从外贸0基础到6个国际站平台,去年50%业绩增幅
发布时间:2020-02-25
来源:阿里巴巴国际北方
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据不完全统计,山东洛菲奥国际贸易有限公司总经理(下简称“山东洛菲奥”)张学彬,是北方大区分享场次最多的明星商家讲师之一。从2017年开始,张总累计为北方大区商家分享、赋能超过300场次,预计覆盖超过1万人次。他体系化、务实作风的分享风格,深受北方商家喜爱,而张总本人,更是每次在分享后,收获一大票粉丝,也毫不吝啬地在微信上一个个解答粉丝的提问。

张总同时也是外贸出口平台阿里巴巴国际站北方大区顶层商家组织百年北商的18创始罗汉之一,更是拥有6个阿里巴巴国际站平台的数字化出海标杆商家:6个平台分品类运作,其中5个KA直达大促行业会场,3个金品诚企主攻定制类产品,2017年底到2018年,张总带领山东洛菲奥正式完成数字化新外贸转型,2019年出口业绩相比2018年提升50%。

而张总说,回首外贸这条路,我真的算是“从0起步”,我知道这条路上要经历什么,也愿意将这些经历,分享给大家。

(2019年8月在北方大区采购节启动大会上,张总给商家分享赋能)

一、95年上财毕业的大学生,10年国企路广结善缘,体重从120+涨到180+

1995年,张总从上海财经大学市场营销专业毕业。张总回忆,那个年代市场营销专业才刚刚兴起,毕业后就被分配到了家乡山东临沂平邑县的兰陵酒厂,就是有着“兰陵美酒郁金香,玉碗盛来琥珀光”美称的兰陵酒厂。

(1997年张总在兰陵酒厂获得的荣誉奖盘)

张总凭借出色的学习能力,以及踏实勤勉地工作作风,毕业2年就被提拔为干部,市场调研、渠道管理、销售管理、采购流程…方方面面的工作都做过。张总说:“这段经历最大的收获,就是让我明白了商业的基本逻辑,厂商之间的需求是什么,采购者的心态是怎样的,虽然那个年代的很多生意都是酒场上谈的,一天一瓶酒下肚很正常,但是这些经历,奠定了后来做外贸的商业思维基础。”

1995-2006,10年间,国企也悄悄发生变化。到2005年前后,张总就发现身边越来越没有年轻人了,公司中自己比较认可的副总、领导级别的人物,纷纷出走开始做生意。而自己的体重,从120涨到180后,能在国企收获的东西,也越来越少,于是,办停薪留职,出走。

二、08年开启外贸路,英语无法沟通从0摸索,到个人最佳业绩5000万/年

2006-2008,经历了一段比较短暂私企工作,负责物流管理,刚刚开始对物流行业有所了解时,兰陵酒厂的一位前领导,开始不断向张总抛出橄榄枝,希望张总加盟自己的新生意,做建材的出口贸易。

做出口?张总说当时的自己想都不敢想,一个是距离大学毕业已经12年,当初学的那点英语早就还给老师,而且2008年前后的出口贸易,接触的人不多,可学习的渠道也有限,没做过,从何谈起?更何况这位老领导介绍的老业务员拿外贸订单的情况也让人心里没底:当时工厂的外贸订单,大多都是从台湾中间商转来的,台湾商人压价很凶,老业务员跟进订单问题比较大,结果签了2单发了货,收回半个单的货款,情况不容乐观。

而这位老领导看重张总得才干,坚信虽然张总不懂外贸,但是学习能力强、又吃苦耐劳,应该可以为工厂打开一条外贸之路,一再劝说下,张总终于同意试试。2008年4月2日上班,4月15日,公司一行人为了省钱,包了个五菱面包车,一起奔向广交会。张总回忆,当时只有半个展台,自己面对老外的提问什么都说不出来,只能拿着计算器介绍价格,最后的收获是,收了450张名片。

(2008年4月张总参加广交会的参展证)

名片收回来了,张总就坐在办公室,前前后后整理了几乎两个月,那时候也没有管理软件,就一个个输进EXCEL,能发邮件的发邮件,打电话来的因为英语不好也不敢接,只能吞吞吐吐打招呼,然后再发邮件,因为有的时候要一个一个单词查,邮件发得也很慢。

功夫不负有心人,6月8日,张总迎来自己人生第一个外贸订单!订单来自伊拉克,中间物流、发票,出了一系列的问题,解决问题的过程,也就明白了外贸这条路是怎样走通的。

随后,6月,26个柜;7月,50个柜;10月秋季广交会,100个柜;12月,120个柜…在实战中,张总感觉自己打通了外贸业务的“任督二脉”,但是英语还不算利索,这时候认识了一位印度客户,印度客户主动和他发起了每日互相学习彼此语言的邀请,每天通过Skype聊1、2个小时,就这样,一来一往,张总的英语越来越流利,印度客户的中文越来越流利,两个人还成为了知己,不仅多年保持了业务往来,更成为彼此认识世界、认识贸易的一扇窗。

(2010年,迪拜展会,张总和他的一起学语言的印度好友在一起)

外贸业务熟悉了、英语也不怕了,那几年公司外贸业务飞速发展,张总曾拿下自己年出口额5000万的最优业绩!

三、12年开启创业路,“掌家方知柴米油盐贵”,数字化新外贸开拓无限可能

2010年前后,张总之前的老领导就开始和他谈,老领导是张总最亲密的战友,也如师长般为他规划着想,建议他自己创业,开拓一片属于自己的外贸天地。公司原有建材的这块业务,他还可以继续做,也可以依据自己对市场的判断,开展新的外贸业务,组建新的团队。

2012年,张总迈出了自己的创业第一步。“掌家方知柴米油盐贵”,之前在公司常常参加的国内外展会,去一趟成本都很高,有没有什么方式,可以低成本高效率获取商机,创业不久,张总就开始尝试做外贸出口平台阿里巴巴国际站,张总说:“当时就觉得29800也不贵,那时候你们称之为永不落幕的广交会,我觉得还挺恰当的。”

2012到2016年,张总的团队一直保持在6、7个人,公司发展虽然平稳,但是因为地处山东临沂平邑县城,去趟临沂参加培训,来回都得5个小时,招人更是困难。2016年,张总决定在临沂买下洛菲奥自己的250平写字楼办公,部分外贸团队迁移至临沂市区,平邑的外贸团队也继续运作,双团队作战。

2017年,张总预判外贸出口平台阿里巴巴国际站接下来的数字化变革,分层分场景的运作方式,开始数字化新外贸布局,从1个阿里巴巴国际站平台到6个,团队从6、7个人到20多人。张总说:“这绝不仅仅只是平台的扩张、人员的扩张,而是我们对数字化外贸的坚定信念。同时,洛菲奥更是非常重视团队的搭建、公司企业文化的构建,我们坚信发展可以快速,但也必须良性。”

(张总和山东洛菲奥年轻活力的数字化新外贸团队在一起)

截至目前,山东洛菲奥不仅将原有的建材行业店铺持续提升,还拓展了净水器等新的品类。张总说,这可能也是这些年在外分享的意外收获,有的时候一堂课讲下来,下面听的很多内贸老板直接说:“张总,不然我们直接把外贸交给你运作!”就这样,和一些比较合得来的工厂老板合作,选择有市场前景的品,山东洛菲奥的生意链路,不断扩展。

张总在布局发展时,很有自己的计划,他说17-18年对于洛菲奥而言,就是团队搭建和文化打造的过程,19-20年,以及更远的未来,就是洛菲奥收获数字化新外贸布局成果的时候。“从前我从0开始学外贸是真难,现在招的同学,只要价值观没有问题,基本1个多月就可以通过外贸出口平台阿里巴巴国际站做出业绩。”疫情期间,张总和洛菲奥的同学们坚持线上作战,订单一直没断,一方面向外贸出口平台阿里巴巴国际站3月新贸节的海景房发起冲击,另一方面张总也积极地认为这次疫情也帮助商家锻炼了线上协作的能力,抓住时机锻炼了这个能力,以后也会发展得更快。

1995,到2008,再到2012,和2020,张总回忆起这一路走来,他说:“我知道外贸人起步不易,我现在都记得2017年我第一次在临沂电子创业园分享,上午加下午足足讲了7个小时,那时候100多人就觉得会场爆满,这段时间我们线上分享可能分分钟几千上万人观看,但不管人多人少,我想把外贸心路历程、经验总结分享给大家的心,没有变过。”

加油,外贸人!外贸人,加油!

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