国内市场趋冷，对很多实体企业来说，争取在国外市场分一杯羹，是未雨绸缪的明智选择。但要顺利迈出去并在国外市场站稳脚跟，则并非易事，企业的信誉如何清晰地展现在国外买家面前，怎样才能用少量的资金撬动更大的生意，是很多外贸企业关注的核心问题。

“2015年是我们公司出口业务的转折点。在此之前，我在展会上和潜在客户谈合作时，不断地跟人家申明我们资质很好，求别人先给我们几笔小定单试试；但2015年之后，我去洽谈合作时直接就说，你们能和我合作多少，先说来听听吧。”广州市三欣电子有限公司（以下简称“三欣电子”）董事长申其午说，让公司外贸合作从被动变为绝对主动的转折点就是正式入驻阿里巴巴国际站，并使用阿里巴巴一达通外贸综合服务。

对三欣电子来说，加入这个平台最大的收获就是阿里巴巴在外贸服务中积攒的真实数据形成了商家的信誉度，这可以做为国内企业洽谈外贸订单的有效筹码；同时，一达通推出的基于信用证、O/A、信用保障等的融资服务，解决了合作双方的资金问题，并打造了一个生态闭环。

而申其午式的企业机遇并非个例，近年来，很多外贸企业都通过阿里巴巴外贸电商平台积累的数据完成了从“旧外贸”到“新外贸”的转变。而官方公布的数据也显示，虽然目前外贸形势整体不振，但跨境电商贸易的交易额却在稳步快速地增加。2017年3月，经济学家冯兴元领衔的中国新外贸模式研究课题组发布了《中国新外贸模式研究报告》（以下简称《新外贸报告》），该课题组经过研究认为，以阿里巴巴为代表的跨境电商平台，为中国出口重振提供了很好的窗口和渠道。

【积累数据形成隐形信誉】

《中国新外贸模式研究报告》认为，外贸企业面对着三种外贸模式选择：传统外贸，即外贸1.0，主要利用传统线下外贸；旧式外贸电商平台模式，即外贸2.0，利用线上供求信息平台，未利用大数据支持；新式外贸电商平台模式，即外贸3.0，或新外贸，依托线上供求信息平台，利用大数据支持，享受数据红利，营造全球贸易大生态。以阿里巴巴国际（www.alibaba.com）为代表的跨境电商平台，正在摸索构建新外贸模式。

早在2013年5月，三欣电子就加入了阿里巴巴国际站。但2015年之前，三欣电子的外贸订单大都通过贸易商进行出口，最便宜时一美元货物收取七分钱人民币的服务费。申其午对记者讲述到，2014年5月份，阿里巴巴提供出口代理服务的公司一达通，推出了不但不收钱还补贴的优惠政策，实践中合计一美元货物收取一分钱，相比之前合作的外贸贸易商已经优惠了很多。申其午加强了与阿里巴巴的合作，但是对他来说，这点优惠并不具备决定性的诱惑。“按照一年800万美元的出口量来说，这个优惠一年也省不了多少钱，不足以让我们中断和其他外贸商的持续多年的合作。”

但在2015年，申其午再也禁受不住诱惑，把外贸代理业务完全交给了一达通。

那一年，阿里巴巴国际推出了基于信用保障额度的征信体系。对于正迷茫于如何建立国外信誉度的外贸企业来说，堪称雪中送炭。申其午表示，“在一达通平台上，只要客户走的是信用保障订单，我们公司不但会有信用保障额度积分，而且会获得类似淘宝商家的等级排名，资质较好，比如我们现在是四钻商家，这就是隐形信誉，拿到国外去洽谈合作时就彰显了卖家的身份。”

他告诉记者，之前他去拜访买家客户时，展示自己的数据给客户，“因为太专业了，他们本不愿意看，后来阿里巴巴国际站积累的这些数据展现出来，非常一目了然，很有说服力。”

同时一达通的商家还可以获得基于信用保障额度的担保服务。“我们公司获得了阿里巴巴授予的68万美金的信用保障额度，也就是说，如果我们出口的货物质量出了问题，阿里巴巴可以代我们赔付68万美金，这就解决了国外买家对公司的信任问题。慢慢发现我们企业的信用数据越来越好，我们也可以拿这个数据跟国外买家谈判。”申其午的惊喜溢于言表。

2014年以来，阿里巴巴国际越来越重视数据所带来的信息互通。而《新外贸报告》经过研究得出结论，阿里巴巴的征信体系通过一站式外贸综合服务的平台沉淀下来的数据解决了信用问题。这些数据不仅仅告诉买方真实的交易历史信息，同时为买卖双方提供完整的交易信用保障。这就是新外贸模式，这种模式不仅是线上交易平台，线下流通服务平台，同时也是提供资金融通流动的平台。

【雪中送炭的融资服务】

阿里巴巴国际对国内卖家和国外买家双方数据的沉淀，解决了双方交易中的信任问题；同时，一达通推出的一些金融产品，基于信用证、OA的融资服务，还解决了买卖双方资金的风险问题。更通过退税业务和物流业务，使得整个外贸出口业务形成了完整的闭环。

申其午谈到了企业最困难的时候，即2014年起多个企业频频遭到银行抽贷的困境。2015年，银行一下子从三欣电子抽走了1200万的贷款资金，使得企业进入举步维艰的境地。“我们准备扩大生产，刚购买了新设备，正在购置厂房，抽贷后我们连日常经营都难以维持了。”不过所幸新厂房在没有谈妥时及时收手，公司通过一达通做了金额达150万元的订单融资，度过了这个难关。

新外贸报告》认为，阿里巴巴新外贸模式可以大大降低中国外贸的交易成本，从而为中国外贸企业提供交易红利。谈到外贸金融服务，就不得不谈到国际上通用的信用证业务。在国际贸易活动中，为解决买卖双方的不信任问题，通常需要两家银行作为买卖双方的保证人，代为收款交单，以银行信用代替商业信用，银行在这一活动中所使用的工具就是信用证。但是或因信用证为全英文和专业术语写作，国内商家觉得看不懂有风险，或是因为国内没有足够的资金去撬动信用证生意，国内企业一般很少做信用证外贸生意。一达通推出的超级信用证业务深受外贸企业的青睐，这个服务会根据入驻企业的资质批复相当的融资额度。

据申其午透露，去年三欣电子被一达通批了500万信用证融资额度，使得公司在外贸中竞争力急剧提升。“说白了谈判时我们的筹码就不一样。以前我们去参展时，见到潜在客户就会说，你要不要下一个小单给我们试试，我们很优质；但现在我们有信用证时就不一样。去年参展时我就跟客户讲，我有500万信用证的额度，请问你能跟我合作多少生意。我就占据主动，是我在挑选客户。”

超过五年经营历史的国外商家有开具信用证的资格，一达通针对经营时间不足五年但是资质优秀的国外商家合作开通了O/A（企业赊销）的融资服务。申其午表示，“如果国外商家开不了信用证额度也没关系，我们还可以在一达通平台查一查这个企业的商业信誉度，如果有赊销额度，我们就可以用阿里巴巴的保单贷去做。”

据了解，再退一步，如果国外买家既不能开具信用证，也不能做保单贷，也还可以用信用保障额度去做订单。“正常情况下没有30%的定金谁敢做生意，但是在阿里巴巴信用保障服务的保障下，国外买家付给我10%的定金，我一样跟你做生意。阿里巴巴会对企业做征信调查，调查之后才会跟我们说这个企业可以做生意。”

《新外贸报告》认为，阿里巴巴为代表的新外贸首先重构了跨境贸易的交易模式，通过大数据匹配商业机会，并为该商机的实现提供保障；其次，重构了跨境贸易的供应链，通过阿里巴巴平台降低了传统外贸进出口环节的高成本，并且扩大了买卖双方能够达到的市场广度；再次，新外贸重构了跨境贸易的线下服务生态圈，在这个生态圈里，外贸商、外贸服务提供商、商协会、电商孵化器等等“物种”的自由繁殖和结合，为外贸商发展外贸提供多种专业化的服务。

申其午以其21年的从业经验谈了自己对新外贸的理解，他坦言真正生产产品的外贸企业还不多，都只是在卖东西，阿里巴巴把企业的数据迅速构建出来，使外贸企业和国外优秀买家平等而直接地对话；同时，大数据真正让中国的企业有底气去和国外企业叫板。“中国如果不是通过互联网的方式走向世界，我们本来很优秀的自己可能就被埋没在撒哈拉里面，绝对不会出现在相对比较优秀的平台中，再美再有价值都只能给别人做垫脚石。”

作为行业内资深从业者，作为新外贸的践行者，作为外贸数据红利的分享者，申其午也读了这份《中国新外贸模式研究报告》，他真切地表示，“中国的工业处于3.0模式，要与美国这样的国家竞争的话，不能一步一步走到6.0的模式，就好像爬山一样，为什么非得步行呢，为什么不借助索道、电缆等高科技的方式呢？《新外贸报告》从平台优势的角度去看中国的外贸处在哪一个环节，怎么去运用工具和平台处理每个环节，从思维到手段，都写的很到位。”