佛山市万家门窗有限公司掌舵人万国强,回顾从传统外贸到今日跨境电商
发布时间:2019-09-29 18:23:08
来源:阿里巴巴国际南粤站
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Made in China还在打价格战,最终会输给东南亚

在门窗行业摸爬滚打12年,在国际站筑起较高的竞争壁垒后,公司掌舵人万国强回顾从传统外贸到今日跨境电商,如何做电子商务?跨境电商怎么运营?

“看市场——规模化——重技术”成为一条可复制的成功之路,门窗出口行业如此,各行各业界如此,真正耐打的,往往“表里如一”。

“行业里面,总是头部20%的人赚走了80%的钱。”,万国强如是说:“但是,目前国际站上的出口门窗行业,我可以说头部真正有竞争力的,占比只有10-15%。”门窗产品出口海外,不是简单的产品售卖,低端制造逐渐陷入价格战的泥淖,附加值来自什么地方,万国强认为有两点:一是需求链路上的体系化服务,二是规模化与技术优势带来的议价权。

“所有的人都在说一站式解决方案,对于门窗行业来说,这涉及研发、设计、安装、售后……等各个环节”,如何做电子商务?在电商领域,锚定国家市场去设计销售链路,不仅是趋势,也是痛点。精准定位东南亚、非洲、中东等新兴市场,让万加门窗从一系列竞争者中找到自己擅长的运作领域。

“欧美市场相对成熟,产品饱和,技术过硬,进入欧美市场门槛高,利润率相对低,但是东南亚市场则不然,他们的选择范围有限,物资相对匮乏,中国的制造技术在东南亚市场是很有竞争力的,而他们的痛点在于市场存在一批对产品品质需求高,但是需求和满足匹配错位的买家。”万国强如是说。

跨境电商怎么运营?阿里巴巴国际站在这个过程中扮演了有用的角色,一是精准的匹配给我中高层的客户;二是老客户盘活的功能可以推动需求升级。非洲市场又有所不同,非常缺乏技术人员,但是“土豪”多,“他们属于花钱买方便。”万国强认为非洲的客户,对供应商的依赖最强,通常是对前期的设计沟通到后期售后甚至直接上门,都提出了较高的要求,一站式解决方案在非洲带来不断的客源。中东也是出了名的“土豪”市场,但是中东客户性格类似欧美,技术要求高,技术含量高的产品他们更青睐欧美大品牌,但是原材料采购会选择中国供应商的产品,于是中东市场的定向投放主要在材料类,少附加值产品。

定投和霸屏,锁定行业优质客户

霸屏意识和定投策略为万国强的门窗出海筑起快车道,万加门窗三个平台拿下63个顶展,直通车年消耗10万以上,公司70%的订单都从阿里国际上产生。

四个平台主要布局三个国家地区市场:东南亚、非洲、中东,设置不同的外贸小团队跟进不同平台,根据不同国家市场时差来做流量广告的投放。通过调研市场喜好设计针对性的门窗产品发布,营销上考虑到不同国家客户采购习惯,比如非洲客户依赖性强,会派人去到当地结合线下推广。

未来的布局,针对一带一路的流量,万国强觊觎已久,“紧跟国家政策和网站变化就是赶在前面去拿红利”,印度、巴基斯坦、伊朗等国的布局已经在公司战略中初露端倪。

今年8月开始备战采购节,截止目前,已经通过采购节收获10个新客户,订单是平时的2倍,实收转化也拉升了2个百分点,万加门窗正在全力以赴拿下采购节最后一周的海景房,突破业绩高峰。

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