一句话激出一个地板女强人,年销15亿,九月采购节中贝尔地板如何御风而行?
发布时间:2019-09-26 18:21:42
来源:阿里巴巴国际站
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在雄性气息浓郁的家居行业,张小玲和她的贝尔地板是一道格外靓丽的风景。

她用了仅6年时间,漂亮完成了在强化木地板行业入行、突破到跨越式发展的“三级跳”,成功对接128个国家的生意订单,以年均20%的增长率,连续15年稳居全国强化地板出口量排行榜前位,年销量达15亿元。在今年国际站九月采购节上,她领导下的贝尔地板店铺已对接了超过20个符合预期的深度定制大单,可观的交易额为店铺年度销售目标提供了强势助力。

>> 试问,她是怎样成就了这样一番“雄图伟业”的?

一句话激出地板女强人,从15平到10万平

插销、钉子、电脑台轮的辅助材料,在上世纪90年代的江苏常州横林镇,张小玲和家人便以这些简单的加工生产为生。可是,心怀远志的张小玲并不满足于此。1991年,张小玲迎着信息技术的飓风,从电脑桌起家,转向生产电脑桌、地板等板材所必须的原材料浸渍纸。不到5年时间,便将其做到超大规模。全国各地的客户络绎不绝,张小玲的浸渍纸工厂也成为创造过亿资产的大厂。

到了2003年,横林的地板行业悄然兴起。因为供需不平衡,地板产商显得有些傲慢,对客户的态度极其强硬,张小玲好言相劝却遭对方白眼:“有本事你来做!”

一气之下,女强人张小玲决意进军地板行业,恰逢此时,张小玲的工厂正在寻找转型产品之路,一拍即合,江苏贝尔装饰工程有限公司应运而生。

这便是国内地板行业圈子里为人所称道的故事[“一句话激出地板女强人”]。

不过主角张小玲的创业旅途谈不上非常平坦,第一笔订单就险些赔本,由于缺少经验,当时无论怎样实验、修改、加工,质量最终还是达不到对方的要求,返工也已超出企业和工人的负荷。即便后来勉强达标,等到装货的截止日期,工厂的成品依然没办法装满一个货柜。但她并未气馁,而是朝着自己认为对的方向不断迈进、持续加码。

她痛下决心,两手准备,一边斥巨资引进国外先进的生产线,建立了质量和生产效率管理体系,实施计算机网络化管理,一边积极寻求与优质跨境电商平台合作,希望单打独斗的同时也能有来自平台的助力。

15年间,张小玲从只有15平方米的小房子到10万平米的工业园,背着一块块的地板样品跑遍全世界,用脚丈量土地,终于将中国制造的木质地板打上了国际品牌的符号。

2018年,贝尔地板的强化地板出口量名列前茅,早已成为地板王国。产品远销全球各地,并为世博会展馆、美国市政公共机构、海外豪宅官邸、星级酒店提供产品支持。

一波三折永不言弃,借力阿里布局互联网

张小玲主动出海的故事始于2004年,这一年,她一方面携贝尔地板走出国门,一口气参加巴黎、莫斯科、汉诺威等多个国际性行业展会,“把出口贸易的第一步迈了出去”,另一方面与阿里巴巴国际站结缘,带领贝尔地板正式入驻阿里巴巴国际站,进驻跨境电商平台。

对彼时连英文都不会讲的张小玲来说,出海并不是一件易事。由于语言不通以及外贸团队尚未健全,张小玲经历了很长一段受中间商“摆布”的时期。同样的一个数值,中间商并不会直接进行准确传达,扣除中间利益后的二手报价让张小玲交了不少“学费”。

虽然“人生地不熟”,但敏锐的市场洞察一直都在,当时正是全球互联网革命如火如荼之时,通过互联网获得信息正在成为欧美国家客户的习惯。为了迎合客户新习惯,张小玲决定开拓电商渠道。

当时,阿里巴巴国际站各项指标持续高速发展,自然吸引了张小玲的关注。通过深入了解,她越来越认同阿里国际站在跨境贸易中所发挥的买卖家桥梁作用、为交易带来的护航价值以及对商家出海所发挥的助力作用。信任之下,张小玲携贝尔地板入驻阿里巴巴国际站,借助阿里之力深度布局跨境电商市场。

强大流量支持,分层分场景实力助燃

阿里国际站带来的便利立竿见影,特别是在早年间,国外对中国制造认可还不够深入时,在阿里国际站的店铺主页,为贝尔地板开拓市场省去了不少沟通成本,同时带来了可观的商机。而作为阿里巴巴最早入驻的商家之一,贝尔集团与国际站可谓“相互见证了彼此的成长”。

2017年,贝尔集团与阿里巴巴签署战略合作协议,共投资108万打造全球自有品牌,在贝尔地板全球化的发展进程中,阿里巴巴为贝尔地板提供强大的流量支持、用户支持和技术支持,这在跨境电商上大有裨益。

2019年,张小玲率贝尔地板再次出征阿里巴巴国际站九月采购节,来自一线的反馈是:往年询盘很多,但不精准,特别是做地板家居的,基本都是整柜出口,面对一些定制单品量不大的客户,就成交不了,浪费了很多精力。

今年,最大的体验就是询盘精准度和转化率的明显提高了。

实际上,贝尔地板店铺高效的询盘和转化很大程度上得益于国际站在采购节中全面铺开的分层分场景解决方案。平台根据买家需求对买卖双方进行分场景精准匹配,贝尔地板主攻深度定制,平台便自动为贝尔过滤掉快速交易意图明显的客户,从而让到达店铺的流量正中双方所需。

针对深度定制场景,采购节在实力代工、全球产地周、商家榜单三大分会场发力,通过对商家专业能力、生产能力、服务能力等进行多维度展示,引导买家准确找到符合自己需求的商家,省去了业务人员主动挖掘业务线索的费时费力,大大提升了从询盘到订单的转化效率。采购节第一周,贝尔地板在国际站的店铺对接了5个精准询盘,第二周,对接到约15个精准询盘,几乎所有询盘都是贝尔装饰主攻的深度定制大单。

地板深度定制买家尤其关注企业实力,作为展示实力的绝佳位置,超级海景房为贝尔带来了可观的流量。“超级海景房,反馈回来的流量增加了三倍左右,访客有5倍左右,询盘增长了三倍,同比第一周来说,超级海景房的效果不错。”张小玲对超级海景房的引流效果颇为赞赏。利用海景房带来的巨大流量,张小玲推出了SPC地板——一种利用可再生资源制作的环保无毒新型地板。张小玲希望借助采购节这一全球流量汇聚的良机,将贝尔SPC地板正式推向国际市场。

征服大半个地球,金融后盾牢不可破

乘上跨境电商列车的贝尔地板迅速铺向全球,出口到了128个国家,相当于覆盖了大半个地球。国家越多,币种越复杂;订单越多,生产资金压力越大,而银行贷款缓慢的放款速度根本难以跟上跨境贸易的节奏。

这个问题,张小玲有着自己的资金运作法则,在她的配置下,贝尔几乎没有出现过因为资金问题而拖沓的订单。加入国际站后,阿里的金融服务为贝尔锦上添花。

张小玲注意到,今年九月采购节,阿里巴巴国际站升级“支付多元化”服务,目前已实现支持22种国际主流货币的本币支付,并且在欧美加澳等56个外贸主流发达国家和地区实现本地收单,将跨境转账的成本从平均超过15美金降低到1本币。对于服务国家众多、应对币种繁复的贝尔地板来说,这样的升级毫无疑问将带来巨大的帮助。以往需要7个工作日才能搞定的付款收款,现在3-4个工作日就解决了,买卖双方体验俱佳,同时也大大提升了资金流转的效率。“不要小瞧跨境贸易的汇兑成本,这里面可是能省出不少钱的呢。”

支付之外,是金融的护航。在阿里国际站走信保订单,是贝尔地板这两年的一项重要工作,平均一年能走500多单信保订单。

作为跨国型大企业掌门人,张小玲对信保的重视缘于她的高瞻远瞩:“信保不仅可以保障买卖双方交易安全、高效,更重要的是可以沉淀数据,增强店铺的信用。‘数据’就是未来的石油。在如今这个时代,做企业不可能不重视对数据的沉淀,人人都需要有个好工具,而信保恰恰是这样一个好工具。”

来自今年九月采购节最前线的数据显示,贝尔装饰迄今收到的信保订单相比去年同期增加了近一倍,不少都是客户主动发起,这显然是在与贝尔打交道久了,客户自己养成的习惯。

“平台的支付金融服务,确实越变越好,我们在发展,平台也在努力升级,这种感觉让人心里更踏实了。”张小玲的笑容里透着一份安心。

>>截止至目前,贝尔地板的强化地板出口量已经从全国百名开外跃至名列前茅,“地板女王”当之无愧。

>>巾帼女将拿下全球半壁江山,靠的是对机遇的果敢把握,如今,如何与平台共舞正逐渐成为越来越多企业的必修课。跨境贸易的黄金机遇就在那儿,如何把握,就看企业怎么发力了。

>>15亿销售额,心向往之,不若奋楫而上,借势腾飞。阿里助力,你也可以。

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