布局B端跨境电商直播,是外贸人最应该抓住的时代机遇
发布时间:2020-06-15
来源:阿里巴巴国际站
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B端直播的风起,将把我们送至全新的跨境贸易4.0阶段,通过直播,买卖双方能够完全通过线上更高效更直观地完成认识,取得信任,达成最后成交,这是数字化跨境贸易的风向,更是趋势。

阿里巴巴网交会对直播和短视频的持续加码,是在为这个行业蹚出一条数字化新外贸的新通路,理应引起从业者们的高度重视。风起时,迟疑就等于放弃,能否把握往往就在一念之间。

本文作者:冯迪洋,普特教育创始人兼董事长,浙江国际化战略研究院专家,阿里巴巴数字贸易学院院长,感动浙江十大电商人物,萧山区第八届“十大杰出青年”,杭州直播电商领军人物。文章已获授权发布。

布局B端跨境电商直播,

是外贸人最应该抓住的时代机遇

近日,两组数据引起了笔者的注意:

其一,已经于6月8日开幕的阿里巴巴网交会官宣,其B类直播达到6000场之多;

其二,是不久前刚结束的阿里巴巴国际站居家健康生活线上展会(以下简称511线上展会)期间,B类直播买家互动率从26%提升至40%,带动直播商家日均询盘环比增长93%。

不得不说,这两组数据本身是有关联的,正是因为511线上展会上B类直播带动商家询盘近乎翻倍的效应,才有了网交会期间6000场直播的大手笔。

再结合笔者所接触过的一位传统工厂客户敏锐地抓住风口,报名5月线上居家健康生活展,连做6场直播,取得了观看点赞量飙至10万+,互动量呈指数级增长,网站权重和询盘量翻倍,两次占据了直播界面封面位置的傲人成绩;也看到有跨境贸易的资深商家果断入局,首次在阿里巴巴国际站开播2小时便获取到惊人流量,吸引询盘翻了10倍不止,收到上百封采购商发来的邮件,当天订单数量破千的现实“奇迹”。

(图为阿里巴巴国际站商家直播现场)

作为深耕跨境贸易行业近10年的从业者及观察者,笔者忍不住发出感慨:布局B端跨境电商直播,是外贸人最应该抓住的最佳机遇!

为什么这么说?二十年前做外贸,跨境业务尚处于1.0阶段。外贸人去做展会,飞到海外面对面聊客户,当面阐述公司与产品价值,从完成认识到取得信任直到达成交易这一整套流程,仍属于线下。

后来,我们进入到跨境2.0阶段。有了互联网,有了阿里巴巴国际站这类平台,获客有了新的渠道,我们能够与客户在线上完成认识,然后再到线下完成彼此信任直到达成交易,我们看到了互联网带来改变的方向。

近十年以来,我们已经进入到跨境3.0阶段,有了信保,我们不仅能在线上完成认识,还能在线上数据赋能,金融赋能,这背后带来的是买卖双方线上完成认识,线上完成信任,线上完成成交。

而如今,B端直播的风起,将把我们送至全新的跨境4.0阶段,通过直播,买卖双方能够完全通过线上完成认识,取得信任,达成最后成交,这就是数字化跨境贸易的风向,更是趋势。

B端直播不止是风口,

而是真正做产品的人让国货数字出海

B端直播,底层逻辑与C端直播自然是一样的,但相比于C端直播,比起着眼于带货,B端直播更应该考虑信任建立和高效链接,这点在B2B外贸领域尤为重要。

可以这么说,做C端直播,你可以不必一定是某个行业、某个产品的专家(当然如果你是专家,你的优势肯定更明显),但做B端直播,你是也必须是最懂自己所处行业的人,你还要懂平台,懂运营,懂规则。因为做B端生意的,你面对的是海外专业的采购商,他们可绝不会因为你一句精彩的口头禅就“剁手”,专业的采购可不是上街买白菜那样简单。

因此今时今日的外贸人,需要学习对着镜头,发挥你最擅长的优势,去阐述产品,去展现实力,从面对面到屏对屏,从产品本身到工厂生产线,全方位、高效率地展示。

直播为我们带来了线上获客的新渠道,推动了整个跨境电商的发展节奏,疫情只是一个良好的“借口”,笔者认为我们中国的供应商早就该站出来,通过这种最高效的数字化的手段,让国货真正实现数字化出海。

然而就像薇娅说过,“所有的一夜成名都在一千夜之后”,外贸企业如何才能在直播风起时借力起势,这两点值得我们关注:

B端直播注重用户的积累,更像是一场大型“种草”。

对于B端来说,企业级服务购买周期长,决策者众多,仅凭一场直播并不一定能达到直接“收割”。后期一定需要用户留存、线索孵化,直到用户真正达成交易。所以一定要明确一点,直播仅仅是营销获客活动中的一环,是为了让受众加速完成“信任”这一动作,更像是“种草”这一概念。

而每场直播都能产出许多短视频切片,它们以工厂为导向,以产品为导向,碎片化全网布局,拓宽传播裂变路径,支撑B端直播更好的发展。

B端直播是点对点的互动,要抓住客户心智实现沉淀。

对于RTS品类可以模仿参照C端直播的技巧,但更多的深度定制赛道不仅要播品,更要播厂。要告诉所有的买家你们具备OEM/ODM的能力,产品研发的能力,生产制造的能力,外贸服务的能力,让买家对你的团队有非常清晰的认知。

在直播中,哪怕只有一个大型买家,他所具备的价值也是C端直播难以望其项背的巨大商机。所以B端直播一定要有互动,多留一些彩蛋,或者是悬念去吸引客户进行互动,产生双向互动内容,这样才会愈加清晰用户需求,才能真正抓住买家心智。

跑步进入新外贸时代,

每个企业都要有自己的“全球带货官”

让我们回顾思考一下,C端直播是头部KOL点燃的,回归到B端是一样的道理,在未来,每个企业都应该,也必须要有属于自己的“全球带货官”。

什么才是真正的全球带货官?他(她)绝不仅是一个人,而像是一支军队,他的背后是一个完整的团队与组织。从意识的开拓,到脚本的编写,再到主播形象的选择,直播间布景的匹配,所谓的“人货场”一样也不能少。它是一个专业的,有策划的,掌握节奏的完美流程,能够真正的从客户角度出发,针对性的设计整套环节抓住买家真正的需求,带来询盘和成交。

(图为笔者所在机构一场直播主题培训现场)

此时正在火热进行中的阿里巴巴网交会,直接抛出6000场B2B直播的计划,并提出将大力扶持商家的优质短视频内容,这样的大手笔,笔者认为是在为这个行业蹚出一条数字化新外贸的新通路,理应引起从业者们的高度重视。风起时,迟疑就等于放弃,能否把握往往就在一念之间。

最后,衷心寄语B端跨境直播这个新物种,希望在整个行业的一致努力下,未来B端直播不需要繁复的流程,商家可以无缝触网,让跨境直播润物细无声的融入商业当中,让优质的中国制造商数字出海,快速拥抱数字化新外贸的新时代。

>>>【延伸阅读】<<<

《2020中小企业跨境电商白皮书》

2020年阿里巴巴国际站建材行业分析报告

2020年阿里巴巴国际站消费电子行业分析报告

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