谈单周期一个月缩短至最快3天成单,线上展会真的很给力!
发布时间:2020-07-03
来源:阿里巴巴国际北方
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B端直播刚兴起的时候,很多商家都曾有过担忧:我们这个行业比较特殊,直播效果不好怎么办。

牡丹江市丰达化工进出口有限责任公司,就是一个“不信邪、不服输”的商家。丰达主营化工产品,他们的产品大多数是各种粉末、液体、甚至很多有腐蚀性、或毒性,化工行业产品不能在直播中展示。在这种“极端限制”的条件下,他们在阿里巴巴网交会做了19场直播,直播期间就有20多个询单,阿里巴巴网交会最后一周,信保交易增长了1128.1%。其中最快的一单,只用了3天。

“直播的效果立竿见影、肉眼可见”

丰达在阿里巴巴网交会的19场直播,每一场都单独针对某一类产品做专场介绍,资料准备充分,讲解力图清晰、准确、全面展示。而这个策略,也被接踵而至的大量询盘验证是极为正确的。展示实力和专业。效果很好。第一天就新获客50多个,后续的询盘量也一直在增加。

▼丰达把所有的直播都整理展示在了首页上,方便买家观看回放▼

“而且我们发现,询盘的针对性特别强,以往我们有些冷门产品,比如硫化钠等,平时很少被买家问到。但是在阿里巴巴网交会直播中,有针对它们的专场介绍,非常明显地感受到这些产品的询盘暴增。”

所以,直播是一个很好的、让“叫好不叫座”的产品重回舞台中央的方法。

“快单变多了,最快的3天成交。”

化工行业的谈单周期,从询盘到成交,差不多需要1个月左右的时间。但是直播之后,丰达发现平台的快单变多了,谈单周期缩短了。最快的一单,客户第1天晚上来询盘,第2天看了工厂、产品的资质、证书等文件,第3天直接签单成交。

“有种做淘宝的感觉。”丰达的直播负责人刘雪莹非常惊讶、也非常惊喜。

“彩排真的很重要,会暴露出很多问题,可以及时修正。”化工行业的直播,有它的特殊性:产品的特点和性能较为复杂,需要介绍的信息多。所以不同于其他消费品的直播,在表达和直播氛围上,需要更专业、更精炼、更有效率的沟通。

在开始的彩排中,很多主播一紧张,就讲“嗨”了,信息表达效率变低,所以丰达团队几乎每场直播都彩排了4、5遍。

“老板亲自坐镇,看每一场彩排、点评。”

丰达团队为这次的直播,准备了大半个月。从脚本、到直播PPT、流程、彩排,都有专人负责。产品负责人撰写详细的脚本,并且针对每个产品单独做直播用的PPT。甚至老板都亲自上阵,扮演观众,看了每一场直播的彩排,现场点评、指导、提出改进意见,直到“验收通过”。用做产品的细致功夫,来打造每一场直播。

高度的重视、充分的准备,一定会带来好的效果。

丰达直播团队还分享了一些直播的经验:
1、直播时用到的PPT要反复优化:字体要大,信息只保留关键词,既要有power,又要有point。辅助信息都删掉,在直播的时候口播,只把最重要的信息留给画面展示。
2、丰富的多媒体展示:因为化工行业产品不能直接展示,就多用图片来辅助说明;图片太多有点枯燥,那就增加一些小视频,来丰富表达;都是播放的内容过于单调,就让主播做实验,借助道具演示,来让直播更活泼、灵动。
3、要注意对进直播间买家的引导:因为国外很多人可能还不熟悉、不习惯直播这种形式,所以要适当引导,比如告诉大家可以如何留言、互动、关注等,尽量提升观众的观看体验。

▼丰达在直播中为买家播放的公司介绍宣传片▼

“对于直播,要有正确的心态,心态不一样,方法和路径都会不一样。”

对于线上展会,丰达团队有自己的看法:
线上展会是新鲜事物,一定不要抵触,先去尝试。也要摆正对线上展会的期待,线上展会可以获客,但获客不是唯一目的。成单的促成因素很多,方方面面都需要提升。丰达更多是想通过线上展会,给客户建立全面的信任,而非纠结于一时一刻的成交量,因为很多事都是漫长的积累过程,未来更长的未来里,时间会证明一切的努力。

而如果不断放弃新鲜事物,放弃也会对未来产生漫长的影响,风物长宜放眼量。“我们的在阿里巴巴网交会的直播效果这么好,整个是靠布置、靠琢磨、靠努力来的。只要你想做,就没有做不好的事儿。大家的起点都是一样的。”直播团队的负责人刘雪莹说。

线上展会给越来越多的商家带来了“甜头”,也让越来越多的商机浮现,即使是化工行业这样“极端限制”的商家也能靠直播带来无限商机。

如果说传统线下展会还是刀耕火种时代的方法,那线上展会在“数字化”的加持下,像穿上了“钢铁战衣”,无往而不利。

线上网交会“流量永不眠”。它将为商家在平台上沉淀出独一无二的数字资产和信用名片,让买卖可以不断延续。

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