应对黑天鹅,创新项目实现突围,线上成交量保持年增长200%
发布时间:2020-04-30
来源:阿里巴巴国际华东大区
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徐州博诺威机械设备有限公司是一家以经营挖掘机附属工具为主的工程机械属具公司,这次采访到的企业家即该公司的创始人张磊,“梦想”是我们对话过程当中被他多次提到的词语,但“实干”或许才是隐藏在他字里行间的箴言,透过他的双眼,看到的是中国众多外贸中小企业的转型之路;通过他的口述,听到的是无数外贸探路者的经验体会。

白手起家,频遇挫折

一进公司,就能看到玄关处有一张巨大的壁纸,稀奇的是,壁纸的图案是一个整柜的柜门图像,张磊说这是公司的第一笔出口订单所售的产品,他希望每次进出公司时都能提醒自己“不忘初心,保持创业激情”。

(图说:博诺威办公室玄关处,壁纸图案是整柜的柜门)

时间回到2014年初,因为看好工程机械属具行业在国内外的市场前景,张磊白手起家开始独立创业,前期为了节约成本,他租了一间不到10平方米的地下室,没有任何渠道和客户资源,唯一的工作伙伴还是一台便宜淘来的二手电脑,这便是公司的发端。随后公司的发展并不顺遂,第一笔订单竟成了他的第一次打击,因为合作工厂的工程机械属具产品质量问题,国外客户向公司发起了索赔,面对工厂拒不负责的强硬态度,为了挽回客户信任,张磊主动承担了客户的所有损失,这场风波的代价对他而言是惨重的。

除此之外,组建团队也是亟待解决的问题,当时公司只有一个官网,客户开发渠道有限,基本需要六个月左右的时间才能开出一单,进人都成问题,何况留人呢?而因人力成本导致的收支不平衡也使得企业很难盈利。虽然经历重重困难,但回首过去,张磊认为,那些挫折像弹簧一样,让公司不断经历着压迫、蓄力和飞越,他也在反复的修心、领悟和蜕变中获得了成长。

说到创业初期带给张磊最大的收获是什么?他认为是总结出的做外贸的三个痛点:

一是意识(what),即外贸在不断变化环境下的流程和规则;二是团队(who),即人才的引进、培养和发展;三是营销(how),即有了团队及平台后,如何通过运营提升企业的营销能力,利用优质的出口营收支持企业更好的发展。

带着这些痛点疑问,公司加入了b2b电子商务平台阿里巴巴国际站,借助阿里巴巴解出困卦,谋求新的发展。

加入阿里平台,公司实现成交量年增长率200%

2014年12月1日,是公司加入阿里巴巴国际站的日子,也是公司创建以来最重要的决定之一。

(图说:博诺威阿里巴巴国际站店铺截图)

回忆当年,张磊感慨:“选择”有时比努力更加重要,而当年的这份选择主要基于三点考量:

首先是线上渠道过窄,仅靠公司官网为开发客户设置了门槛,既无法完成对目标客户的精准推送,也无法实现客户对于官网的主动搜寻,业务的达成最终还是回到了原始的“跑腿”模式;

其次是线下展会成本较高,在以往的外贸推广方式中,参加展会无疑是最有效直接的途径,但对于捉襟见肘的初创型公司而言,展会所需的选品、进场、宣传等人力物力费用也是难以持续担负的;

最后是行业竞争的加剧,不仅是老牌大企业自身的资源优势,还是同规模小企业对于低端市场的掠夺,都极大缩小了初创新企业的生存空间,无论是采取“价格战”还是“打造良品”的模式都对企业资金提出了很高的要求。

(图说:博诺威主营产品)

而b2b电子商务平台阿里巴巴国际站为这些考量提供了新的思路。

一方面,阿里巴巴国际站为海内外商家搭建起了公平的交易平台,买卖双方能够及时了解行业的动态及产品信息,通过定期的活动也能将线下展会搬至线上,扩大交易空间的同时缩小交易成本;

另一方面,b2b电子商务平台阿里巴巴国际站为卖家提供了诸如直通车、顶展、RTS、关键词等产品服务,商家可以根据自身产品选择适合的组合,更加精准的获得客户,促成订单;

最后,阿里巴巴国际站经过多年的深耕发展,阿里巴巴的国际品牌信誉度认可度是能够经受住考验的,对于买卖双方来说都是一个保障。

基于此,张磊选择了阿里巴巴国际站,也是从这里开始,他定下了企业的发展梦想——用十年时间让博诺威(BONOVO)成长为中国第一的挖掘机属具制造商和品牌商!

张磊的这份底气和他出色的团队密不可分,他跟我们聊起了一个故事:

公司有个女孩儿名叫Cathy,是2014年初公司成立后来的第一个实习生,在最先工作的半年时间里,她工作都十分的努力可就是无法开发业务。

紧跟着,公司开通了b2b电子商务平台阿里巴巴国际站,在当月便收到了一个来自南美洲的国家级代理客户的询盘,是一个整柜的订单,面对客户提出的诸多专业问题,Cathy一边问工厂一边问同事,还提前预设出顾客可能提出的疑问并想好解决方案,考虑到时差的问题,她每晚都在线跟客户沟通到凌晨2-3点来及时回复询盘。于此同时,她还挤出时间,快速熟悉国际站上的各项运营操作。

最终顾客因为这份真诚的态度将订单给了公司,虽然金额不高,但正是从这笔订单开始,博诺威开启了公司规模和销售业绩每年翻倍增长的快速发展,并且直到今天,依然与当初的这位客户保持着很好的合作关系。

对于产品销售来说,在平台端可能会跟同行接触到同一个客户,只有不断提升营销力和展示力,修炼销售内功,才能在业务谈判中取得胜利,这笔订单的成功给了公司员工充足的信心,也坚定了公司通过b2b电子商务平台阿里巴巴国际站完成外贸转型的决心,这便是“底气”的来源,而这段故事中所提到的订单中的“柜门”正是刚进公司时看到的那副壁纸图案上的。

(图说:博诺威的工厂发货区)

加入阿里巴巴国际站至今,公司平稳度过了艰难的初创期,通过入股合作工厂,进入实体制造行业,形成了工贸一体的商业模式;在平台运营上,关注店铺成长,重点专注工程机械属具产品数据、旺铺展示和数据的提升,努力实现在数据端、产品端、展示端和星级端上的全方位发展。

业务团队开发出多样化的销售渠道,结合阿里的培训找到适合自身发展的运营法则,多种手段调动员工工作积极性;阿里巴巴国际站让公司在线上收割了更多类型的客户,同时加速了新人的“破蛋”速度,业务团队出单的数量与频率不断增加。

(图说:博诺威办公区域)

现在,博诺威已成为了徐州第一家阿里的五星商家,线上成交量基本保持年200%的增长率,询盘增长率也保持在年75%,借助b2b电子商务平台阿里巴巴国际站提供的丰富场景,张磊的下一个小目标便是逐个超越平台上优秀的同行,做到行业TOP1。

黑天鹅突袭下,更应注重品牌的力量

2019年底,新冠肺炎疫情的席卷全球,让所有受影响的国家都踩了一脚急刹车,外贸企业正面临着前所未有的挑战,由于出口订单缩减甚至取消而引发的一系列公司现金流、团队稳定性和新项目执行等问题,给了企业家们一次强制停下来思考的机会,要能“居安思危”,更要能“居危思未”,通过合理的布局走出当前的困境。

(图说:博诺威团队共创时刻)

首先是重视线上成交的机会,鉴于目前展会和地推等传统营销方式无法进行,公司应投入更多精力在线上品牌推广和平台端的改善,做好危机之后市场回暖的准备;

其次补足公司欠缺,完善以往没有注重却有待提升的团队配合和产品信息升级工作,维护好老客户并持续开发新客户;

最后要寻找在行业范围内能适应危机环境需求的新项目,并作为公司发展路上新的盈利增长点。危机之后,可以预见各国将重视危机应对机制,重新配置供应体系,进一步拉动一些制造产业回归,因此未来企业需要做的是不断提升产品的核心优势,成为世界供应体系中不可或缺的环节。

其中,品牌建设便是核心要求。

张磊认为品牌建设也是阿里巴巴国际站所有商家的共同课题,各企业都有义务为中国在国际地位提升上以及世界供应链体系中的位置上作出最大努力,对于公司的品牌出海,他打算先做出一个产生品牌效应的店铺,再复制运营方法和品牌思路,多平台运作实现品牌全流量展示,进而最大化品牌效应。当然,品牌出海的核心是产品的匠心制造,只有具备创新精神才能引领世界的先进制造业。

心智迭代,是阿里送我最好的礼物

很多初入b2b电子商务平台阿里巴巴国际站的企业都会担心“环境变化”,但变化恰恰是时间最不变的真理。穷则变、变则通、通则久,沉心总结平台运营中出现的问题,完善平台展示和品牌建设,找寻产品核心竞争力如何在线上凸显的技巧,多向同行及阿里客户经理取经,诊断出自身问题,再去攻克问题,总结来说便是打开意识、专家诊断、对症下药、药到病除。

张磊引用了“心智迭代”来形容阿里带给他的改变。

(图说:博诺威团队合影)

确实,一个新事物的来临,伴随着的往往是看不清道不明,等察觉时便觉错过了。透过阿里,企业家能捕捉到前沿的信息与趋势,结合数据拟出生存法则,在公平竞争的赛场上去学习、拼搏和超越,而比这更值得深思的,是此过程中思维的迭代,阿里巴巴赋能给中小企业产品营销、团队管理、制度建设等更多的能力,是超越平台与商家基本关系外最美好的收获。

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