入驻国际站不到三个月就拿下百万美金订单,时代真的在变!
发布时间:2020-01-17
来源:阿里巴巴国际站
2428

怎么做跨境电商?精准商机如何获取,来了询盘如何转化,有了转化如何长期维护,相信一直都是众多外贸企业最为关心的核心问题。

条条大路通罗马,不同规模、不同发展阶段的企业总有不同的解决办法,所以多听些他人的心得体会,总是多多益善。

今天要带大家认识的,是一家成立刚刚三年,来到阿里巴巴国际站还不到三个月的光伏出口贸易公司。他们的商机故事,可以先用一句话来概括:

机遇,总是留给有准备的人,在每一个看似偶然的光辉背后,都有它不可或缺的必然。

(图说:年轻的团队,天晴新能源员工合影)

一、从内贸转外贸,一家初创公司的三年沉浮

2017年2月,江苏天晴新能源工程有限公司(以下简称“天晴新能源”)成立,公司总经理陆超,和他的朋友沈成,由于此前已经积累了一些光伏企业的人脉,一开始为公司定的方向是做光伏EPC工程总包,受项目业主委托,开展光伏项目设计、采购、施工等全过程的承包。这样的工作毫无疑问是身处于整个光伏行业的最下游,利润自然就是相对薄很多。

因此到了2018年上半年,天晴新能源进行了第一次转型,开始涉足光伏组件贸易,并幸运地拿到了隆基、天合、尚德等光伏巨头的高级代理。此后一直到2019年9月,天晴新能源都从事光伏组件的国内贸易,虽然实际利润仍谈不上有多厚,但胜在规模可以快速做起来,2018年一整年,营收便做到了亿级规模。

然而老天总喜欢开玩笑,正如光伏行业命运坎坷一样,深处这个行业的天晴新能源也不断面临挑战。自2018年6月以来,天晴新能源就深受光伏531政策的影响,利润越来越薄。本来传统内贸就单子大、利润低,垫资高还容易周转困难,现在补贴也没有了,再做下去似乎更加无利可图,下一步去往哪里?

这个时候,平时主要跑业务的沈成想到了光伏出口外贸。“此前也曾通过广州的朋友做过几单线下光伏出口贸易,对外贸的利润率记忆犹新,不如我们去做光伏出口吧。”沈成说。

不过,要让一家传统的、积累的主要客户群体都在国内的光伏内贸公司一下子就ALL IN 外贸,显然有些不现实。怎么做跨境电商?作为国内最大的B2B跨境电商平台,阿里巴巴国际站于是成为首选。从9月开始沟通意向,到2019年11月5日天晴新能源在阿里巴巴国际站的店铺正式上线,看似行动迅速的一小步,却成为可能改变它日后发展方向的一大步。

二、又幸运,又给力,外贸新手怎么做跨境电商?怎样翻盘?

沈成至今还经常说起两个高频词:幸运,给力。

“幸运”,特指天晴新能源与顶展词包“solar panel”(太阳能电池板)的缘分。

“大概11月中旬的时候,客户经理找到我和陆总(陆超),告诉我们行业大词‘solar panel’的顶展词包马上就要放出来了,问我们要不要。我和陆总没多想就回答,要,无论怎样都拿下。”沈成回忆说。

结果确实很幸运,天晴新能源的客户经理真的就抢到了这个珍贵的大词,最终成交价格还远低于沈成他们的预期。

“给力”,则可以分两方面来说。

首先,是顶展词包的引流表现相当给力。作为一家刚进入光伏出口外贸领域没几个月的新手,天晴新能源缺乏足够的数据积累,在星等级、信保额度等自然排名方面并不占优势,这个时候,就必须要增加曝光度。

拿到顶展词包的首月,沈成就体感明显,有种坐上业务加速器的感觉:“整个12月,我们的店铺曝光量12万多,其中点击量在2400多,其中有80多条询盘。这些询盘中,我们现在已经谈下了三单,一单已完成,另外两单还正在出口。”

沈成不知道的是,这次顶展词包的效果之所以这么直观,与国际站在流量产品端的升级密切相关。“智能流量拓展”,是主要原因。

所谓智能流量拓展,可以基于购买的顶展词所绑定的品,在站内/站外进行流量补充,保障用户效果,对抗购买词流量波动的风险。当绑定的品信息质量越佳,品越丰富,流量拓展机会越高。对客户来说,买了10个词,除了这10个词确定性在第一位之外,还有可能在100个词甚至更多词下动态排在第一位进行流量扩充。

其次,是跨境贸易爆发出来的可能性非常给力。天晴新能源12月搞定的三个单子中,有一笔特殊的订单,沈成表示注定会永生难忘:“那是一个约旦客户,从我们顶展词包刚上线起就有在聊,12月中旬还找了中间人来验厂。聊到月底了客户表示比较满意,才和我们说了实情,原来他们是在寻找固定的供应商,如果人和货都没问题,以后都是1个星期走一个柜,也就是1个月下一笔20万美金的订单。”

如今这个约旦潜在大客户的第一笔订单已经在路上了,虽然中途沈成还因为要向客户科普信用保障的用法耽误了不少时间,但总归客户最终接受了这个“新”事物,交易得已完美落地。

沈成打算年后去约旦面访这个客户,以示尊重,也是为公司2020年的第一笔百万美金级订单再加一层保险。

三、实力+机遇,掘金跨境贸易新蓝海正当时

天晴新能源的表现,在旁人看来或许有运气的成分,但在沈成看来,只能说是机遇总是留给有准备的人。怎么做跨境电商,他分享了几点他通过阿里巴巴国际站国际站做跨境贸易的心得体会:

1、 首先要以客户价值为中心,做好每一个客户的服务。

实际上,那位明确表达出要签订两年长期合作协议的约旦客户,曾一度让沈成和他下面的业务员感到抓狂。“一直都追着你聊,而且还问得很细,价格呢,也砍得比较厉害。”沈成回忆说。加之约旦与中国还有6个小时的时差,常常中国这边都已经凌晨一两点了,这位约旦客户那边才晚上7、8点,正是最high的时候。“这个到后面我才想明白,因为人家是想找明确的长期合作的伙伴,所以很在意细节。于是这个客户聊再晚,我都会亲自陪着,有问必答。”

2、 坚持品质优先,不为了短期的营收而丢掉自己对品质的把控。

由于国内的光伏行业比较成熟,各个端口只要足够“聪明”,总能找到生财之道,比如一心去做贴牌生意,走快、走量,不过天晴新能源还是选择了较慢的一条路。一方面因为有着曾经做内贸的底子,可以从质量有保障的上游拿到价格合适的货,另一方面,也布局了自己的线下工厂,与同行合作,成立了自己的生产线,等于说将光伏太阳能板的核心技术握在手中。

“我们自己的东西足够好,质量过得硬,价格又有优势,这是能促成订单的最终因素。”沈成表示。

3、 与阿里小二、服务商保持密切沟通,随时了解平台最新政策、最新动态。

怎么做跨境电商,在沈成看来,天晴新能源作为一家新入局跨境贸易的光伏出口企业,和阿里小二、服务商始终都在密切沟通,是走得非常对的一步路。“现在就是一个拼信息、拼聚合能力的时代,不能再一个人单打独斗了,必须要联合起来。”沈成说。

据了解,天晴新能源从入驻阿里巴巴国际站起,就一直与和他们同处一座办公楼的阿里服务商密切沟通,在整个过程中,包括后台如何操作,阿里巴巴国际站外贸直通车如何运作,顶展词包怎样利用,企业的招人、育人,服务商都一路陪伴,始终支撑。

“新人”刚一入场就有大单,说明时代确实在变;阿里巴巴国际站这场重构跨境贸易之旅,正在让此前很多“不可能”,慢慢变为可能。

在此祝福天晴新能源的同时,也让我们拭目以待,下一个创造奇迹的小伙伴吧!

上一篇:暂无上一篇
下一篇:暂无下一篇