90后C端转型,抓住RTS风口,月均成交额6-7万美金
发布时间:2020-05-15
来源:阿里巴巴国际南粤站
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电商领域不乏年轻创业者,刚步而立的90后渐渐成为各行业的领头羊,率领朝气蓬勃的年轻团队驰骋商界。

91年生的黄学良,2013年刚毕业入职照明行业,仅半年就嗅到LED照明的未来商机,果断辞职创业,从淘宝、天猫到1688,再到照明出口贸易平台阿里巴巴国际站

从内销起步,到通过照明出口贸易平台阿里巴巴国际站的RTS(Ready To Ship:全球批发),打开外贸市场;从单打独斗到拥有60多人的95后团队,他创立的广州市灿美照明有限公司(以下简称“灿美照明”),去年斩获了上亿元人民币的总营业额,疫情前,在照明出口贸易平台阿里巴巴国际站的RTS产品营业额,更以每月20%的速度稳定增长,预计再投入百万增加两个阿里巴巴国际站平台,大力发展RTS。

C端转型RTS顺理成章

在淘宝、天猫等多个电商平台摸爬滚打了八年的黄学良,非常清楚自己企业的优势:“我们是电商起家,一直采取多平台运营,库存周转率高,交付能力强,能做到有现货、快速发货,在小订单方面有优势。

去年9月,照明出口贸易平台阿里巴巴国际站推出RTS赛道,感觉就是为我们量身定做的。马上把我们在阿里巴巴国际站的平台升级为金品诚企,希望在更高的起点上更好布局阿里巴巴国际站RTS赛道。”

金品诚企+RTS的黄金组合,让灿美照明的出海如虎添翼,60多个RTS优品,MOQ(Minimum order Quantity:最小订单量)从100—2000美金不等,月均询盘(含TM)达2000多条,复购率高,客户每个月都会复购一至二次,月均成交额达到6-7万美金,八个月成交额为369万人民币,产品远销美国、英国、加拿大和印度。

布局RTS赛道半年多,灿美照明战绩累累,这也让黄学良信心十足:“疫情前,我们在照明出口贸易平台阿里巴巴国际站RTS的成交额每月增长20%,疫情虽然使市场略有停顿,很多客户特别是美国的客户只询盘不交易,转化率有所降低,但现在市场正在慢慢恢复。我们也趁疫情期间修炼内功,招聘培育运营人员,加强团队建设,优化产品详情和运营方案,等市场一恢复就可以快速出击。”

黄学良计划在今年内增开更多平台,将RTS产品数量增加至300多个,分类别打造更多爆款,增加平台权重。

数据推动客户分类营销

深耕电商八年,练就了黄学良敏锐的数据思维和产品思维,“我们通过C端市场的数据来选品、打爆品,通过数据管家行业版,来优化调整我们的运营方向。”同时,结合客户特性对客户进行分类营销:

1)针对只询盘不下单的客户——调低产品MOQ,多向客户介绍企业及产品优势、特点,加大折扣力度,提高转化率;

2)针对复购率高的客户——升级为VIP客户,以提高客单价为目标进行新产品营销,完善服务;

3)针对复购率低的客户——优化产品的各项指标,推出老客户专属优惠券吸引复购。

灿美照明拥有一个以95后为主的年轻团队,90后的老板黄学良如何管理团队,激发员工潜力?

黄学良靠的是八个字:“拥抱变化、学不止步”。

他借鉴阿里巴巴的中台管理模式,这个中台就是运营部门。黄学良非常重视对阿里巴巴国际站运营人才的招、育、用、留,运营人员不仅薪酬最高,而且权力最大,其他部门都是为运营提供服务和保障。

黄学良说,随着全球采购模式的变化,相信订单碎片化以及快速交易要求将成为新的市场趋势。及时拥抱变化,扬长避短布局RTS,中小企业定能更快拓展海外市场。

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