摆脱内贸困局,年销近一亿,苦修内功是关键!
发布时间:2019-12-10
来源:阿里巴巴国际华东站
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因为即将参加于上海举办的涂料展,采访间,郭亮数次被公司电话打断,他说这样的工作状态久了也就习惯了,作为一家小企业的管理者,很多事务只得亲自处理,我们问他累吗?他说“以后就不累了”。

脱身内贸困局转战线上

年销近一亿致胜市场

2007年,传统外贸业经历了自身的结构性限制:拓展市场的渠道单一、获取信息的途径有限、网络营销的思维欠缺,对于郭亮来说,惯常的展会销售及靠“腿”跑单的模式已不再适应行业节奏了。

为了脱身出当时的困局,他抱着试一试的心态进驻了外贸营销网站阿里国际站。在之后的十二年里,公司的发展大抵经历了三个阶段——停滞期(07-16年)、投入期(16-17年)及爆发期(17-19年)。

如同世间大多的践行,开头总是充满着困难一样,郭亮对于线上的规则、运营、销售、团队管理都知之甚浅,但企业转型是大势所趋,互联网这块骨头不得不啃,关于如何啃下来的,他跟我们分享了三个故事。

1、外贸营销网站阿里国际站金品诚企带来“意外来客”

“坦白讲,起初我觉得这个产品很贵”“但用下来,我觉得很必须,很划算”郭亮补充说道。

郭亮的转变源自一个小故事:2019年,公司来了位“不速之客”,一个意大利的客人在没有询盘和提前沟通的情况下,只身一人飞到中国,根据阿里上的地址找到了工厂。视察过后,现场提出需求并购买了搅拌机,这让郭亮觉得新奇。

事后他忍不住问客户“您为何选择我们呢?”

客户说“因为你们是金品诚企,有保障”。

要知道这个购买动机搁以前是难以置信的,工贸一体的企业往往通过自荐的方式推销产品,争夺客户,在不断洽谈中取得对方信任,但由于国内同行众多,增加了客户的筛选难度,提高了公司的沟通成本。

因此外贸营销网站阿里国际站的金品诚企站在第三方角度为企业背书,很大程度上解放了这种束缚,让真正有实力的企业能够通过自身努力走到台前,拿到同等的竞争机会。

(法孚莱阿里国际站店铺截图)

2、美国客户没有信保就不下单

外贸营销网站阿里国际站九月采购节期间,法孚莱的销售额是300多万美金,比六月新贸节的数据增长了近15倍,而在这短短的三个月时间里,郭亮只做了一件事即提高平台的信保额度。

他说这件事还要感谢一个美国的客户。

今年新贸节的时候,平台得到了一笔4万美金的订单,临到交易时,客户对公司实力产生了质疑,表示要信保额度能覆盖掉订单金额才下单,这让郭亮变得非常被动,后来在阿里客户经理的协助下,通过转化其他订单走信保的方式,平台的信保额度从2万提升至了8万美金,才拿下了这笔订单。

现在的客户在做选择时,信保已经成为了一个重要尺度和判断标准,它体现了公司的具体实力,很多公司会觉得麻烦,不愿意去做数据沉淀,但这就是目前的行业格局。

3、阿里员工生日会

员工,这个几乎能够代表所有岗位的代名词,究竟意味着什么呢?2017年,郭亮受邀参加了一场阿里为员工举办的生日会:蛋糕、鲜花、领导表白…

而这一切,仅仅是替一位员工庆生,如果不是因为身处其中,很难想象这件事竟发生在办公室,音乐烛光中,他看到了“寿星”真挚的的幸福的笑容,在那一刻,他找到了阿里人敬业奋斗的原因。

企业发展是需要内在的,当中很重要的就是把公司打造成一个有归属感的家,这是郭亮以前所忽视的部分,现在的员工更在乎的是对内在的关注,心理的认同远不是涨工资能实现的,凝聚力强调的不是员工在一起熬夜加班,更是朝着一个共同的企业理想奋斗的初心。

在尝到平台运营的甜头之后,郭亮决定加大对外贸营销网站阿里国际站产品的投入力度,同时调整团队的管理模式,使得公司以每年15%-20%的增速平稳发展,2019年销售额达到了九千多万,他2020年的目标是一个亿。

“跟着阿里走,愿望一一实现”他笑着说道。

(法孚莱阿里国际站平台部分主营产品)

营销是做好平台最重要一步

相比营销型外贸建站,通过外贸营销网站阿里国际站怎么做外贸营销?打铁还需自身硬,郭亮说公司想要得到成长,不能老想着依赖外贸营销网站阿里国际站,阿里国际站产品只是一个工具,运营也只是一种手段,关键还是在于使用者的“手艺”,这份技术就是营销,也是他认为做好外贸营销网站阿里国际站平台最重要的一步,那么怎么做外贸营销呢?

无论你是想营销型外贸建站,还是通过阿里国际站,首先是平均回复时间,客户的耐心是有限的,购买冲动集中在了询盘后的半小时内,及时回复可以迅速获得客户好感度,激起下单欲望,郭亮曾假扮客户向自己的公司发过询盘,结果却是在24小时之后才得到回复,这份体验是很差的。

在那之后,他规定员工8小时内必须对询盘作出反应,且成为重要的考核标准,就是坚持诸如此类的细节打磨,现在平台的平均回复时间缩短到了4小时,回复率达95%,询盘转化率也得到了质的提升。

怎么做外贸营销?其次是打造良品,在初期运营页面时,郭亮也走过弯路,为了能够使平台尽可能看上去丰富,他盲目的追求页面的产品数量,最多的时候,传到了1800多种,但却连基本的产品介绍和图片都没有,平台的点击量几乎为零。无论你是否是营销型外贸建站,这些都值得借鉴的。

从18年开始,相比营销型外贸建站,公司通过外贸营销网站阿里国际站怎么做外贸营销?公司站在客户需求的角度对页面进行了全面优化,精简了大量的产品,着重打造良品爆款,挖掘产品的内核,原本的“杂货铺”变成了“精品店”,这是平台展示给客户的诚意,引导他们了解公司的产品与文化,而不是推着购物车自行选购。

最后怎么做外贸营销?关注本地化营销,今年8月份之前,平台在P4P上的投入是120元一天,可钱花了,点击量和询盘量却没有变化,经过大量调研后,他发现同一款产品使用不同的关键词得到的效果是截然不同的。

搜索广告的核心就是选对关键词,法孚莱的关键词包括了产品词(Sand mill,Bead mill,emulsifier,homogenizer)和品牌词(farfly)。一般B2B的推广都这么做,但大家最容易忽视一点,就是不同国家的用词习惯和文化。而法孚莱对这一点深有体会。

早先法孚莱在所有地区都投放了sand mill,但发现有些潜力很大的市场,反而没有流量。后来和一线销售探讨,才发现各国的区别:中东地区的客户喜欢用bead mill,而南美地区bead mill和grinder mill都会用。就是这一字之差,就差出了很多流量和客户。因此在营销中,无论你是营销型外贸建站,还是通过阿里国际站,这些都值得借鉴的,一定要关注当地的文化和用词习惯,真正做到本地化营销。

营销是一门学问,通过阿里国际站怎么做外贸营销,只能在实践中不断学习,而且,阿里国际站平台产品是需要沉淀和转化才能被公司吸收和消化的,所谓的“务实”就是要明白事物都是有投入产出周期的,想要获得立竿见影本身就不符合公司长期长远的发展期待,这是每个企业家都要认识到的。

苦修“内功”才能生存下来

对于未来,跟所有的企业家一样,郭亮也是在前行中担忧,在担忧中前行,不明朗的国内政策和国际形势,瞬息万变的商业环境,行业竞争已到了激烈的白热化阶段,更甚有像印度等劳动力大国也在以更低的价格掠夺着现有市场,唯有苦修“内功”,从质量、技术、服务等生产全流程进行升级,公司才可能在夹缝中突出重围!

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