老外贸抢滩B类直播风口,爆品激增业绩超去年2.25倍!
发布时间:2020-06-15
来源:阿里巴巴国际站浙江大区
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疫情下平台询盘翻番,行业数据选品,打造灯具出口爆品:灭菌灯,业绩增长2.25倍。7天, 成功试水B端直播,14场全英文跨境直播,拿下询盘339个,TM627,访客增加4900。

作为一家在传统节日灯饰圈内积累颇深的老牌外贸出口企业,曾靠20多年圣诞灯行业经验,跻身海外欧美灯具市场TOP3。却在2年内,通过12个阿里巴巴国际站平台,完成了线下20年业务积累的25%业绩,并带着高速增长的势头,业务多元发展,打破了行业淡旺季。

浙江世宸工贸有限公司电商部门总经理蔡颖姗带领着她的“运营、业务、视觉”铁三角外贸团队成功助力节日灯饰龙头企业转型线上;更希望通过数据选品、爆品打造、多平台运营等方式,把握视频化风口,在疫情下,扩大规模化效应,持续提高增速,成为灯饰行业的 No.1。

打破行业淡旺季,线下做不到的线上做到

2018年,在阿里巴巴国际站开通5个金品诚企,用半年实现从0到120万美金业绩的突破。2019年,追加7个平台。即使在疫情影响下,截至5月中旬,12个平台创下270万美元业绩,业绩是去年同期的2.25倍,预计全年业绩将超500万美金。

问到增速秘籍,蔡总认为在于“金品+多平台+数据选品”组合运营拳,以数据视角和行业视角切入,加速线上业务专业化、规模化、模式化,打破行业淡旺季限制,爆品打天下。“金品+多平台,带来的信用背书和线上推品功力,在线上行业竞争力和持续运营中,起到了重要作用。”

首先,多平台行业差异选品布局,以多平台进行扩品,差异化定位,打破传统节日灯饰行业的淡旺季制约。传统线下模式的下单旺季,仅在2月到5月,其余淡季成交量非常低。“但线上平台完全不一样,产品开发周期短、促销效率高,可以全年卖出多元化产品。目前,我们5个老平台主打老本行的节日灯饰产品,7个新平台,就专门瞄准复购率高、利润高的小B订单需求,主推不同新品。”最让蔡颖姗开心的是,此举正源源不断地吸引来服装、家居等跨行业客户。

其次,数据选品,多平台扩品营销,引爆销量。“3月复工后,仅用一个午休时间,我就决定了选品。因为我们分析数据发现,灭菌灯的搜索增速达到300%,可以做啊!” 团队迅速整合供应链,两天后上架相关产品,立即引爆销量。两周后,团队再对热销数据进行综合分析,决定主推便于包装和运输的小体积低压款灭菌灯,随即在自家工厂开模生产,并在12个平台进行同步推广。一时间,8个平台登上了首页,实现霸屏,灭菌灯成为出口爆品。截止到5月中旬,该单品已卖出60万美元销售额。蔡颖姗说:“这在线下不可能做到。线下购买周期太长了,这灯根本卖不动。线下做不到的,线上可以做到!”灭菌灯爆品助推1月到5月成交量达至838单,引爆业绩倍数增长。

B端直播,外贸增速利器

C端玩法B端尝试,先人一步,想到就要做到!

5月12日,首次参加阿里巴巴国际站线上展会直播场景的世宸,又火了一把“跨境电商B端直播是增速利器啊,视频化风口一定要抢占,速度一定要快!”。如果说灭菌灯是数据选品运营沉淀的长期积累,那么成功试水阿里巴巴国际站B2B跨境电商直播的世宸,是“踏出第一步”的勇气与敏锐。5月12日到18日期间,团队进行了14场全英文直播,其中一个单场就增加了398个访客,7天共计拿下询盘339个,TM627。

她总结的直播经验包括:

1、准备细致,流程有序。事先确认镜头稳定、画面清晰;提前撰写直播脚本,定好推介顺序,清楚介绍卖点;要团队作战,对主播介绍的产品,运营做到同步置顶。

2、直播需要贴近“老外风格”:真实、简约、高品质。比如,直播间背景干净简洁,直播内容要干货满满。

3、相较国内直播针对的C端冲动型消费,做跨境电商B端直播,需要针对理性消费心理,传达好专业度和真实感。

现在,蔡颖姗正热火朝天地投入新一轮的直播测试和优化:探索逛厂、逛样品间等形式,直观展示工贸一体企业的工厂实力;观察不同数量、不同类型主播的直播效果;进一步验证C端的“宠粉策略”是否适用B端、365天不间断直播是否可行……她说:“我们相信,阿里巴巴国际站的B端直播做起来之后体量惊人。等那时候才加入战局,竞争就太激烈了。”

铁三角外贸运营团队?突围增速的引爆点

谈到除了思路和平台布局外,还有什么秘密武器,蔡总认为“铁三角外贸运营团队”是发力的引爆点。

“当初,我加入世辉照明集团旗下的浙江世宸工程有限公司不久,就在年会听到创始人宋丹枫董事长宣布新目标:‘未来,公司业绩要翻三番。’但公司线下业绩争取10%~20%的增长已属难得,获客途径也几乎饱和,所以我觉得唯有向线上寻求突破和增速。”

18年,世宸发力转型,蔡颖姗强调:“要专业的人,做专业的事。”她迅速从零打造一个20多人的年轻“铁三角团队”:业务、运营、视觉团队之间业绩挂钩,协同作战。运营的业绩,必须与业务成果相互比对挂钩,而视觉团队,也必须综合业务和运营的反馈意见,对产品做更精准的拍摄和输出。每隔两周,三方一起分析积累数据,进行及时沟通调整,促使推广量、转化率、主推卖点等等达到整体协调,实现成效最大化。

今年,铁三角电商团队逆势扩张到50人以上。新视觉团队在1月成军,有美工、摄影、摄像、编剧等专业分工,是公司5月成功试水直播的一大要素。蔡颖姗说:“我们希望把握住视频化风口,也计划开设更多平台,扩大规模化效应,持续提高增速,成为灯饰行业的 No.1。”

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