侃而谈，赵氏隆利已有的三个平台都主要做定制，而马上上线的二个平台已经规划好了，主攻现货场景。“Ready To Ship肯定是红利，我们肯定也要跟上的，国际站运营模式我们已经跑通了，只要跟着规则走，肯定是市场前景广阔，2019年，我们的业务目标是三倍增长！”

赵总第三次牵手国际站总结：2018年alibaba国际站已经非常好用了，不但对内贸商家没什么门槛了，而且给商家很多全新数字化运营的方式，商机获取、订单管理、客户沟通、外贸通路，都简便易操作。如果你是有实力的工厂，工厂实力可以得到很好的展现，同时注意团队人才培养和激励，做外贸就像做内贸一样简单！

目前，赵总不仅仅是国际站毛巾行业的引领者，也是石家庄地区的标杆商家，经常作为阿里巴巴国际站石家庄区域的优秀商家代表，通过分享帮助其他国际站商家进步、提升。当问及觉得分享这件事会不会有负担时，赵总说：“对我而言，分享完全不是负担，而是一种因果传递，以及帮助自身成长的方式。我不怕讲出来，我确确实实是通过一路跟随阿里的发展，帮助工厂转型升级，并带来了小小毛巾生意的大大市场前景，跟上阿里的变化，导入阿里的文化，就是赵氏隆利成长的秘诀。”

当笔者问道父亲最近在做什么，赵总哈哈笑起来，说：“父亲现在更像是顾问的角色，当我们打算有什么大动作，还是会征询他的意见，他和叔父们，也跟随阿里有了新的思维，正在筹划织机、染厂等上下供应链的升级，对赵氏隆利未来的发展，充满信心！”

而赵总本人对未来，也有了更多期许，他说，2019年，赵氏隆利通过alibaba国际站带来的营业额，预计将超过整体营业额的一半以上，希望带动石家庄晋州地区的毛巾产业带一起发展跨境电商，进行产业升级，父辈们做的传统生意，到我们这一代，应该往更远看了，赵氏隆利的“求变之路”，不会停止。