深挖客户痛点对症下药,复工后收获百万订单
发布时间:2020-03-09
来源:阿里巴巴国际中西部
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一场突如其来的疫情,打破了中国传统的春节状态与假期模式。“疫情黑天鹅”的翅膀扇起的风不出意外地吹向了作为市场主体的企业家们,外贸行业也不例外。而源拓商贸、柯式企业管理总经理柯小平却觉得,在全国这么多行业里,外贸受影响应该是短期的。

2月3日启动线上办公后,柯小平在十天内累计已收获近百万订单,这也给了她及团队极大信心。作为国际电商平台阿里巴巴国际站中西部认证讲师、阿里巴巴国际站全球金牌讲师、2020年阿里巴巴梦想讲师,目前已运营有4个阿里巴巴国际站平台的柯小平,为我们分享了她突破现状枷锁的“战疫”求胜经验。

免费分享外贸经验,积极对接防疫物资

事实上,早在2013年底柯小平就创建了源拓商贸有限公司,专做外贸,主营产品以大型机械设备为主,并逐步覆盖太阳能光伏、微型投影仪等产品,为客户提供一整套的完整解决方案。

凭借十余年国外旅居工作经验、对国外市场的深入研究,随着源拓商贸业务逐步展开,柯小平渐渐在中西部大区积累了不小名气,很多老板会找她咨询操盘外贸生意的技巧。为此,柯小平专门成立了柯氏企业管理咨询有限公司,为想做外贸的传统企业提供包括方案设计、管理咨询、培训演讲等在内的规模化运营服务。

据不完全统计,截至目前柯小平在海外讲课分享次数已经超过100场,覆盖土耳其、韩国、越南、马来西亚、印度等国家。且值得一提的是,面向在疫情中复工或者还在观望的外贸同行,柯小平近日还通过国际电商平台阿里巴巴国际站中西部大区的线上直播节目《外贸听我说》,免费分享了她在开启线上办公后拿下百万订单的技巧。对此,柯小平表示,面向外贸企业分享外贸经验,是基于公益的初心,也希望能在特殊时期尽自己所能做一些实事。只要社会需要,她会不遗余力地付出。

与此同时,在疫情爆发初期她还运用自己的人脉资源帮助采购商捐助物资到疫情区。柯小平回想起大年初一的早上:“9点多我还在睡觉,接到了一个需求电话,对方说海南政府急需采购防疫物资,询问我有没有海外的供应商资源,能否提供相关医疗物资。挂了电话后我第一时间联系了马来西亚、印度、澳大利亚等地的客户,随后还通过社交媒体发布了需求信息。接着将第一时间联系到的供应商资源对接给政府采购部门。”

在对接资源的过程中,柯小平甚至拒绝掉了客户提出的利润抽成条件,取而代之的是向供应商提出了把货物价格压到最低的需求,“当时我只想,尽量帮采购部门减少一些负担”。

直面疫情黑天鹅,在可控范围内尽全力

除了在疫情中担起社会责任,为防疫工作出一份力外,柯小平也未曾放下企业的运营工作。面对疫情黑天鹅,柯小平认为要在可控的范围做力所能及的工作,由其团队所运营的四个国际电商平台阿里巴巴国际站的客户维护、询盘回复一直都没断过。

2月3号以线上办公形式复工后,在全员有点恐慌的情况下,稳定军心是柯小平的首要工作。“要让员工知道在家办公与去公司上班并没有什么不同,我们还是可以尽量做好自己的事情。第二,管理层每天要增加一些必要的工作引导,一般来说柯氏周一会开集体大会,周二开小组业务会议。”会议分工后落实到个人在家执行,每天以日报形式汇总进度。偶尔柯小平也会给出一些工作方向、解决方式建议,最后到周五总结大会,统一工作中的难点疑点商讨解决。

另外,定期关注员工的工作,关注员工心理状态也是柯小平一直在做的事。“员工在支持企业的发展,企业老板也在支持员工的生活,像现下很多老板也面临了很多不确定因素、也很难,但还在坚持正常发工资。我们会营造感恩的企业文化,号召大家在疫情下相互理解、感恩,只有员工给力、老板坚持,大家一起携手才有可能实现发展‘自救’。”

深挖客户痛点对症下药,复工后收获百万订单

在可控的范围内尽全力后,努力带来的效果是明显的。线上办公10天时间内,柯小平团队累计已收到4个客户累计近百万元的订单,还有多个订单正在积极洽谈中。

如何在特殊的疫情期正常拿单?柯小平分享了与客户谈判的经验。“第一要深挖客户需求,做好客户调研。尽量掌握客户的全套信息,客户也是人,只要是人就会有痛点。能对症下药,不愁没有订单。第二就是要给客户最大的安全感和信任感。坚持维护客户,客户也会给予很多正向的反馈。”

柯小平特别提到了一个非洲客户,在线复工后,在国内疫情发展尚不明朗的情形下,这个客户连续两次下单共预定了4个货柜的货物,并直接将定金打了过来。这份客户支持的背后,虽有着国际友人为中国制造提振信心的因素,但更多还是源自柯小平精细化的客户调研和长线沟通。

2016年欧洲杯期间,为了跟客户有长期共同话题,“伪球迷”柯小平跟着身边的资深球迷追了一个月的欧洲杯。通过足球跟这个非洲客户保持了很强的黏性,并在聊天中推动了合作。2016-2019三年里,该客户累计下单超过1000万元,疫情期更是毫不犹豫的选择支持柯小平。

当然,受疫情影响,客户需求还是不可避免的出现了不稳定性,比如客户会有生产周期无法确定、物流状况无法肯定等顾虑。想要客户下单或者回款,打消危险因素、对症下药才会让客户走心。

关于订单周期问题,柯小平团队会耐心跟客户介绍:“现阶段全中国的厂家都面临同样的情况,如果所有人都等到工厂开工那天再蜂拥而上下单,不一定排的上排产期。正常一个月生产周期,一旦犹豫产品到手可能需要半年。”有些客户听到这儿是会担忧,这时候柯小平会跟客户承诺,只要客户先交定金,可以确保一开工立马优先生产,尽可能赶上客户的交付期。

面对疫情结束后可能存在成本上涨的风险,柯小平会从帮客户省钱的角度解释优先付定金的益处。“现在我们给出的价钱是没有上涨的,如果现在下订单,库存也有一些原材料,就会按目前的价格生产了。如果要等疫情以后再订,原材料上涨势必会造成报价上涨,拖延并不是一个好的选择。”

不否定事实,在现状中尽力向前走

如今,柯氏企业管理的线上外贸工作还在有序进行着,全国各地的企业也开始陆续复工。

面对疫情过后的企业应对,柯小平也分享了她的看法。“首先外贸企业其实是不需要太慌的,因为疫情已经存在了,但目前从整个疫情变化动态看,各项病例数据在趋向缓和。最重要的是大家都对中国政府、对武汉、湖北很有信心。第二,对于外贸行业来说,反而可能是受影响比较小的,因为全球的购买需求量摆在那,这个月不能供货,下个月单量一定会爆发。

再者,越是一些线下展会等传统外贸渠道被取消、延期,反而会促使线上外贸商机的爆发,这对已经加入国际电商平台阿里巴巴国际站的客户群体来讲,无疑是一个优势。柯小平表示:“线上外贸的主阵地是国际电商平台阿里巴巴国际站,在家操作也不受影响。并且,员工往往在春节后返工会有一个缓冲期,状态不一定好。而因为疫情的原因,大家被闷在家里,时间久了会非常渴望工作、渴望向前,那主动工作的效果反而有可能事半功倍。”

事实不能改变,不防看看自己能够做什么,怎样能做的更好。在现状中尽力向前走,或许才是外贸企业打破所谓“至暗时刻”最好的出路,柯小平如是说道。

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