外贸“网红”炼成记:从试水到“实战”,询盘涨不停
发布时间:2020-05-27
来源:阿里巴巴国际站
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阿里巴巴国际站居家健康生活线上展会(以下简称511线上展会)已于5月24日正式落下帷幕。线上展会带给业内外的新思考和新启发还在延续,作为线上展会的重要组成部分,阿里巴巴国际站全球首推的跨境B2B电商直播自然成为关注的焦点。

当B2B跨境电商遇上直播,会发生什么化合反应?来自广东的东莞市多芬日用品有限公司(以下简称多芬日用品公司)近来的经历或许可以回答这个问题。

(图说:多芬日用品公司员工正在直播中)

外贸“网红”炼成记:从试水到“实战”,询盘涨不停

在东莞,多芬日用品公司近来可谓是外贸商家圈中的网红,今年3月新贸节期间,他们曾被选为阿里巴巴国际站直播的首批商家,去参加仍在内测阶段的直播试水。

“仅仅是15分钟的直播,从下午一直忙活到凌晨5点。直播效果惊人的好,成本更低,询盘翻了10倍。”“下播”后,多芬日用品公司外贸经理范学权忍不住在朋友圈中感慨道。

范学权一句不经意的感慨,让她和她的公司在圈内炸开了锅,“直播15分钟,询盘翻10倍”一时间成为外贸圈内的热词。

试水时候表现这样好,真正到了“实战”阶段,是否能延续这样的优势呢?彼时亦有人发出这样的质疑。

时间来到5月份,多芬日用品公司参加阿里巴巴国际站511线上展会,正式开启了自己的跨境B2B电商直播之路。

(图说:多芬日用品公司提前为511线上展会直播做准备)

“第一场刚开始很担心播不够两个钟,担心卡住,担心没有客户看......各种忐忑,但是第一场结束,各种心结都解开了,第二场针对第一场的不足进一步完善,第二场结束后,我们也觉得自己真的可以做主播了。从准备到上场整个过程中,真切认识到:任何事情只有用心干了才真正认清它的真面目。”总结复盘时,范学权表示。

在大家都非常关注的数据表现方面,多芬日用品公司也交出了一份称得上满意的答卷,“5月份展会期间日均询盘量比上个月日均增加近3倍,咨询数也比平均增加2-3倍。”虽然没有增10倍那样夸张,但200%-300%的增幅也让范学权信心大增,更为公司全年的业绩增长带来了可喜的前景预期。

为何会第一个吃“螃蟹”?传统工贸一体企业借线上化腾飞

不积跬步无以至千里,多芬日用品公司之所以能成为跨境B2B电商直播的第一批尝鲜者,见证B端直播风口的红利,与他们近些年来的不断努力息息相关。

多芬日用品公司是做化妆镜起家的,起初是为资生堂、欧莱雅等一线知名品牌做代工。大品牌对品质的严苛要求,奠定了其多年来的品质基础。

但随着传统生产加工的竞争激烈,利润逐渐变薄,过于依赖传统渠道和传统客群,不计成本的研发、客户要什么就定制什么的传统做法,也导致多芬日用品走了很多弯路,成本高企。

2018年6月,多芬日用品公司决意转型线上,随即入驻阿里巴巴国际站。从传统工厂转型工贸一体商家,2年不到成为4星商家。

总结经验,多芬日用品公司负责黄蕾认为主要基于三大方面:

团队:构建一个优秀的、能打胜仗外贸团队,为此不惜解散原有团队,从0开始组建新团队。

生产:转变思想,从过去的“做什么,就卖什么”转变成“市场需要什么,我要做什么”。建立产品基线,减少定制化带来的时间、资金成本。

运营:从传统定制化一条路,到快速交易品(RTS)+定制化多重发力,快速交易品聚焦自身的品牌露出,通过品质和轻度设计产生差异化竞争力。依托东莞的生产加工实力,以化妆镜、美妆工具为基础延伸品类,在垂直领域获得更多买家和流量。

而谈及涉足直播本身,黄蕾认为,直播已经是外贸行业新趋势,国内的外贸企业一定要把握,“阿里巴巴国际站一直引领市场方向,多芬有幸跟着阿里巴巴国际站的方向不断突破,现在已经尝到甜头,小有收获。”

参加B2B跨境电商直播以来,多芬日用品公司在阿里巴巴国际站的流量一直在上涨。今年4月份的业绩已经创下同比新高,5月份又因为参加了线上展会,业绩在4月份的基础上又创下新高。最值得注意的是,不仅商机数量越来越多,质量也在不断提升。“以5月11日当天的数据为例,我们当天接到询盘30个 ,咨询要电子产品目录,表现出更强烈意愿的,有21个,总数51个,而以往历史最高数据是31个。”范学权说。

看似一次不经意的B2B跨境电商直播,背后却是外贸线上化的大势所趋。疫情带给跨境贸易行业以挑战,也带来了线上化的新机遇。面对同一件事,“有人辞官归故里,有人星夜赶考场”,一次选择,往往就可以决定企业命运的方向。

多年以后,如多芬日用品公司的黄蕾、范学权这样带领企业实现线上突围的外贸人,一定会成为这个时代有力的注脚。

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