明星灌装机企业逆势突围,打造“线上营销新军”创亿元年销额佳绩
发布时间:2020-06-22
来源:阿里巴巴国际站华东大区
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我国的罐装生产线发展始于上世纪八十年代,江苏省张家港早年通过引进设备和技术大力发展饮料机械行业。随着饮料工业的迅猛成长,碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁饮料、含乳饮料、瓶装饮用水、茶饮料等品种的不断丰富,饮料生产商对生产设备的需求也与日俱增。

在这种市场趋势下,江苏省张家港市金马星机械有限公司在2001年成立了,从单一的外贸公司,经过20年的发展,渐渐拓展为拥有独立厂房,完成产、供、销一体化的全产业链罐装机械公司,在2008年更是搭上了机械出口平台阿里巴巴国际站的快车,依靠互联网流量红利和自身在产品质量与售后上的优势,迅速占领中东及非洲市场。

现在,金马星共拥有3个阿里巴巴国际站的五星平台,信保4钻,P4P等级L4,线上年销售额保持在一亿五千万(其中来自阿里巴巴国际站的订单占70%),并朝着德国、法国、美国等高端市场大步进军。

“时代造就了阿里巴巴国际站,阿里巴巴国际站成就了我们。”——金马星机械有限公司运营经理 卢超

图说:金马星企业

建立“线上营销新军”,打出漂亮产品“组合拳”

卢超经常会邀请各行各业的企业家进行交流,他发现很多年轻的公司都会面临一个问题——如何看待阿里巴巴国际站?一种是不愿投入资金使用,一种是投入了资金不知如何使用。前者的问题在于目光和学习意愿,随着90后乃至00后的互联网“后浪”逐渐在商业社会里扮演了越来越重要的角色,传统企业想在新时代下有更大的业务突破就必须接受并适应互联网营销模式。踟蹰不前只会浪费时间、错失良机;而后者的问题在于决心和学习能力,为企业建立和打磨全新的营销模式需要的不仅仅是资金的投入,更需要人才的投入和培养。

金马星从“上线”伊始就意识到,要建立一个“线上营销新军”,以全新的视角和理念培育和发展外贸电商业务。

通过“线上营销新军”的摸索,逐渐认知到在阿里巴巴数字化生态系统里,像金品诚企、信保、平台星级、采购直达等产品都从不同维度数字化了商家实力,成为平台和买家评价供应商能力的重要参考。因此,公司几乎用遍了机械出口平台阿里巴巴国际站推出的产品与服务,并在卢超的带领下,形成了“直通车+采购直达+实力优品”的组合重拳。

图说:金马星阿里巴巴国际站店铺截图

近年来阿里巴巴国际站的直通车产品持续迭代,不论是传统的关键词推广,还是大促流量包、夜间续航包、大订单买家包、机械行业流量包这些新智能营销产品,卢超都会通过资料阅读和试用充分了解这些产品的功能和特色,并结合自身店铺的数据情况优选合适自己的直通车推广模式,最大化资金投入后的回报。

过去,卢超主要通过持续丰富关键词库提升直通车推广效果,但随着智能流量包的推出,卢超已经将70%的推广费用花费在流量包上,通过算法的智能推广将自己从繁琐的关键词筛选和出价中解放出来。

采购直达作为阿里巴巴国际站一款经典的产品,一直是卢超团队在询盘渠道之外获得订单的重要利器,每月他们都会把三个平台的七八十条报价使用完。

相较于被动等待买家发询盘,在采购直达市场商家可以主动出击,通过商机的星级、买家的标签以及自己的行业经验综合判断买家的采购意愿、专业程度、订单大小,进而选择最适合自己的商机进行报价。

从卢超的视角看,采购直达获得的商机数虽然没有询盘多,但往往买家采购意愿更强、商机价值更大,近年来他们已经通过采购直达获得了好多个百万人名币以上的订单。

实力优品则等于是产品的优质升级版,既然公司的宗旨是做好的产品,那实力优品理应重点打造,卢超在使用这个产品前花了一个月的时间对其进行研究测试,在上传了两百多个实力优品后,总结出了可获得最佳效果的方法论,并制作成流程图发给其他员工批量执行。

通过方法论的复用,店铺每月询盘量增长了40%,客户回复率从原来的每10条3个回复递增至8个左右,不仅是数据在短期内得到批量化提升,更重要的是带来了更为优质的询盘和更直接的转化变现。

通过方法论的复用,店铺每月询盘量增长看40%,客户回复率从原来的每条10条3个回复

视频商品高覆盖,缩短交易周期

图说:金马星阿里巴巴国际站主营产品

对于机械买家而言,产品的功能性、设备运行的稳定性、供应商的生产规模、供应商过往的成交案例等都是采购决策中重要的考量维度,而仅仅文字和图片不足以真实有效地传递以上信息。

卢超很早就开始关注优质视频在企业销售中所具有的重要作用了,他回忆起机械出口平台阿里巴巴国际站刚开通产品视频通道那天,团队几乎是在刚收到通知的同时,就立刻积极行动起来。一下午便完成了工厂里一万多个产品的视频拍摄。目前,金马星店铺中视频商品的占比超过70%,由专业团队负责拍摄和制作。

随着近年来智能手机和4G网络在海外尤其是发展中国家的普及,越来越多的海外买家可以便捷且低成本的观看手机视频,近2年仅阿里巴巴国际站手机APP端的用户量就增长了超过300%。所以,优质的产品视频、公司视频为机械商家高效地将店铺访客转化成询盘买家并成交带来了巨大的助力。目前机械行业商品的视频覆盖率已经接近50%,数百万视频每天被海外买家点击观看。

疫情期订单不降反升,不跟风口罩,把握新机遇

图说:金马星车间照

一场突如其来的疫情让很多外贸企业乱了阵脚,而金马星的平台询盘量却在这次疫情期间增长了60%,从原来的月均500条突增至800条,这看似“反常”的现象在卢超看来却很正常。

疫情爆发后,国内很多的厂家都纷纷投入到了口罩的生产当中。虽然金马星的工厂有完整的口罩生产线,但卢超及团队经过仔细的探讨和研究,最终放弃了跟风,转而把精力和产能投进了与洗手液和酒精相关的罐装业务上,更是抱着赌一赌的心态“冲动”的将用于广告宣传的一半经费花在了此次的产品推广上。

久经沙场的他明白:很多机遇都是稍纵即逝的,一旦认定就要迅速投入,事实证明他是对的。今年5月份,口罩热度逐渐下降,而与防疫相关的产品需求明显上涨,其中和洗手液、酒精相关的灌装机搜索量同比前一年增长超过10倍,此时的金马星在风口上抓紧机遇,依靠着自身优质的产品和售后服务获得了大量订单,在特殊时期依旧保持销售额的高速增长。

买家视角运营平台,公司领跑行业的秘诀

图说:金马星仓库照

目前金马星在机械出口平台阿里巴巴国际站上的同规模同行大概有100家,公司一直在其中处于领先位置,偶尔名列前茅可以说是运气,但长期位于前列就是实力了,就像卢超说的“我们只是大小事都站在买家视角去看待”。

把自己当做买家,你就会对前端、中端、后端进行再审视。前端就是公司的顶展区、橱窗展示、认证等相关广告推广,通过对相关沉淀数据的判断可以对公司的基本实力及产品有个基本的了解;

中端则是实地考察公司的技术实力,对工厂生产线、物流情况进行摸底,综合多方信息锁定候选公司;

后端就是售后服务,买方根据自身的实际情况,在控制成本的情况下选择出性价比最高的卖家。

卢超梳理了买家的购买流程后,反观了公司之前所忽视的步骤,对涉及到的销售环节进行了具体优化,把公司的主要竞争力放在了产品质量和售后服务两个板块。

狠抓海外服务的完善,在巴基斯坦等五个国家设立了办事处,并配备了4个技术工程师,同时,在全球布局了超过两百个样板间,那些无法来到中国工厂进行参观的买家,可通过就近的办事处,在专业人员的带领下参观样板间,此举可最大限度的节约客户的选择时间,促成订单交易,在合作期间,客户也可通过平台上独立板块进行反馈,帮助公司第一时间了解他们的需求,不断做出相应的调整。

紧跟阿里巴巴国际站,保持进步

随着金马星在行业地位的逐渐奠定,公司的目标也从做好一个店铺,升级为打造自有品牌,而多年来从未改变过的,就是紧跟阿里,与阿里相辅相成,彼此成就。卢超的愿望很简单也很远大,即客户一听到“金马星”,能够说一句“这个品牌好”,而我们相信,金马星在卢超和团队不断的突破创新下,定能把握数字化时代的新机遇,开拓跨境贸易新蓝海。

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