两场线上展会直播连续“大获全胜” 她是如何做到的
发布时间:2020-07-31
来源:阿里巴巴国际浙江
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阿里巴巴国际站举办的首届阿里巴巴网交会,在6月8日15:00正式拉开帷幕。这场本年度全球跨境贸易领域最值得期待的线上展会,持续至6月28日。

本次阿里巴巴网交会,吸收优化511线上展会的先进经验,继续加码直播、短视频,致力为商家带来更直观更具价值的品牌曝光平台。

B端跨境电商直播具体该怎么玩?参与者有哪些心得经验值得分享?连续经历过511线上展会和阿里巴巴网交会两次直播经历的宁波伊司达洁具有限公司(以下简称宁波伊司达),应该颇有发言权。

从心里没底到游刃有余
从流量爆棚到商机涌动

在今年3月份阿里巴巴国际站首次试水B端直播以来,宁波伊司达的电商负责人李莹Grace就密切关注着这个行业的最新动态,“传统的营销模式我认为已经不足以让我们与同行拉开差距,所以看到阿里巴巴国际站第一次搞直播,我就特别感兴趣。”

机会总是留给有准备的人。在5月11日-24日举办的阿里巴巴国际站居家健康生活线上展会上,Grace抓住了直播会场的机会,第一时间代表公司报名参加。

第一次直播自然是心里很没底的,她不得不拉着团队开会,全员出动把设备一一采购全,专门开直播产品选品会议,小伙伴们一起共创写脚本,排流程,主播反复对词,确定团队内各人员的职位和所负责工作,直播彩排至少3次,确定所有细节。

在正式直播之前,还特意向询盘客户发送了直播预告,告诉他们具体的场次和时间。皇天不负苦心人,第一次直播的收获“出奇得好”。Grace简单做了复盘:

511线上展会期间带来的流量、访客和询盘,相比于4月同期都大幅上涨100%以上,远超行业TOP的同期表现。

最振奋人心的则是,一位老客户在观看直播时对一款未曾采购过的新品产生了兴趣,直接在下播后索要样品和报价。

“实在是没想到交易的效率可以这么高!”Grace感慨道。

有了第一次直播的经验,在阿里巴巴网交会第二次“上战场”时,她明显更加从容了些,无论是前期准备,和团队小伙伴反复打磨各项细节,还是直播期间慢慢摸索向客户的“种草”技巧,阿里巴巴网交会两场直播下来,她发现,数据表现更加的“丰满”和可持续。

“阿里巴巴网交会的直播效果目前还在发酵,后台数据显示流量、访客和询盘依然保持了高增长,总体有80%左右的增长。观看直播的人相比5月提升了很多,互动率也特别高,很多客户在直播间里向我们提问。”

图说:Grace(左)正在直播中

在Grace看来,她更看重直播时粉丝的互动,而引导更多客户到后台,发送catalog,也让她看到了直播背后的想象力。随后复盘时,她发现直播当天收到了19个TM咨询,从直播间发来TM咨询的有5个,“这个是远高于行业平均水平的。”

从511线上展会的直播,到6月阿里巴巴网交会的直播,Grace表示,作为商家最大的感触就是直播离商机越来越近,可复用、可沉淀的数据也实现了质的飞跃。

B端直播到底该展现什么内容?
一切从采购商的角度出发

作为511线上展会和阿里巴巴网交会的“双料主播”,Grace自己也总结了一套B端直播的心得体会,在她看来,与C端直播最大的区别在于,是否要从采购商的角度出发,讲好产品背后的故事。

“每一个产品背后都有故事,做直播的时候就是要讲好这个故事。无论是功能还是材质,产品怎么设计,为什么设计,能解决生活当中的什么问题?而不是像有些C端(直播)那样为了低价,为了博眼球。

B端首先要吸引到采购商,告诉采购商我这个产品具体会解决什么需求。我的专业性就体现在我们的产品细节里,有时候甚至连包括市场渠道如何铺设,都要替采购商考虑到。

什么时候都别忘了,你可以通过直播把产品卖给你的采购商,之后他还要想办法把产品卖给他的买家。如果这些你都帮他想到了,你这场直播就一定是成功的。”

30年老牌本土制造企业
3年完成数字化转型升级

1988年建厂的宁波伊司达,集生产研发销售于一体,拥有400多项专利,客户集中为美加欧澳的品牌商、超市以及小部分电商客户。

尽管2001年便已经与阿里巴巴国际站结缘,在平台开设了第一家店铺,但一直在2017年底之前,属于宁波伊司达的数字化运营之路都未正式开启。

彼时奉命筹建网络销售部的Grace甚至用“杂草丛生”来形容伊司达曾经的电商运营状况,而在公司管理层的鼓励下,宁波伊司达三年来连续出击:

1、开通金品诚企,凭借良好的服务能力和数据积累,全平台冲击星级提升。直到2020年,伊司达在阿里巴巴国际站的店铺基本都是两星级以上,信誉良好;

2、开启数字化营销之路,特别是对数据管家的善用,精细化运营P4P推广。如通过定向推广锁定目标市场美国和欧洲的客户,从而让客户与询盘更为精准,成交更加快速;

3、搭建专门的电商运营团队,广招人才。以年轻人为主,集思广益,通过更科学的管理,为公司注入新鲜的血液,带动整个公司的数字化转型。

“改变是立竿见影的,就拿客户积累来说,以前没有专门运营的时候,客户下单全靠‘缘分’,现在在小伙伴们的不断努力下,我们的年采购额百万美金以上的客户越来越多。”Grace说。

如今,数字新外贸时代在阿里巴巴网交会的推动下徐徐开启,借助直播、短视频等新手段、新业态,宁波伊司达这家超过30年历史的本土资深制造企业,俨然正在迎来属于自己的第二次数字化升级旅程。

或许,对于广大中国供应商来讲,不必再说未来已来,把握现在就是最好的未来。

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