与其天天空等大单,不如积累小B客户
发布时间:2020-01-15
来源:阿里巴巴国际站浙江
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本期人物:朱晓军嘉兴艾比升纺织品有限公司创始人

2002年,朱晓军刚从同济医科大学毕业。每天早上4:00起床,从杭州丁桥的出租房蹬自行车到浣纱路省妇保医院。那时的朱晓军,和外贸“八竿子打不着”。

而现在,朱晓军是嘉兴艾比升纺织品有限公司总经理,其经营的高端定制毯纺织品出口欧美、澳大利亚、东南亚等国家和地区,目前,其“客户池”已有8000余人,而你有所不知的是,艾比升的客户几乎全部来自中国进出口贸易平台阿里巴巴国际站。

本该拿手术刀的他,从零进军外贸生意

“世界那么大,我想去看看。”2002年,朱晓军毕业时,这句话还没走红。

不忍每天面对生命凋谢,这个同济医科大学医学专业的高材生放弃了医院稳定的就业机会,选择“去看看世界”,并将简历投向了杭州。在杭州,他卖过保险,做过医药代表,蹬着单车去“人肉挂号”过,干过互联网“地推”,但这些都不是他想要的“世界”。

一次同学聚会上,朱晓军听说一个传奇师兄,在广东做外贸年入30多万,朱晓军暗想:“别人能做,我为什么不能做呢?”

他去了嘉兴一家外贸面料OEM工厂,从零开始拓展外贸这个崭新的领域。在这里,朱晓军第一次听说了中国进出口贸易平台阿里巴巴国际站。“公司阿里巴巴国际站早就开通了,但没有人运营。”朱晓军说。

2008年,金融危机来了,欧美市场断崖式下跌,曾经可以靠10张名片“吃一年”的广交会门口罗雀。朱晓军却发现,因为采购便捷、成本低等原因,越来越多的海外买家选择在线上寻找供应商,他拿出了当年啃“医书”的劲头,钻研起原本被公司闲置的阿里巴巴国际站的运营,并因此顺利地从纺织品出口外贸业务员,做到主管,再到部门经理,线上客户也拓展到欧美、土耳其、印度等国家和地区。

数据选品,利润做到100%,一度垄断波兰面料市场

找准了自己的“世界”后,朱晓军觉得是时候让一直埋在心中的创业梦发芽了。

2010年,朱晓军注册了嘉兴艾比升纺织品有限公司,专注经营高端超柔面料,做起纺织品出口,并正式签约入驻中国进出口贸易平台阿里巴巴国际站。

“艾比升成立之初,我们也线上线下一起做,但后来发现展会效果不好就砍掉了,现在我们所有纺织品出口订单都来自阿里巴巴国际站。”朱晓军笑着说,“去展会,因为我们不是大工厂,又刚起步,很难得到客户的信任,但是在阿里巴巴国际站,因为我们一开始就开通了金品诚企,能帮我们解决不信任带来的生意卡点,即使我们是一家新的店铺,但是有阿里巴巴国际站和第三方的认证背书,也能迅速和客户建立信任关系。

“而所有的数据整合在一个平台,你就能精准地判断未来的趋势。”即使放下手术刀,“学霸”的习惯还在,朱晓军做事一向最注重理性判断、经验复制。

比如,有的客户只要5米超柔面料,这样的需求根本找不到卖家。“这要求卖家备现货,既要占用资金,又要占用仓库,小卖家做不了,大卖家不屑做,而我能做。因为我透过数据预测,对这些面料已经备货,能够迅速发货,而因为没有其他卖家竞争,中国进出口贸易平台阿里巴巴国际站的跨境物流成本又很低,就能把利润做很高,很多时候能达到100%。”

“线上和线下不一样,你做一单就有一单的数据沉淀,企业的信用保障交易数据直观地呈现在网站上,你不用再多费口舌去向客户证明。很多客户现在只简单沟通一下就直接下单了,交易量蹭蹭蹭涨,沟通成本却大大降低。”

朱晓军靠数据稳扎稳打,一开始先备10个品种,渐渐地增加到30个、50个,而从未出现滞销压仓的情况。经过几年积累,艾比升的客户达到200多人,年销售突破500万,一度“垄断”整个波兰超柔面料的市场,公司也三易其址,从不足50平方米的老房子搬到嘉兴纯高国际现代商务花园。

和小B客户一起成长,200美金/年也能“培养”成20万美金/年

有一天,一个老客户下单要3000米面料,艾比升的报价和大工厂比毫无优势,该客户就再也没有回来,朱晓军觉得这是件大事情。

“客户长大了就没我们什么事了,能否向上走一步?”朱晓军决定从面料到成品转型,做高端定制毯。朱晓军自建了缝纫生产线并开始打造自己的供应链体系。

“个性化的供应商很难找,不过阿里巴巴国际站这边会帮助我们牵桥搭线,有的厂家不愿备料,因为经过几年的数据沉淀,我们对选品的效果很有把握,我们就先把面料钱打过去,撬动厂家。嘉兴盛泽印花厂当初就是抱着试试看的态度和我们合作,现在一年要为艾比升做20万米面料,厂区还专门辟了一块备料区,面料不够就会及时给我们预警。”朱晓军说。

朱晓军的做法,得到了客户的认同。越来越多需要个性化定制的客户通过中国进出口贸易平台阿里巴巴国际站找到了艾比升。有个做名字毯的澳大利亚客户,100条毯子要印100个不同的名字,这些个性化的需求一般厂家很难满足,但艾比升有能力生产,并将这个200美金/年订单的客户“培养”成了20万美金/年订单的忠诚客户。

到2019年,艾比升客户池有8000余个客户,在中国进出口贸易平台阿里巴巴国际站共有4个金品诚企店铺,并保持每年20-50%的增长速度。未来三年,朱晓军给自己定了一个“小目标”:带着自己的团队每年实现纺织品出口100%增长。

“只有不断成长,才不怕被超越。”

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