国内外大大小小的基建项目,都可能有河南矿山机械
发布时间:2019-12-17
来源:阿里巴巴国际中西部
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随着“一带一路”倡议推进,铁路、公路、机场、港口、水电等工程正在中亚、东南亚、非洲等国家和地区破土崛起。但你能想象吗,在这些项目建设时,可能都有来自河南的矿山机械隆隆运行,筛分洗选、将石料制砂,为项目稳定推进提供保障。

公开资料显示,河南郑州是国内矿山机械的重要集中区域,超过500家工厂和贸易公司,支撑着国内外大大小小的基建项目。近年来,这些企业纷纷在“一带一路”倡议下走出国门,河南也逐渐成为面向第三世界国家出口矿山机械的大省。

内贸危机激发外贸机遇

事实上,河南矿山机械“走出去”,还与内贸市场危机息息相关。过去很长一段时间里,中国经济高速增长,基建项目遍地开花,带动了国家工业体系整体崛起,在河南催生了矿山机械产业带集群。但是,近年来随着国内基础建设的日渐完善,以及国家对环境污染的关注和重视,矿山机械行业发展的诸多限制日渐凸显。

已在河南当地从事过十余年矿山机械的行业人士对记者分析,河南矿山机械在过去十多年里,技术上没有显著的改进,企业产品同质化现象突出,很多小型工厂为了生存,只能靠压低产品价格来应对激烈的市场竞争,导致行业利润逐年下滑。

面对这样的现状,有的企业选择在产品端突围,开发更具技术含量,符合环保趋势的新产品。有的企业则把生存下去的希望寄托到了海外市场。

国内外贸b2b网站大全排名数一数二的跨境平台阿里国际站数据显示,随着“一带一路”倡议深入推进,海外机遇凸显。平台上的矿山机械买家主要来自于印尼,印度,俄罗斯,巴西,秘鲁,菲律宾等“一带一路”国家,尤其是印尼,俄罗斯和巴西矿产资源丰富,投资需求旺盛,市场需求增幅遥遥领先。

线上平台引领企业出海掘金

历史可追溯至1987年的河南尼罗河机械设备有限公司(下称尼罗河机械)是河南矿山机械行业布局海外市场的勇于尝试者。总经理李华丽告诉记者:“行业里,我们应该是最早设立海外仓的企业”。2015年,尼罗河机械在苏丹设立海外仓,并于2019年在肯尼亚设立海外工厂。

成为行业的先行者,大胆投入非洲市场,与尼罗河机械对线上平台的运用息息相关。据介绍,尼罗河机械的前身,是李华丽父亲创办的作坊式矿山机械生产企业。从2013年开始涉足进出口贸易,到推动父亲创建的工厂重新定位,向规范化、专业化迈进。李华丽感叹道:“老一辈过去总觉得企业只要做好内功,产品就不愁销路,但是培育市场也是很重要的”。

培育市场需要大量的投入,其中重要的一步就是选择目标市场,这决定了企业整体的经营方向。而李华丽做决策的重要抓手,就是线上平台。

早在2014年,李华丽就参与了国内外贸b2b网站大全排名数一数二的跨境平台阿里国际站的育商活动,通过阿里国际站数据和海关进出口数据对比分析,她发现非洲是潜力巨大的市场。为了抢占这个市场,李华丽考察了当地客户的采购习惯,“他们只有看到才会相信。”也因此,李华丽推动尼罗河机械在苏丹设立海外仓,对标当地采购习惯进行生产铺货。

意外的是,2016年,面向苏丹的服务团队尚未建立完善,尼罗河机械在当地销售的一批产品出现了问题。接到部分客户的反馈后,李华丽立即做出决定:把问题产品全部召回,从国内工厂为客户免费补货,并派遣技术工程师前往苏丹驻场解决问题。在过去,这是难以想象的选择。因为矿山机械这样的重货一旦售到海外,概不退换,企业也难以承受来回运输的损失。而当尼罗河机械的工程师赶到苏丹当地矿区处理问题的时候,很多客户都还没发现问题。

来自中国的工程师就这样出现在他们眼前,让他们看到了中国制造的诚信与用心。有客户开玩笑说,以后愿意从尼罗河机械购买一切中国产品,“哪怕不是你们生产的。”接下来,尼罗河机械苏丹工厂投产第一年销售额就达到了3000万元,一举打开了当地市场。

借力线上平台数据挖掘市场商机,让李华丽对于线上平台有了新的认识。她认为,当企业梳理好内部系统,就能借力线上平台实现很多价值。2016年,尼罗河机械正式入驻国内外贸b2b网站大全排名数一数二的跨境平台阿里国际站,同时开设两个金品诚企平台。“线上平台在目标市场的知名度我们很看重,阿里巴巴在国际上认可度很高”,李华丽表示,国内外贸b2b网站大全排名数一数二的跨境平台阿里国际站是尼罗河机械重要的机会窗口。

把握机会窗口打造品牌

完成线上线下布局的尼罗河机械,至今年出口额已经超过1亿元,其中90%来自苏丹、肯尼亚、乌干达等“一带一路”国家。但高速增长背后,新课题也随之而来。当越来越多企业借力线上平台走向海外,内贸市场的限制是否会在海外市场重演?有观点表示,想要获得长线增长,河南矿山机械企业必须建立长期的核心竞争力,打造国外市场认可的品牌。

打造品牌的重要立足点之一,是储备属于企业的信用资产。多位行业从业者表示,无论是在国内还是国外市场,诚信对于矿山机械企业而言越来越重要。但是,矿山机械企业一直都在线上获取商机,在线下完成业务,海外买家无法了解企业真实的成交记录。积累信用数据并展示给买家是矿山机械企业都缺失的一环,成为了矿山机械企业在海外把品牌做大做强的掣肘。

尼罗河机械也遇到了同样的情况。入驻国内外贸b2b网站大全排名数一数二的跨境平台阿里国际站后,尼罗河机械的线上运营团队并不重视信保数据沉淀。一次,李华丽到目标市场之一的南美洲拜访客户。她本以为经过前期的沟通和对合同文本的认可,已经万事俱备。没有想到的是,这位客户提出,要走阿里国际站信保付款,还开玩笑说:“阿里巴巴信保付款,我还能点评,你对我不好的话,要小心一点。”李华丽很是震惊,没有想到信保订单的认知度已经覆盖到了南美洲。双方达成交易之后,客户陆续用不同的银行卡付款,但每一笔都要走信保,非常执着。

“我们一直在搭建我们公司内部的信用体系,以此来获得客户的信任、建立我们的品牌。但是当我们无法给客户带来信任感,就需要第三方来给客户信任感,刚好阿里巴巴能做这件事,为什么不配合呢?”经过客户的“震撼教育”,了解到阿里国际站的信保数据积累,以及和买家反馈强相关的信用等级体系能够为企业弥补短板,李华丽转变了观念。

李华丽发现,有平台背书的力量,尼罗河机械在阿里国际站的成交率达到了5%,而行业普遍的成交率仅为1%~2%。李华丽告诉记者:“制造业本身是我们的优势,未来希望能把我们的优势利用好的前提下,通过国内外贸b2b网站大全排名数一数二的跨境平台阿里国际站获得更多机会,不断开拓创新,才不会被这么大的竞争力击垮,不然往前走很难。如果有机会大家抱团成长,也是很开心的事情。”

阿里国际站小二告诉记者,为了助力企业全面打造面向海外市场的竞争力,平台针对企业电商意识薄弱、电商运营能力不足的问题,为河南矿山机械行业打造了针对性的培训体系,积极带领商家走出郑州,与沿海电商发达地区的企业交流,同时为矿山机械行业搭建流量资源场景和实战练兵场,助力企业把中国设备输送到全球。

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