利用数据管家精准选品,从0到1布局线上“增量市场”
发布时间:2020-06-08
来源:阿里巴巴国际站浙江大区
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从初次上架商品,到收获新增客户200万信保订单,仅用半年。

三月复工后,公司3个阿里巴巴国际站平台的近两月业绩,已比去年底大幅涨逾10倍。

宁波翔欣家居用品进出口有限责任公司副总经理陈宁波,自2019年初,领导新成立的电商部,从零开始在阿里巴巴国际站开拓增量市场,一路高歌猛进。一年前,他对线上生意半信半疑,一年后,他认为自己很适合做跨境电商。

线下家居企业转战跨境电商,拓展增量市场

陈宁波说:“即使在线下业务高速发展的时候,我们仍然觉得,尽早腾出手来布局线上,是非常必要的。” 宁波翔欣家居用品进出口有限责任公司的线下业绩,长期保持20%以上的年均增速,去年线下总业绩将近一亿美元。

两三年前,公司已在阿里巴巴国际站开设了一个平台,但基本无暇顾及。直到去年初,公司迎来10周年之际,电商部正式成立。主管公司财务的陈宁波,负责领导电商部从零开始转型跨境电商,并在一开始就决定:线上不拉老客户,专门拓展新买家,全力做好增量市场!

完全不懂跨境电商的陈宁波,在参加阿里组织的广州分享会后,才开始对跨境电商有了概念。他迅速领会到:“这事取决于流量,在平台必须一边累积数据,一边根据相关数据,去改善运营、调整供应链供给。” 同时,他也预感到,自己可能非常适合做跨境电商。他说:“我本来就管财务,对数字敏感,有利分析后台数据。而且,我的服务意识很好,有耐心做好高质量买家的沉淀。”

在经历短暂摸索期后,陈宁波很快就将平台带上了高速发展轨道。一开始,他将产品都放在阿里巴巴国际站的“家具”类目下,但很快就从询盘情况发现,大件商品的高运费和起订量,都不利初期推广。

他迅速调整选品,并将多元化产品放在“家居”类目下的不同细分领域和小品类上架,更精准匹配平台分类和买家需求。种种努力下,从去年7月份初次上架产品,到收获新增客户200万信保订单,他仅用了半年时间。

一年内,公司的阿里巴巴国际站平台增开至3个。今年三月复工后,近两月业绩已比去年底大幅涨逾10倍。

重视分析后台数据,应用引流利器创业绩新高

陈宁波一直重视数据与引流,并清晰地向新建电商团队传达这一意识:用好阿里数据,进行高效引流,调整产品供应,服务好B端买家。

陈宁波擅长使用的引流利器中,包括了P4P和海景房。今年三月新贸节时,他果断决定P4P不设上限消耗,立即引爆首周有效询盘环比增加210%,当月实现业绩新高。在陈宁波看来,只要对后台数据分析到位,就可以通过P4P进行分区域、分时段的精准营销和引流。

他说:“针对目标市场的欧美买家,我们就集中下午到晚上投放。虽然这个时段贵一点,但更高效。”此外,他以连续拿下海景房的策略,成功吸引中大型专业买家,从高曝光量到高GMV,一气呵成。

在阿里巴巴国际站平台发展百万美元大买家

几乎每隔三个月左右,公司在阿里巴巴国际站上的业绩就会翻几番:从起步的7千美元,到2万美元,再到20万美元……这与公司产品和服务周期有关。

与一般的OEM服务不同,公司凭借专业设计团队和成熟供应链,打造高附加值产品,为欧美地区的30多个国家和地区的客户,提供深度定制的工艺化家居产品。

转型线上之后,从初次询盘、双方沟通、设计打版、样品确认、直到下单成交,往往需要3到6个月周期。但经过这个周期的耐心服务后,陈宁波就能收获一批高质量的新买家。

最初,陈宁波希望在线上发挥公司的to B优势,发展中小型B端买家,但他后来发现,阿里巴巴国际站平台上也有大买家。比如一位英国买家,沟通了半年才下单,首单就高达15万美元,此后持续定期采购。

另一位来自荷兰的小B买家,自去年9月份开始就每月下单,至今累计已有20多单。这位年轻买家只有21岁,就已经在当地电商平台做得很出色,并随着自身业务发展,陆续向公司提出了更多的产品需求,有些产品甚至不在公司销售范畴内。但陈宁波积极调动公司的供应链优势,进行了实际需求对接,最终满足了买家要求。目前看来,这位荷兰买家,今年将为平台带来百万美元业绩。

陈宁波说:“在线下,通常也是以几十万美元的订单为主,能成交百万美元的就是大买家了。但在阿里巴巴国际站平台上,我们已经发展了好几位这样的大买家。”

陈宁波认为,疫情下,国家之间的常规商业活动受限,随着越来越多的线下B端买家被迫改变交易习惯转向线上,线上化将成为长期趋势。他自信地说:“公司已经准备好拥抱这一变化趋势,未来在阿里巴巴国际站平台寻获更大的增量市场!”

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