订单遍布全球100个国家和地区,致力于成为全球地面铺装产品服务的领导者
发布时间:2020-01-15
来源:阿里巴巴国际北方
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山东捷凯家居用品有限公司的总经理张秀燕说,很多年以后,她还是偶尔会闪回到2007年那个已经记不清具体日期的时空里,彼时马云马老师在青岛宣讲介绍Alibaba.com ,台下刚刚毕业两年做外贸的她,听得心潮澎湃,兴奋地觉得电商应该是外贸的未来。

2007年的张秀燕,大学毕业2年,在青岛胶州的一家工厂做外贸。她是工厂里的第一个大学生,制药工程专业毕业的她,从上大学就对英语和全世界各个国家感兴趣,毕业以后,奔着这个需要英语六级的工作就来了,想着肯定有用上英语的机会。

没想到的是,工厂里一个懂外贸的都没有,而她刚刚入职工厂7天就被派去执行的一个任务,就是奔赴上海参加一个大型行业展会。从熟悉行业知识,到准备展会,再到磕磕绊绊地现场和外国客户交流,最终的收获是几十张名片。

带着这几十张名片回到青岛,张秀燕一个个电话打过去,一封封邮件发过去,通关退税物流货代这些知识,一点点自己翻书学习,想办法请教懂的人,甚至连相对复杂的信用证交易怎样去做,都是自学完成。就这样,开启了这家工厂的外贸之路,一干就是5年,从一个人到搭建了外贸团队,从纯传统外贸到07年听了马老师的演讲说服当时的老板使用外贸网络营销平台阿里巴巴国际站,这家工厂最终转变成一家极具实力的外贸出口工厂。

2009年,张秀燕生完宝宝,随着新生命的诞生,她也开始想要孕育自己事业的新生命。既然看到了外贸跨境电商是个方向,她打算创业试试。

2010年到2020年,是张秀燕创业的十年。关于这10年,张秀燕常常闪回的场景是,刚创业的时候,只有自己的一身本事和捷凯的第一个国内跨境电商阿里巴巴国际站平台,接到订单以后,常常连垫款给工厂出货的钱都没有,就运用专业实力和一点点运气去沟通客户预付全款。张秀燕说,很幸运地遇到几个肯信任她的客户,愿意预付全款,才一点点度过了创业最初的艰难。

2019年底,国内跨境电商阿里巴巴国际站北方大区签署首批SKA,张秀燕和她的山东捷凯家居用品成为北方大区首批SKA,现场主持人掷地有声地向大家介绍捷凯家居:“山东捷凯家居用品有限公司,来自美丽的山东莱芜。公司主营地毯、地垫、石塑地板等铺地材料,自成立以来,致力于成为全球地面铺装产品服务的领跑者。与阿里巴巴国际合作10年,目前拥有4个阿里巴巴平台。其中3个金品诚企(分别是3星、4星和1星), 1个RTS(1星平台)。年信保订单超过100单,订单遍布全球100个国家和地区。通过SKA合作,数字化、专业化布局4个平台,从狼性团队搭建+团队裂变+客户分层+产品分层+场景分层全方位运营,让“捷凯家居”品牌享誉全球!”

张秀燕说,签署SKA对捷凯家居而言,是打造全球化地面铺装品牌的必经之路,更是自己对10年创业路的又一次鞭策,牵手外贸网络营销平台阿里巴巴国际站10年,张秀燕希望通过成为SKA商家,真正实现捷凯家居的数字化运营、精细化运营。而“数字化”、“精细化”这两个词,张秀燕说见过他们很久了,而真正的认识,也不过是从去年开始。而一次次血泪史总结的经验教训,正是捷凯家居成长的独家跨境生意经——

从多平台到真正的布局多平台

跨部门协作共赢打造业务闭环

张秀燕一直很重视外贸网络营销平台阿里巴巴国际站,早在2018年,就实现了平台从1个到4个的多平台运作,期待获得更多流量打造品牌优势。然而从2018年到2019年9月采购节,4个平台只有1个运营人员与业务打配合拿流量,张秀燕说,那时的自己还是在用传统外贸思维做平台,以业务为主,确实忽视了运营。期间运营人员根据数据打造了爆品,但是由于业务、供应链和运营之间没有完全打通,导致爆品最后也没有打爆,唯一的运营人员最终也流失了。

这件事之后,张秀燕反省了自己对多平台的布局。多平台绝不仅仅只是多了平台,而是要扭转思维,运用多平台进行跨部门的协作共赢,让运营+业务+采购形成业务闭环。运营端主要考量曝光、点击、反馈,也就是多种方式、多种场景拿流量的能力;业务端主要考量转化能力,并且通过过程量管理业绩进展(1、2、2、20法则:即业务每天1个close客户,2个BC类意向在谈客户,2个新增客户,20个资源盘活客户,每天持之以恒进行,每周过程量的提升和复盘),通过培训提升成交四要素(建立信任、挖掘真正需求、专业服务和谈判、合理及时的报价);供应链端根据国内跨境电商阿里巴巴国际站数据反馈的情况,打造柔性供应链,高效、保质地匹配客户需求。然后每个平台匹配运营、业务、跟单、供应链协作者,共同为平台业绩而战。

这期间,张秀燕也逐渐在赋予每个平台负责团队自主运转的能力,从考核到营收回报,发挥团队更大的主动性。张秀燕说,通过这种运作方式,希望未来把捷凯家居打造成创业型平台,帮助团队通过核心竞争力打造孵化自己的生意模式。

从只是把平台当渠道

到认真投入研究平台,了解规则会看数据

2019年,张秀燕发现外贸网络营销平台阿里巴巴国际站变化得很快,自己有点跟不上了。于是一切可以学习国内跨境电商阿里巴巴国际站如何运用的学习机会,她都开始积极地参加。她感慨如果只是把平台当成一个销售渠道,势必拿不到很好的结果。而现在,经过密集的学习和总结,张秀燕对阿里巴巴国际站外贸网络营销平台的运营规则可以说是很熟悉了,她总结了几个点,是老板端一定要重视的:

如果是金品诚企商家,一定要重视40个橱窗的运用情况,实力优品+橱窗是可以获得流量加权的。

如果老板端只做一件事,那就是要学会看行业版数据管家的数据,按周按月去看去分析数据概览。看访客停留时间,运营数据、业务数据等等,通过数据分析平台的不足和改进方向。

对于适合做RTS场景的商家,一定要重视RTS,因为其实这是个有海量流量的免费场景,捷凯家居的RTS平台,现在已经开始有很多当天接单就出货的订单,大大提升了流转效率。

客户通的使用。当张秀燕和团队仔细研究了客户通,发现捷凯家居过去10年已经积累了1万多家客户,而真正活跃的,只有2000家。接下来捷凯家居将重运营客户通,实现对客户的拉新、盘活、留存。

老板端一定要试试钉钉工作台,用钉钉关联数据,及时看到业务的进展。

从单纯发挥传统外贸优势

到结合传统优势打造数字化出海品牌

现在打开捷凯家居的阿里巴巴国际站页面,捷凯家居即将参加德国汉诺威和美国亚特兰大国际地面铺砖展览会的信息,就在页面最显著的位置。

张秀燕说,很多商家都说展会效果一年不如一年,而捷凯家居,将国内跨境电商阿里巴巴国际站客户引流到线下展会谈判沟通的线上线下整合运作模式,一直有不错的效果,并且带来很多大客户订单。

同时,基于捷凯家居多年深耕行业的传统优势,除了自己工厂的柔性生产,捷凯家居更建立了强大的供应链优势,从地毯类地面铺装产品到地砖类地面铺装产品,从浴室用的、卧室用的到厨房用的,可以说是应有尽有,满足客户的一站式采购需求。更通过国内跨境电商阿里巴巴国际站平台数据反哺工厂的生产,技术的革新和设备的改进,与多个工厂建立战略合作伙伴关系。

从刚刚走出校园跌跌撞撞天不怕地不怕的女孩,到如今掌管一个跨境品牌运筹帷幄的老板,有成长,有快乐,也有痛苦。但是张秀燕觉得自己其实没有太大变化,还是那个真诚、努力学习、心中有爱的女孩。

她说,很庆幸2007年那个会场中听了马老师的演讲,很幸运,遇到阿里。捷凯家居走过一些弯路,但是从2020年开始,捷凯家居最好的时代,已经到来了。

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