传统制造企业正成为跨境电商赛道上的王牌选手
发布时间:2019-09-23 19:00:23
来源:阿里巴巴国际站
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2017年,中国制造业总量达到24.27万亿元,占据中国经济比例29.34%,成为中国经济的第一大产业。不过烈火烹油,甘苦自知,互联网的汹涌而至正悄悄改变着一切。很多传统企业陷入了互联网的焦虑之中。为了求变,他们相继涌入互联网创新大军。其中,很多传统制造企业选择了跨境电商这条道路。

在拥有技术、体量和专业性优势的基础上,面对消费行为的集体迁徙,跨界颠覆的肆虐,处于互联网浪潮中的传统企业,该如何拥抱互联网?该怎样完成从传统企业到触网的转型?今天,我们请来了两位成功卖家,听听他们是如何带领企业跳出华丽的转型之舞。

思维转型:从被动到主动

台湾芦洲机械有限公司在1968年由董事长林文郁创立,主营业务是汽车引擎零配件。作为公司的行销总监,罗振嘉(Neil)领导的部门负责公司的跨境电商业务。他坦承,传统的销售思维特别被动,越来越不符合发展的趋势。他说,公司刚刚参加了在德国举办的大型展会,总共花费了80万台币入场展览,最终却只拿到22张名片。“算一下,获取每张名片的成本竟然要将近1万元人民币。”

这样展示产品,再坐等客户上门的做法,实在是太过被动。所以一年半前,Neil带着公司入驻了Alibaba.com(alibaba国际网),试图通过跨境电商业务改变这样的局面。

不过刚刚转型,传统的思维方式仍在不知觉地影响着日常业务。当时,听说购买关键词能够带来流量,Neil和他的团队就开始不断买下关键词。“那段时间,我们只要看到与汽车零件相关的关键词,就全部买下,有一个月足足投入了1万人民币,到最后收获并没有如我期望那样。”谈起这段经历,Neil也是相当无奈的。其实,广泛撒网,再被动地等待客户前来购买,这还是在用传统贸易世界的打法操作跨境电商。

经过一段时间的摸索和试错,转变悄悄地发生了。Neil不再盲目投放广告,被动地等待客户上门,而是借助Alibaba.com(alibaba国际网)的工具和服务,主动出击。“运用平台上的营销工具,我们能够看到客户的搜索痕迹,如果他们搜索的关键词是我们的产品,我们看到后就可以主动联系对方,向他们介绍我们的产品,这就是反向营销。”Neil说,效果很快就有了。就在今年春天,Neil的团队发现,来自中美洲一个小岛上的客户在寻找“喷油嘴”这个产品,但当时并没有直接询盘。Neil根据联系方式找到对方,一番沟通后,最终客户很愉快地下单了50组产品。卖家反客为主找到买家门上,这样的事情放在传统贸易模式下是完全无法想象的。

从被动到主动的思维转变,还发生在产品生产上。传统贸易模式下,工厂一般是等客户主动上门,并且提供样品设计图,然后再根据设计图生产产品。但转型后,Neil和他的团队学着在Alibaba.com(alibaba国际网)的数据后台,在需求到来前,先找到预计会热卖的产品,提前设计并研发完成。“我们通过‘行业视角’功能,了解行业整体外贸形势,以及最近哪些产品会热销,等等,然后就能根据市场需求抢先做出产品,拿下蓝海市场,收割利润。”Neil说。

推动Neil和他的团队学会主动出击的,还有“我的数据”功能。Neil说,在“我的数据”中,可以看到商品的曝光量、点击量、访客量,以及哪些产品询价次数多等多种相当具有参考价值的数据。“即使没有客户的要求,我们自己也能通过平台提供的这些数据,了解客户的需求,持续优化产品,从而增强客户的满意度,不断提升产品的竞争力。”因为有了这些工具,Neil对于在产品设计主动迎合客户需求这方面,显然特别有信心。

行为转型:从线下到线上

伴随着思维上的转变,企业与客户的交易方式也从线下面对面,向在线交流转变。屈会晶曾经做过多年传统贸易,2017年,她转型创办了山东龙昕重工有限公司,在Alibaba.com(alibaba国际网)的平台上做起了跨境贸易,可以说是行业经验特别丰富了。对于从线下到线上的转变,屈会晶也体会颇深。

“以前我做传统贸易时,只要客户提出要求,我们就必须飞过去当面处理,一来二去时效性非常差。”在屈会晶的记忆中,她曾经负责过一个来自巴基斯坦的订单,当时制作的产品是触摸屏,因为不同地区油墨存在差异,导致产品有色差,她不得不往返于两地,解决此类细节上的问题。“平均每月要两次前去当地沟通,最后这笔订单花费三个月才勉强通过。”

在Alibaba.com(alibaba国际网)做跨境电商以后,屈会晶很快上手了视频功能。她拍摄了工厂的视频、产品各种细节的视频,以及产品测试阶段的视频,然后上传到平台上,客户可以直观地看清楚,免去了客户亲自飞过来巡厂、查验等步骤。验样验货的时候,如果客户有需要,还可以选择平台的第三方验货服务。通过线上的方式解决验货验厂问题,不仅不用来回奔波,效率也明显提高。“以前当面验货的时候,做成一笔订单要两三个月,现在只要10天到1个月。”屈会晶说。

在营销方面,屈会晶的日常工作也从线下转移到了线上。她回忆说,从前做传统贸易的时候,常常会通过定期拜访客户来维护联系,即使是国外的客户,最多半年也要千里迢迢赶过去见一面。如今做起跨境电商以后,屈会晶就不再采用这样的当面营销方式了。“我们几乎不用拜访客户,通过国际站的外贸直通车(P4P),选定关键词首页排位,再定好时间,就能提升商品曝光率,流量大概能够增长3到10倍,客户自己就来了。“屈会晶说。

客户的评价对传统外贸和跨境电商来说,都是特别重要的,但两者的做法也完全不同。在屈会晶的印象里,做传统外贸的时候,她会请已经成交的客户做满意度调查,然后把调查结果给潜在客户看,证明自己公司的实力,“当然,这种调查表的公信力是很差的,客户往往是不相信的。” 屈会晶说,现在做跨境电商,评价都在网上,客户自己就能查看到。她还记得不久前有个德国的客户,对机械产品的要求特别高,他发现屈会晶的公司2017年才成立,合作的兴致就明显变淡了。“不过,当他在阿里巴巴网站上查到我们的客户评价是5星后,就马上改变了主意。一个40尺集装箱的订单就这样成了,并且后续还会有返单。” 屈会晶说。

九月采购节:探索中学习转型

转型带来的改变还在继续,正在进行中的九月采购节成为了两位大商家学习和探索转型之路的良机。

在这次九月采购节到来之前,Neil和他的团队提前准备了大量公司资料,增加700多只产品,以便及时应对客户的询盘和订单需求。另一方面,他还特地利用台湾外贸生态圈伙伴醒吾科技大学的产学合作,组建了一个8人的电商团队备战。在Neil看来,采购节最大的意义是给了他和他的团队一次难得的机会,可以在实践中探索跨境电商之路。“因为和其他卖家一起搞促销活动的做法,在之前做传统贸易的时候是没有的,九月采购节让我们能尝试到这种新的方式。”Neil说。

而屈会晶对九月采购节已经比较熟悉了,但她认为,自己依然能从中学到很多。“采购节期间会有很多优秀的企业和讲师带来经验分享,你自己突破不了的瓶颈,也许听别人几句话,就突破了。曾经有位老师教我们谈判的技巧,他说要学会对客户说No,我就学了一招。” 屈会晶说,这之后不久,她就遇到了一个新西兰的客户,在询盘时反复压价。“我就对他说,sorry,为了保证质量,这个价格不能再低了。结果没想到,这个客户真的就马上成交了。”

在屈会晶看来,九月采购节还能够督促大家坚持努力,不要懈怠。“因为想要参加九月采购节,必须拥有2星以上的评星级,考评的依据是6、7、8三个月份的数据,所以这三个月就一定要努力。”为了参加这次的采购节,屈会晶也做了充足的准备,她重新为产品配图片,重新拍摄专业的产品视频,在视频中突出更多细节,希望能借此吸引到更多客户。

事实证明,只要自身努力寻求转变,并且获得有力的帮助,传统定制大商家也能成功转型,搭上互联网的快车,成为跨境电商企业。Alibaba.com(alibaba国际网)一直致力于为大家提供转型的良好环境和平台,帮助大家顺利改变传统的贸易方式,将跨境电商这门生意越做越大!

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