凭借一颗砰砰跳动的“心”,他被客户盛赞“你是中国最牛的老板!”
发布时间:2019-11-14
来源:阿里巴巴国际华东站
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马小明好像是一个生来就不安分的人,这种不安分促使着他去思考未来。当问到他人生第一桶金时,他的回答竟然是“2004年,我没有背上任何的债和我的老婆结婚了,这是我的第一桶金”。虽然他说自己没有什么文化,但从交流中我们看到的是一个聪明、机智甚至是智慧的他。生活总在人生的关键阶段跟他开一个“玩笑”,为了在磨难中活下去他有了安身立命的本事——善“变”。放弃读书,选择工作;放弃工作,选择经商;放弃传统,选择网络;放弃内贸,选择一个人做跨境电商,个人如何做出口贸易,他选择外贸平台网站阿里巴巴……每一次的节点都那么恰当,而我们相信,这些并不只是巧合。

马小明:农村里边的孩子都是成群结队的,那个时候我去到一个同学家里玩,他家里的一个叔叔一把把我推了出去:“你们家太穷了,你来会把我们家运气带坏的”

那个时候便是1996年,眼看着父亲生意被骗破产,手里的烟也变得廉价了。15岁的马小明在初二读完后便辍学出来工作了,辍学的原因与大多数农村里的孩子一样:穷呗!他开始在汽修厂做学徒修摩托车,但想到还要结婚生子,照目前的收入将来钱肯定是不够的,做生意便成为了他唯一的稻草了。

那做什么呢?说起最开始走上服装辅料的原因,马小明笑了笑说“开工厂,只要你努力做,三年就能改变一个人,我们家邻居当时就在做这个,我看到他赚了钱就跟父亲商量学人家开个厂”,没有经验、没有背景,就是一个能赚钱他就开始干了,这在当时看来是注定赔本的买卖,但现在看来,马小明果断、无畏的特质在那时候就已经显露出来了。

马小明:我开心的不得了啊,回来后我跟我爸讲我有生意啦,结果第二天就收到同行打来的电话“小马,这个客户是我的啊,你以后不要去了,你再去我跟你不客气”

刚踏入行业的马小明,没资历,没人脉,就靠着两条腿跑生意,拿什么去跟人家拼呢?市场经济里谁能拿到客人是谁的本事,但现实行规里谁先做的客人就是谁的,有很多规则都必须去遵守,没办法,没人家的那种实力,怎么办呢?打架吗?不打架你就只能让!

这一让,却迎来了外贸平台网站阿里巴巴。

其实在2002年的时候,马小明就已经开始接触阿里巴巴了,也正是那时候,互联网开始在中国飞速的发展,马小明对于电脑另一边的世界有种说不上来的预感,既然传统的商业模式不能给到年轻人机会,那何不用年轻人自己的方式创造机会呢?个人如何做出口贸易?一想到这里,马小明立刻开始在阿里巴巴上搜索自己的产品,一页没有、两页没有...他兴奋地翻了整整三十多页的产品页面,竟然没有搜索到一个他所生产的服装辅料,面对如此大的一个市场空白,他当即决定牵手阿里走网络销售这一块。

通过线上接触客人,线下拜访客人,加上羊多狼少,马小明很快就尝到了甜头,05年的时候他还成为了诚信通会员,在04-06年很多时候在黄金展位的竞价排名上他的公司都是第一名,每天都有七八个询盘,都能谈成五六个,最高峰的时候一年零零散散的客人有四百多个,公司也慢慢上了轨道。

马小明:15年我去越南拜访客人,下飞机之后让司机带我兜了一圈,逛完后我傻眼了,这不就是15年前的中国吗?遍地是黄金,你走出家门,钱就在齐膝盖的地方;开个厂子好好干,就不会有不赚钱的!

09年之后,随着同行的竞争、产品的同质、价格的打压等问题,公司的订单量不断在下降,生死存亡之际,他把目光投向了国际市场,决定一个人做跨境电商,个人如何做出口贸易?从内贸转做外贸,变危机为转机,都说开厂容易守厂难,更何况是在国外,斯里兰卡便成了他征程路上的重要一枪。

靠着自己做事的严谨、待人的真诚,马小明获得了越来越多国外客户的信任与订单,现在斯里兰卡工厂的产量从13年的四五百万套一年,到现在已经是两千多万套一年了。

而在这数据飞跃的背后,国家的“一带一路”政策成为了重要的推手。

国家总能够在你艰难的时候有力地扶你一把。回忆起今年九月份因为贸易战,美国的客人暂停掉了公司的订单,工厂处于了停滞的状态,个人如何做出口贸易?一个人做跨境电商的马小明有整整十天呆坐在办公室里想着解决的办法,翻看着种种资料政策,最终在孟加拉国有一个受中国政府保护的产业园引起了他的注意。实地考察之后,他了解到不仅是通关时间比别人快一倍,政策里边的免关税条例更是成为了他与外商谈判的制胜关键,客户一听到免关税立马就签了长期合作。有一次,一个客户发了一封邮件给马小明说“你是中国最牛的老板!”马小明回复说“我牛什么,牛的是中国!”

马小明:我给客户一双筷子,跟他讲一分钟你能夹起10颗花生,我让利5%,客户起劲得不得了,当然时间超出了,我还是给他3%的优惠。

在这场贸易战中,马小明展现出了中国企业家特有的灵活。在他看来,这次的贸易战,观望之余我们更应该看到一丝曙光,困扰企业家的不是解题的方法,而是应变的思维。中国作为世界的工厂,若生产一件衣服需要100个环节,那么97个环节都能在中国实现,其中包括技术,原材料等,美国不在中国买去哪里买?所以,马小明通过与加拿大、南美等国的合作渠道,将产品继续输送到美国,这虽然增加了成本,但避免了高额的关税,还能拓宽自身与他国的联系。马总认为这是对企业度过寒冬,保持盈利的有效途径。在未来两三年当中要减少不必要的开支,“活下来”比什么都重要。

“活下来”也是马小明一直用来教育他的一双儿女的,有两件他生意上的故事可见他的智慧:

1:因为我实在是不懂英文,所以谈折扣时我不会去谈细节费唇舌。我就给客户一双筷子,跟他讲一分钟你能夹起10颗花生米,我让利百分之五,客户为了这百分之五起劲得不得了,当然时间如果超出了,我还是会给他百分之三的优惠。

2:去南美的很多国家都要做几十个小时的飞机过去,一般那边的客人都会来接我,见面我就会说“你看,为了来见你们,我坐飞机可以坐到脚肿,你怎么回报我?”。我经常跟业务员说,你们每时每天每周都在跟客人发邮件说hello,但是你发再多的hello都不如你亲自过去当面说一句“你好”来到有用,几千公里几万公里之外的客人来见你,你不开心吗?

马小明:希望外贸平台网站阿里能够越做越大,也相信这是每一个商家的希望。因为只有阿里做大了,那些在网上“摆摊”的人才会跟着越做越大。

回忆起选择阿里的那一年,马小明说那年他根本没理由不拥抱阿里。个人如何做出口贸易?他讲到阿里对他的帮助到底是什么?他说是一颗砰砰跳动的“心”,首先是信心,这是他越战越勇,约战越清晰的心理依托;其次是诚心,这不仅是做人的原则,也是网络世界里经商的底线;最后是初心,每一年在阿里的“创见”活动当中他都能一次次感觉到自己的无知,自己的落伍,这也使得他经常告诫自己要记得当初为什么出发。

“我95%的客户都是来自于阿里的!”马小明很骄傲地说。他希望阿里能够越做越大,也相信这是每一个商家的希望。因为只有外贸平台网站阿里做大了,那些在网上“摆摊”的人才会跟着越做越大,客户成长起来了,订单量自然也就越来越多了。师傅带徒弟绝对不能保留一点,这是马小明15岁修摩托车时懂的道理,对于并肩的同事,马小明觉得大家都在一个锅里吃饭,要人人都有钱赚有饭吃才有意思。

从一无所有修个摩托车到家庭作坊,再到一家企业,这么长的时间发展壮大,归根究底,马小明懂得“变”,只有创新才能给企业带来生命,后备力量的培训才能让企业更加壮大,这是马小明这一路走来的深刻体会。

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