天津坤育询盘翻倍的秘密武器:线上展会+电商直播
发布时间:2020-06-19
来源:阿里巴巴国际站北方大区
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今年,天津坤育国际贸易有限公司的总经理刘小军,已经连续两次参加阿里巴巴国际站的线上展会了,继5月份试水成功后,又参加了6月的线上展会。是什么让他如此信赖线上展会,还在不断增加人力、精力、和财力投入呢?

答案是:线上展会带来的立竿见影的效果。

图说:团队5月线上展会的直播画面

5月份的线上展会,坤育团队做了两场跨境电商B2B直播,每场都是双主播,直播时长两小时。由于直播时间久,每场分享的产品量和信息量都比较大,也产生了不错的直播效果:

两场跨境电商B2B直播一共获得了4万多点赞,而直播带来的长尾效应更是效果明显,5月份的店铺访问量、询盘数近乎翻倍,分别提升了80.7%和97.8%,远高于优秀同行的数据效果。

图说:进入5月份后,平台表现远高于行业平均、和优秀同行数据

虽然这次试水效果很好,但是刘总和他的团队没有坐在既有经验上。拿着旧地图,找不到新大陆。这次6月的线上展会直播,他做出了一个看似“激进大胆”的策略改变:“单兵作战、多军出击。”

这次坤育参加的8场直播,每场时长缩短到1小时内,每次由一个员工主播,每场主打介绍一个系列的产品,对该类型产品进行更深入、更全面的介绍。提到这个调整,刘小军有自己的一番观点和判断:

跨境电商B2B直播,是新生事物,也是一种趋势。然而,目前已经很成熟的C端直播经验,很多在B端复制是无效的,我们应该主动摸索总结跨境电商B2B直播独有的经验。既然都在试水阶段,那就大胆尝试、找到方法。

因为看好跨境电商B2B直播的潜力,所以不能浪费每一次锻炼团队的机会。6月份的线上展会,就是一个很好的契机,能让团队更多人,更全面、更深入的参与直播,希望员工通过直播的体验、准备,产生思维的变化,积极拥抱新事物、新的数字营销方法,提升团队每个人的综合知识和能力。

刘总和他的直播团队,也在不断复盘总结直播的经验,他和我们分享了一些很有用的观点和洞察:

1、慢一点,稳一点

C端直播需要主播有激情,所以需要他们语速更快、声调更高,以此煽动观众的情绪,促使产生购买行为。但是跨境电商B2B直播,更看重信心和信息的传递,所以语速不应当过快,要稳重、稳定,内容表达真切、清晰,需要更慢一点、更稳一点。

2、措辞、用词准确

要对直播中用到的词汇更加关注。跨境电商B2B直播的观众组成很复杂,来自不同国家不同背景,对于信息的理解和接受程度都有很大的不同,这个时候不应该使用太多过于“professional”的词汇,而是应该用更生活化、更准确、更容易被理解的方式去做介绍。

3、站在客户角度直播

直播的时候,不要单纯推销产品,也要站在观众角度思考,可以分享一些行业知识、销售建议等等,这也是对软实力的一种展示,能体现了商家的专业能力、服务能力、商业建议和支持能力等等,是很好的加分项。

4、用心搭建直播场景

场景的搭建可以更生活化,让观众看着舒服、亲切,直播的时候也可以有更丰富的肢体语言和表情动作,展示产品、讲解卖点的时候,多考虑一些有趣、亲和的方式。拉近和观众之间的距离。

5、跨境电商B2B直播前的邀约

要重视直播前的邀约和预热,提前对老客户和潜在客户发出邀约,发出直播预热信息。

在参加线上展会的选品方面,刘总也有自己的建议,他说要尽量利用好大数据,根据平台数据、行业数据、和各种销售的情况,来选出最有实力、最有竞争优势、最符合市场要求的主打产品。“现在市场更新迭代太快了,光靠经验想问题做事情是不行的,会不够全面理性客观,还是要看数据。”刘总这样总结。

越来越多的商家已经意识到数字营销的重要性,数字化让更多行业充满希望,数字营销也会助力企业快速驶入快车道,找到更多新的商机。

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