从内贸转型外贸 抓住每一个可能 拿下以色列大客户!
发布时间:2020-03-10
来源:阿里巴巴国际中西部
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随着疫情得到控制,各行各业复工复产按序推进,外贸行业的整体发展也都在提速。甘肃亚盛国际贸易有限公司就在复工后四天内,收获一个来自土耳其的全款买家。对此,甘肃亚盛国际贸易有限公司副部长文园媛难掩兴奋:“即使在疫情发生后,我们在b2b跨境电子商务阿里巴巴国际站也还是收获了一批稳定的询盘,这给了我们很大信心。”

放眼全球外贸市场从产业化转型品牌化

作为甘肃亚盛实业(集团)股份有限公司的全资子公司,甘肃亚盛国际贸易有限公司最初以瓜子、辣椒、香辛料、鲜蔬类等大宗农产品贸易为主营业务,在国内更是洽洽等多家知名品牌的优质供应商。

传统原料销售渠道过于单一,且大宗农产品原料交易的利润率极低,抗风险能力差。公司开始谋求从产业化到品牌化的转型,于2016年开始着力打造“好食邦”品牌。与此同时,公司在2017年兼顾内贸的基础上转型外贸。瞄准b2b跨境电子商务阿里巴巴国际站上的流量和商机,公司先后于2017年、2019年开通了2个金品诚企平台,分别以大宗产品和RTS为主营业务。

转型外贸2年来,公司一直通过在b2b跨境电子商务阿里巴巴国际站的数据沉淀来分析市场,用数据引导消费和销售。“我们会关注产品在哪些国家的流量大,相应地做一些产品定投。另外会用数字表现描摹买家画像,调整运营方案增强买家粘性。”文园媛透露,从海外零客户起步发展到现在,亚盛的外贸触角已伸向中东、欧美、东南亚等国家,也积累了一批优质的客户资源,团队建设和团队能力也迅速成长。

抓住每一个可能 复工后迅速收获6万美金订单

截止到2020年3月,受疫情影响,企业复工后仍面临巨大挑战,但文园媛及团队也在用实际行动印证,只要尽全力,就能做到防疫和发展的平衡。

2月10号左右,甘肃亚盛贸易就已陆续线上线下同步复工。复工后三四天,就在b2b跨境电子商务阿里巴巴国际站上收到了一个土耳其客户的询盘,在业务员快速持续跟进后,很快便成交了一笔6万多美金的瓜子原料订单。这也是甘肃亚盛贸易在2020年春节后成交的第一个新客户。

从前期沟通到确定下单再到加工发运,只用了不到10天时间。目前第一批货已如期从港口发出,文园媛激动地说:“这还是一个全款客户,昨天已经全款到账了,并且第二批柜的货物已经开始加工了。”

当被问到团队如何在疫情中做好复工并快速进入工作状态时,文园媛分享了甘肃亚盛贸易的做法。首先公司会采购口罩、洗手液等防疫物品,做好复工的物资准备。其次针对员工做了必要的人文关怀等细节工作,为复工人员配送防护服、给他们精神上的鼓舞。

在客户的沟通上,则会拍摄部分复工日常、生产细节、防疫细节等视频发给国外的客户。“客户很相信我们的应对能力和生产能力,也在鼓励我们疫情很快会过去,要继续加油。做生意也是交朋友,人情创造商情。这段时间,我们跟客户的情感交流与以往相比会更多一些,成单率也变高了。”

文园媛表示,除了这笔6万美金的新订单外,疫情中复工的甘肃亚盛国际贸易有限公司还通过阿里巴巴国际站收获了一批有效性很强的询盘。“目前团队每人手里都有2-3个客户在跟进中,有信心将转化率、成交率提升到最高。”

以细节制胜 站在客户的角度做市场

能在疫情中拿下“信心之单”,在文园媛看来,细节工作也起了重要的作用。“客户当时要货比较急,我们就明白他其实很关注订单货期,要通过细节真正去了解客户的需求。”

针对订单周期这一细节,甘肃亚盛贸易在产品端、流程上制定了一系列应急方案。比如如何在货期很赶的情况下做好加工工作,在发运的环节中物流受阻怎么办,疫情影响不能按时装柜怎么跟客户沟通……都在落实订单环节里一一考虑到。“疫情下还能敲定订单要归功于团队各部门间的紧密配合,包括应急方案的制定、各个环节的统筹安排、中间环节的协作等。大家一起努力,才能抓住疫情下的机会,实现相对完善的全链条式的操作。”

而在与客户沟通中,保持对细节的深挖也是团队做深客户的另一个关键法则。一般在接触到客户后,团队会针对客户的产品、市场、渠道做全面的分析定位,根据客户的价格需求,规格需求,产品属性等立体分析,推荐给客户最合适的产品。“站在客户的角度助力客户做市场,给客户选择我们的理由。”

另外,团队也会定期做工作复盘,分析以往拿单的经验,即便跟单失败了,也要查漏补缺不断深化工作细节。为深耕客户、拓展市场做实际的工作准备。

站在客户角度做市场的专业,以及对细节的把控,也让甘肃亚盛贸易拿下了与以色列第一大超市的合作。

2019年3年,在b2b跨境电子商务阿里巴巴国际站平台上接到该客户询盘后,文园媛第一时间与客户进行了电话沟通,向客户传达了自身的原料产区优势,以及加工能力、交货能力等方面的优势。也为客户提供了针对加工细节、存放条件、交货周期等方面的专业解决方案。仔细将亚盛与竞品的区别“科普”给客户,客观地表明自身的优势和劣势。“越是这样客户感觉越真实,信任度会更高。替客户把他没想的细节都想到了、做到了,成单是顺其自然的。”

做准备好的人 以目标为导向开启“战斗模式”

面向逐渐回暖的2020,文园媛期望在外贸业务上有质的突破和改变。要做“三个聚焦,七个布局”,聚焦产品、渠道、市场。将产品分大宗交易和RTS两个细分,针对每个类型再做精细的选品和细分。渠道上主要发力阿里巴巴国际站,积极紧跟平台政策。运营上用好平台数据沉淀,对公司的2个平台做流量定投和运营优化。

眼下正值b2b跨境电子商务阿里巴巴国际站三月新贸节如火如荼展开,为最大可能借助新贸节的流量“春风”,做好阿里巴巴国际站新平台引流工作。团队从多层面开始积极筹备新贸节:一方面单独拉出专业的线上团队来操作平台;另一方面,针对新贸节,将采用一系列折扣优惠的促销活动吸引买家。

在文园媛看来,2020年的外贸行业是危机并存的,即便周边迷雾重重,外贸人也要心向星辰大海。她对未来持乐观态度,认为只要做好准备,总会迎来收获的时刻。希望将来与中西外贸同行一起齐心协力砥砺前行。

文园媛给团队设置的最新目标是新贸节销售达280万。“目标有了,接下来要努力实现它,机会一直存在,但只留给准备好的人,我们要做那批准备好的人。”

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