新贸节首周错失超级海景房的13年老商家,背后原因更值得点赞
发布时间:2020-03-10
来源:阿里巴巴国际北方
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2019年9月采购节,康泰医学系统(秦皇岛)股份有限公司(下简称“康泰医学”)拿下超过100万美金的业绩,并成功入驻外贸出口交易平台阿里巴巴国际站9月采购节超级海景房。作为国内TOP级别的医疗仪器生产商,如果按照正常计划推进,拿下今年3月新贸节首周超级海景房应无悬念,但康泰医学却错失了首周海景房,原因何在?

2月:就在这个2月

康泰医学打响了医疗仪器的“疫区保卫战”!

康泰医学成立于1992年,占地125亩,作为中国第一批民营医疗仪器厂家,从诞生起就致力于建立中国人自己的医疗仪器研发、生产能力。截至目前,康泰医学拥有18条生产线,工厂工人超过1300人,不仅产品荣获欧盟CE、ISO13485、美国FDA、日本COS/VIOS、加拿大,巴西等多项国际标准认证,更远销200+国家和地区;不但合作了Walgreens、CVS、RiteAid、Lidl等连锁超市和药店,同时还建立了与博世、霍尼韦尔、华为海尔等知名企业的合作;康泰医学全球受欢迎程度非常高,更常常出现在美剧、港剧中,康泰医学国际销售总监李天宝介绍说:“完全不是我们做的广告,就是我们的产品在全球尤其发达国家/地区的普及率很高。”

(位于秦皇岛的康泰医学园区)

实际上,康泰医学大年初一就复工了。疫情爆发后,因疫区需要,康泰医学需要马上开工生产,因为康泰医学生产的额温枪、脉搏血氧仪、病员监护仪等,都是疫区最需要的医疗仪器。“原本还有点担心大年初一开工,会有多少员工可以复工,但是一声号召下,从工厂工人,到办公室业务员,供应链、排产、物流等,几乎所有岗位的员工都正常回到工作岗位。因为我们公司地处秦皇岛,员工大部分也是本地人,受到疫情影响较小,所以基本上1、2天所有岗位都到位了,春节期间的加班加点,大家非但没有怨言,而且全部投入百分之一百二的精力工作,保障疫区的医疗仪器使用!”李天宝感慨地说。

(康泰医学大年初一复工生产,保障疫区的医疗仪器使用)

就这样,一边加紧生产应对国内生产需要,一边李天宝和外贸团队不停地在与海外买家沟通,因为会有延迟发货的情况,希望取得海外买家的谅解。让康泰医学外贸团队感动的是,不但绝大部分买家表示对延迟发货表示理解,还有一位美国华人客户,自主采购了几千个脉搏血氧仪,直接对业务员说:“这批货不用发到美国,我是捐赠给武汉的!我希望为家乡尽一份力!”

整个2月,康泰医学将医疗仪器源源不断地运往疫区,有政府采购订单,也有渠道商订单供给疫区人民日常需要,同时,康泰医学自主捐赠疫区超过价值一千万的医疗仪器!

(康泰医学先后捐赠疫区价值超过1千万的医疗仪器)

3月:就在这个3月

康泰医学正在打一场“3月新贸节海景房保卫战”!

由于2月的产能都供给了国内,康泰医学没有拿到3月新贸节首周的海景房。李天宝说:“这没有什么遗憾不遗憾的,我相信任何一家公司在这种时候,都会做出像我们一样的选择!值得高兴的是,国内疫情已经好转,康泰产品的全球供给正在逐步恢复正常,顺利拿下第二周海景房,接下来第三周、第四周的海景房,我们也要努力拼下来!一方面确实是海外的订单需求极速增长,另一方面,和外贸出口交易平台阿里巴巴国际站合作了13年,大促的意义之于我们,已经不仅仅是订单这么简单。”

(康泰医学成功拿下3月新贸节第二周海景房位置)

康泰医学从2002年开始做出口,起初主要通过海外展会沟通客户、拿订单,常年参加国内外近百场行业展会。2006年开始接触跨境电商,一开始选择了多个不同的跨境电商平台入驻,“但是大浪淘沙,这么多年过去了,只有外贸出口交易平台阿里巴巴国际站是持续带来优质订单的平台,并且始终保持良好的对接和服务!今年是我们合作阿里巴巴国际站的第14年了。”李天宝说。

(康泰医学专业的外贸团队)

2006年到2020年,跨境电商给康泰医学带来的外贸业绩占比,逐年提升,从一开始不足5%,到目前接近20%。康泰医学发现,通过外贸出口交易平台阿里巴巴国际站拿新客户比传统外贸容易很多,并且订单量提升的速度超出预期!

其中,2019年9月采购节,康泰医学斩获了超级海景房,团队拿下超过100万美金的业绩!TM询盘增加240.79%,询盘人数增长35.34%,还通过9月采购节成功升至双场景5星商家。经过大促的历练,李天宝也总结出了大促作战的几个核心关键点:

第一:首先是心态上的重视,外贸出口交易平台阿里巴巴国际站一年两次大促,3月新贸节和9月采购节,康泰医学早些年并没有意识到两次大促的重要性,准备不充分的情况下,就很难拿到想要的结果。从去年9月采购节开始,在客户经理的指引下,开始有计划、有节奏地进行布局,提前盘点资源冲击海景房,拿流量、盯转化!

第二:专人做专事很重要。目前康泰医学有3个阿里巴巴国际站平台,十几人的外贸团队,分团队、分平台运作,抓住定制和快速交易两个场景不同的运作要点,各个击破。

第三:重视行业会馆的同时,也要重视金品诚企商家才可以进入的实力工厂场景。通过实力工厂场景,充分展示自身的研发实力、团队实力、出口实力等,快速获得买家信任。

第四:头部商家一定要重视和行业小二的沟通,针对大促认真听取行业小二的建议,有针对性地调整、改进作战方针。

第五:作为有实力的工厂型企业,需要借力数字化新外贸,同步改进内部的管理流程。比如康泰医学为了适应RTS订单的交期属性、价格属性等,特别重新梳理了内部响应机制,以确保RTS订单可以更加高效地送达买家手中。

3月新贸节第二周的作战打响,李天宝和康泰医学的外贸团队正式进入“3月新贸节”节奏,这一次,目标是冲击130万美金成交!“从2006年涉足跨境电商开始,康泰医学持续加大线上投入的决心没有变过,我们相信这是趋势,从2月到3月大家都挺不容易的,但是我们相信,春天已经来了。”李天宝说。

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