在数据比石油还珍贵的年代 鹏远如何服务客户并掘得真金?
发布时间:2019-09-27 10:14:25
来源:阿里巴巴跨境供应链
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从“船长梦”到“上市梦”,我们服务近3000家客户

李理,广西桂林人,因为少年时代有个“船长梦”,大学学了海洋船舶驾驶,2002年毕业后进入广州海运局做一名高级船员,不到两个月,李理从身边船长同事仿佛看到了十年后和二十年后的样子,他不希望自己一辈子过着在海上漂泊的生活,于是毅然离开海运局,加入货代干起了销售,也给自己定了第一个五年计划,就是5年后自己创业。2007年,李理通过努力如愿以偿,与原同事合伙创立一家货代公司,当上了老板。

深圳市鹏远企业服务有限公司 李理

两年后,生意刚上正轨,李理正准备大干一场,但因合伙人对财务的管理不善,公司陷入了资金周转僵局。最后双方商定分开来经营,原有公司让给了合伙人继续经营,李理带着几万元来深圳重新创业,500万注册资金的货代公司需要5万多,当初几乎连这笔手续费都掏不起。所幸有三位销售兄弟跟着李理一起,每天珠三角没日没夜跑客户,逐渐业务有了起色。后来,看到物流越来越不好做,李理于2013年初成立鹏远进出口公司,转型主营进口和出口代理业务,同时继续做物流。2015年,阿里巴巴招募生态拍档,李理和鹏远加盟了进来。

深圳市鹏远企业服务有限公司 团队

“阿里巴巴简单开放的企业文化深深吸引我,中供销售的正能量与努力拼搏的精神也一直影响我,与阿里巴巴合作没有外部商业社会的阿谀奉承与尔虞我诈,因为我也是简单的人,从不把人往坏里想,这些年在生意和生活上吃了不少亏,但跟阿里巴巴合作,一切都很简单,只要踏实做好自己的事情,就一定会有收获与成长。”李理如此总结与阿里巴巴的合作。

一开始李理只是将拍档作为一个项目来做,三个月后,就决心要当作一份事业来经营了,将人力和资源全部都投入了拍档项目。“做拍档这几年,我和兄弟们都很努力,我们希望鹏远能成为最好的拍档。阿里巴巴的分佣机制越来越人性化,让我们看到了光明的前景,同时也让我们的眼界更高、梦想更大,我们希望可以帮助深圳地区更多的中小企业出海,鹏远自身也能发展壮大,我们的目标是可以成为上市公司。”

目前,鹏远总部在深圳宝安,龙华开了分公司,一共五六十号人,服务了近3000家客户。

阿里巴巴国际站联席总经理张阔深度交谈,

为当地中小企业数字化出海提供全链路服务保障

深圳市鹏远企业服务有限公司与阿里巴巴国际站联席总经理张阔面对面交流

今年阿里巴巴国际站九月采购节,第二周鹏远就率先冲进了“千万拍档俱乐部”,成为深圳大区第一个信保实收达到1000万美金的拍档,目前又再一次以第一名的傲人成绩突破2000万美金。而且三周多,一直稳坐深圳大区业绩第一的宝座,全国排名第三。这也吸引了阿里巴巴国际站联席总经理张阔的注意,张阔在第二周特意从杭州飞到深圳,去了鹏远与李理面对面交流。他们交换了对跨境供应链发展前景的看法,并明确了业务发展和分润方向,这给李理吃了颗定心丸。与张阔会面完,李理信心十足,计划后面去其他地区开设分公司。“目标很明确,做成一个集团化的拍档公司,每个公司都有完整的组织架构,为当地中小企业数字化出海提供全链路服务保障。”

采购节傲人业绩,从来都是有备而来

深圳市鹏远企业服务有限公司 龙华分公司

对于九月采购节取得的骄人成绩,李理分享策略:

“从八月份就开始准备,每周两场沙龙,迄今已经做了26场沙龙,提前向客户传达大促和数据累积的重要性,9月份和行业小二给KA商家争取资源,前面两三周,围绕KA客户盘点,给海景房资源,帮助客户从国际站上接到更多订单,才更有价值。我们也认识到,我们需要更懂网站运营,才能真正帮助到客户,所以我们架构里新增了运营团队,招募熟悉线上运营的人才。九月采购节让之前的布局,初显成效。”

数据比石油珍贵的时代,鹏远如何服务客户

鹏远的策略,在一些客户身上执行很到位。深圳市信创天源科技有限公司(以下简称“信创天源”)的郑总告诉我们,“这次九月采购节前,我们也参加了鹏远组织的沙龙,提前了解到海景房资源的重要性和获取方式。LCD显示器行业每周展示的海景房只有四个,我们连续三周,每周都稳稳拿下了这珍贵的海景房资源!而且连续两周,我们是处于海景房第一位的展示位置。10月份返场琅琊榜一周的资源也已经稳拿。这样有一个多月时间我司都可以持续在行业榜单上曝光。海景房给我们带来不仅是品牌展示和曝光,还有客户直接从海景房展示的产品上对我们发起旺旺询盘。对LCD行业来说,要连续几周都稳拿这些资源非常不容易。因海景房采用的是赛马制,有时候达到了门槛都未必能拿得到。信创天源九月采购节期间表现优异,也要感谢鹏远,他们在采购节前就开始组织沙龙让我们清楚海景房资源的重要性和如何拿下。让我们及时盘点订单和资源,做好部署,备战海景房资源。在九月采购节期间,鹏远和信创天源的阿里巴巴客户经理,一起积极配合我们和行业小二接洽,确保海景房资源每周都万无一失。一拍档鹏远、阿里巴巴客户经理、供应链小二都给了很大支持,我们很满意,非常感谢大家。”

阿里巴巴运营服务中心现场赋能拍档信保服务保障,为冲击实收保驾护航

郑总和信创天源是一个阿里“铁杆”客户,“阿里巴巴国际站推出什么产品,我们就做什么,紧跟阿里巴巴的脚步。一达通也在早几年就合作了,现在的订单都是通过信保加一达通的模式出口,数据积累效果很明显,我们公司在行业里排名比较靠前,买家很容易搜到我们。大部分订单都从国际站上来,现在我的新老客户下单都走信保。现在和以后就是大数据时代,‘数据比石油还珍贵’尤其我们做线上业务的,数据做好了受益会很大。”

组织架构与运营策略,都是制胜法宝

郑总介绍说,鹏远合作已经有两年,鹏远既可以做策略,又能把服务落到实处。“鹏远服务最大的特点是响应快,有什么问题,能及时解决。我们一直在通过一达通出货,如果不顺畅,退税款是不能及时拿到的。但是到现在都一直很顺畅,每一笔的退税款也都能及时到账。”

李官红是个广东茂名的小伙子,2013年加入一达通,2016年离开一达通想自己做拍档项目。后来发现一个人力量太单薄了,就加盟了鹏远。

深圳市鹏远企业服务有限公司 李官红

“选择鹏远一是因为业务,鹏远有些客户做信用证,而我比较擅长,还考了信用证讲师证,觉得应该有施展能力的空间。其次是因为李理,他很真诚,因为看好拍档业务,带着团队全力以赴做这件事情。人又善良简单,对我很信任。整个公司的氛围都是简单开放的,与阿里味道很相近,来了不需要适应,很快就融入了。”

李官红说,阿里的业务变化很快,前期制定的发展策略,到了新一年就发现不适用了。但是我们明白,这个时代始终不变的就是变化,去适应变化,跟随阿里巴巴国际站的方向,调整自己的步伐和策略,往前跑。

“今年九月采购节感受特别好,我们和区域供应链主管、客户经理、以及供应链后台小二,无论是物流还是渠道还是运营服务的同学,他们轮流来驻点,与我们一起跑客户解决客户问题,一颗心一场仗,这让我们非常有信心做好。”

迄今为止,鹏远龙华分公司是深圳大区业务目标完成率第一的拍档。

深圳大区宝安区域供应链主管周雪宗,对李理和鹏远非常熟悉:

“鹏远很投入,今年他们自己创造变化,对组织架构进行创新,成立了客户运营部。招聘了懂线上运营的人来做服务,这个举措有很重要的意义,他们完全跟随阿里的方向,围绕网站运营来帮助客户开源做生意。在订单服务上,他们对客户进行分层,成立行业特攻队,KA客户会专人跟进。今年3月新贸节培养了8家明星客户。从供应链维度上,已经整合财税公司给到客户最优质的服务体验。在区域联动上,用自身供应链的优势,与行业小二、区域客户经理无缝配合,一起服务客户,带给客户极致体验。”

李理还告诉我们,之前做物流,比较封闭,在小范围做自己的事情,与同行和跨行交流少,而现在和各行各业的老板打交道,与外部交流更多了,互相学习,打开了视野。也从阿里巴巴国际站学到很多,有一年,阿里的政委过来帮助鹏远梳理组织架构和管理制度,持续几个月帮助鹏远,为鹏远全方位赋能。

文末彩蛋:所有的经历都像金子一样发光

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当对鹏远的采访接近尾声,李理给我们分享了一个有趣的经历:四年前他做过“发财梦”——去非洲挖金矿。与朋友合作成立公司,在非洲加纳买了地,购买挖矿设备,招募人手,甚至把自己的家人派过去管理金矿。

一开始挖出少量金子,很兴奋。但是没多久,非洲进入雨季,四个月后那块地成为一片沼泽,根本无法再挖掘。而每个月的开支都有二三十万,撑到次年,合伙人陆续退出,李理只好把公司关闭。正是这个经历让李理明白了:“力不到不为财”的道理。“就是自己不亲力亲为成为行业的专家,而妄想通过自己投资让别人来为自己赚钱,风险非常大”。后来,李理沉下心来专注供应链拍档事业,专注和投入让李理和鹏远有很大收获,鹏远发展得也越来越好。

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