如今,年销售突破三千万,线上仅阿里国际站一个对外销售渠道
发布时间:2020-01-15
来源:阿里巴巴国际中西部
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中国占据LED显示行业全球超过80%的市场份额,大到周杰伦的演唱会、建筑面积几十万平米的购物中心,小到街边的灯牌、教室里的显示器,LED显示屏的应用场景万千,早已成为大众生活中不可或缺的一部分。且随着产品创新、技术优势凸显,行业和市场还处于抛物线的上升阶段。

在这样一个短期内难以触及天花板的产业中,无数充满韧性的企业正在不断发展着。郑州千百视光电科技股份有限公司(下文简称“千百视”)正是其中一员,从2008年成立至今11年间,先后获得30余项专利,旗下国内销售、外贸出口、租赁、售后四大业务发展初具规模。2017年起重点聚焦海外市场后,千百视通过跨境电商平台阿里巴巴国际站飞速成长、外贸销售额三年增长七倍,将产品远销美国、加拿大、英国、法国、瑞士等100多个国家。

11年行业洗礼迎发展新生态

审慎思考重启外贸业务

据千百视董事长段万通介绍,千百视是做内贸起家,客户以河南省内为主,销售业务遍及政府、金融、学校、医院、广告、媒体等众多项目,租赁业务曾成功服务过国际模特大赛中国区总决赛、中日韩青少年运动会开幕式、杰风来袭周杰伦演唱会、黄科大建校30年校庆等大型活动。

但在多年耕耘下,内贸弊端日益凸显。一是中标难,国内业务往往需要人脉关系等支撑;二是垫资难,中标项目没有预付款,往往是先干活后给钱;三是回款难,项目验收后,回款过程复杂,进展缓慢。这三项直接导致企业运转资金压力陡增。

“国内做生意讲究套路、人脉,而国外客户在选合作方的时候,不会过于关注地域问题,更关注产品、技术、企业实力。”与此同时,随着国家“一带一路”倡议深入推进,LED显示屏出口退税率从原来的的13%调整到17%,再加之中国LED显示屏技术领先世界的实力加持,越来越多中国LED显示屏企业开始“走出去”。

这也促使段万通重新思考海外广阔的市场机会,同时他透露:“其实千百视早在2010年就成立了4人的外贸团队,并入驻跨境电商平台阿里巴巴国际站开启海外布局。但之前因为发展策略考量外贸业务曾有搁置。”这次经过层层考量,千百视在2017年重拾外贸业务并重点关注跨境电商平台阿里巴巴国际站运营,随即实现外贸业绩大爆发,外贸销售额三年增长七倍。

种下团队栖息的“梧桐树”

九月采购节大尝流量“甜头”

没有梧桐树,引不来金凤凰。为外贸人才搭建施展才华的舞台是段万通重拾外贸业务后做的第一件事。曾在河南当地从事过多年外贸业务的张朋辉,是段万通为外贸团队招聘的第一位成员,他在加盟千百视后提出电商分离的理念,即专业的人做专业的事。此后千百视外贸团队便以聚焦的理念划分职能,发展至今已有14个成员,主管、业务、美工、工程技术员、售后服务员等各司其职。

随着团队发展,段万通也给外贸团队指出了“三率四化”的发展目标。三率指的是:询盘率、转化率、利润率;四化指的是标准化、流程化、规模化、品牌化。“前期追求询盘量和转化率,订单量起来后过渡到追求利润;要建立科学合理的制度、标准,规范的工作流程,只有在标准化的基础上才能不断复制做规模,规模有了,应当追求品牌化发展。”

为了实现“三率四化”,外贸团队在跨境电商平台阿里巴巴国际站运营上下了狠功夫。首先会加大P4P投入,增加产品曝光,通过曝光带来点击、转化订单。第二升级金品诚企会员,段万通提到:“金品诚企可以有效展示商家实力,将有实力的企业与小公司区别开来,增加客户的信任度。给企业带来的收益要大于付出。并且,我们所有的订单都是信保订单。信保订单走的多了以后,企业的星级会提高,也会增加买家的信任度。另外信保订单有阿里巴巴这样的大公司双向承保,让买卖双方更放心。”

丰富的场景资源,也是段万通看重金品诚企的原因之一。今年9月采购节通过实力工厂场景获得的超大流量就让千百视尝到了其中的甜头。段万通难掩喜悦地说:“我们在9月采购节第一周收获了海景房资源,整个月完成了两百多万的销售额,这是公司做外贸到现在业绩最好的一个月份。”

而据外贸团队负责人张朋辉称,这是千百视第三次参加采购节,团队从6月份就开始布局,备战了3个月。他提到:“采购节第一周我们就感受到了流量变化,排名一路爬升到行业Top10,以前都是在行业中间位置。”

以“苹果模式”强化市场认知

综合实力加持外贸额三年增七倍

团队、平台、流量和订单都有了,那千百视是如何打造核心竞争力的?段万通称,千百视已探索出了以“苹果模式”打造核心竞争力,强化企业市场认知。包括在深圳成立分公司,自己做设计、研发,整合深圳当地有生产实力的供应商资源,委托其生产符合客户需求的产品,然后再发给客户。

在向国际客户有效展现企业实力的过程中,千百视也摸索出一套方法。一方面邀请客户参观深圳的生产线,展示生产实力;另一方面会侧重优化跨境电商平台阿里巴巴国际站平台等客户可以看到的地方,显露综合实力。

通过与众多国外客户合作,段万通还总结出了一个做生意的秘诀:做生意要先做人。关于这一点,他提到了一个意大利客户。“客户是第一次来中国,那天客户落地深圳后已经是深夜十一点了,他从机场到深圳市区打车的时候没有人民币,给我们业务员打了一个求助的电话。我当时就觉得这个忙一定要帮。后来客户去到跟我们合作的工厂看过后,直接就下单了。”

如今,千百视整体年销售额已经突破三千万,线上仅有跨境电商平台阿里巴巴国际站一个对外销售渠道。千百视用11年时间锤炼竞争模式,又用3年时间重点布局跨境电商平台阿里巴巴国际站,飞速成长实现外贸销售额增7倍的发展,将产品远销全世界100多个国家。段万通充满信心地表示:“年底圣诞节是国外销售的旺季,今年销售有望再翻番。”

线上线下加速品牌渗透

打造创新型国际化企业

面对未来如何继续在海外市场布局这一问题,段万通提出了自己的想法:线上线下都要做。

首先线上以跨境电商平台阿里巴巴国际站为主,先提升覆盖率,通过营销、引流等吸引目标客户。第二步要从覆盖到转化,将吸引来的客户转化为实际订单。第三步要渗透市场,慢慢积累国外目标市场当地的客户资源,培养品牌忠诚度。线下则要会展加拜访两手抓,慢慢在海外发展一些线下长期合作的中间商、工程商和渠道商。

面向将来,段万通期待跟随跨境电商平台阿里巴巴国际站的脚步继续合作、发展,不断拥抱变化。坚持对跨境电商平台阿里巴巴国际站平台的投入,逐渐实现外贸团队从50人到100人的扩张。同时面向国际市场,计划以“千百视canbest”为品牌,持续以“把产品和服务做到客户心里去”为企业使命,打造一个让奋斗者“富足、快乐、幸福、共享”的创新型国际化企业集团!

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